Creșterea marjei de contribuție pe comandă de reparații

Cartile de comenzi complete sunt bune - dar Nu toate comenzile sunt la fel de profitabile. În practică, este clar că unele tipuri de comenzi generează o marjă de contribuție ridicată, în timp ce altele abia acoperă costurile. Atât timp cât acest lucru nu este măsurat, mixul de comenzi rămâne o cutie neagră. Prin urmare, acest articol arată cum Marje de contribuție pot fi calculate, analizate și îmbunătățite. Analizele economice specifice industriei pentru sectorul atelierelor independente oferă o clasificare. Logica marjei de contribuție pentru comenzile atelierului se bazează, de asemenea, pe definițiile de rentabilitate ale DIN EN 13306 (întreținere) și VDI 2895 (costurile ciclului de viață).

Îmbunătățirea DB este posibilă pentru multe companii chiar și fără vânzări suplimentare. Aceasta include o mai bună estimare a costurilor, vânzări suplimentare, utilizarea optimizată a materialelor și controlul conștient al mixului de comenzi, care, la rândul său, permite gestionarea precisă a comenzilor. Planificarea comenzilor este o condiție prealabilă. Ghidul descrie, de asemenea, modul în care aceste măsuri sunt încorporate în rentabilitatea globală Gestionarea unui atelier profitabil. În ceea ce privește metodologia, această abordare se bazează pe instrumente de calcul consacrate utilizate de camerele de comerț naționale.

Marja de contribuție este diferența dintre veniturile și costurile variabile ale unei comenzi de reparații. Aceasta arată cât de mult contribuie o comandă la acoperirea costurilor fixe și la obținerea unui profit. Cu cât marja de contribuție este mai mare, cu atât tipul de comandă este mai economic și mai bine direcționat poate fi gestionat de un atelier.

The Contabilitatea marjei de contribuție (contabilitatea DC) este cel mai important instrument pentru evaluarea rentabilității comenzilor individuale, a tipurilor de comenzi sau a grupurilor de clienți. Contabilitatea costurilor totale, pe de altă parte, alocă toate costurile produselor. Pe de altă parte, contabilitatea costurilor de absorbție arată cât de mult contribuie o comandă la acoperirea costurilor fixe și la profit. Dacă doriți să aprofundați, puteți găsi mai multe informații și în articolul despre Calculați tariful orar Informații suplimentare.

The DB I rezultă din formula simplă: Venituri minus costuri variabile. Costurile variabile ale unei comenzi de atelier includ costurile de achiziție a materialelor (piese de schimb, consumabile), costurile forței de muncă productive (numai timpul de lucru direct atribuibil) și serviciile externe dependente de comandă, cum ar fi alinierea roților de către un prestator de servicii extern. Oricine prezintă în mod clar DB I pentru fiecare tip de comandă va recunoaște imediat unde mâna de lucru sau materialul domină marja și unde se poate obține cel mai mare efect.

The DB II ia în considerare și costurile fixe atribuibile comenzii: costurile pro rata ale platformei, uzura sculelor, costurile pro rata ale energiei și costurile licențelor de diagnosticare. Astfel, DB II arată rentabilitatea reală a unei comenzi și este cifra-cheie prin care se poate controla cu precizie mixul de comenzi. Cu toate acestea, este necesară o contabilitate consistentă a timpului și a costurilor.

Nu toate comenzile sunt la fel de profitabile. Următoarea comparație arată din punct de vedere calitativ ce tipuri de comenzi se așteaptă să aibă o marjă mare și care se așteaptă să aibă o marjă mică. Valorile specifice, pe de altă parte, depind de companie, locație și achiziție și pot fi determinate în mod fiabil numai utilizând propriile date privind comenzile:

Consecința acestei analize nu este de a accepta doar ordine de diagnosticare. Mai degrabă, scopul este de a Controlul conștient al mixului de comenzi: Comenzile de întreținere servesc drept bază pentru utilizarea capacității de bază, în timp ce extindeți selectiv proporția comenzilor cu marjă mare, cum ar fi diagnosticarea și reparațiile majore. Pentru comenzile cu marjă mică, căutați, de asemenea, în mod consecvent, oportunități de vânzare suplimentară.

The Rata de utilizare a materialelor (costul materialelor / cifra de afaceri pentru materiale) arată cât de mult se cheltuiește pe piese în raport cu prețul pentru client. Fiecare punct procentual câștigat în ceea ce privește volumul total al pieselor de schimb duce la o creștere substanțială a marjei. Punctele de plecare sunt condiții de achiziție mai bune (a se vedea Achiziționarea de piese de schimb la prețuri avantajoase) și marje de profit diferențiate pe grupe de piese. Catalogul de piese de schimb optimizează achiziția de piese Alltrucks VINcat și cercetarea privind VIN. Dacă doriți să aprofundați, puteți citi și articolul de pe Optimizarea planificării comenzilor Informații suplimentare.

Venituri suplimentare sunt generate în timpul recepției vehiculelor. Atunci când un camion vine pentru un schimb de ulei și tehnicianul de service Discuri de frână uzate nu este presiunea vânzărilor, ci serviciul pentru clienți. Condiția prealabilă pentru acest lucru este un proces standardizat de verificare a recepției, în care fiecare vehicul este verificat pentru aceleași puncte. De asemenea, este nevoie de angajați care pot comunica profesional constatările. Am fi bucuroși să discutăm cu echipa dvs. despre modul în care această etapă de acceptare poate fi structurată în rețea.

Dacă mecanicii dvs. lucrează în mod regulat mai repede decât valoarea manoperei, acest lucru este bun pentru eficiență. Clientului i se percepe întreaga valoare a muncii. În schimb, pierdeți bani dacă anumite lucrări durează în mod regulat mai mult decât s-a calculat. Prin urmare, verificați timpii țintă la fiecare șase luni în raport cu timpii reali și ajustați calculul dacă există abateri sistematice.

Combinarea mai multor lucrări într-o singură vizită la atelier reduce costurile fixe proporționale per lucrare, cum ar fi recepția, timpul de pregătire și deplasarea vehiculului. Acest lucru crește marja totală de contribuție. Prin urmare, promovați în mod activ gruparea: „Vehiculul dvs. este aici pentru un schimb de ulei - următoarea inspecție tehnică periodică este prevăzută peste 6 săptămâni. Ar trebui să efectuăm pregătirea în același timp?“ Economisirea timpului de pregătire are, prin urmare, un efect direct asupra PB per comandă grupată.

Aveți tipuri de ordine a căror DB I este semnificativ sub valoarea țintă pe oră? Atunci trebuie să luați măsuri. Fie creșteți prețul, fie organizați procesele de lucru mai eficient, fie reduceți în mod deliberat acest tip de comandă, în cazul în care nu este posibil. Poate părea radical. Dar o oră pe care o petreceți pentru o comandă cu marjă mică nu este suficientă pentru o comandă cu marjă mare. Calcularea tarifului orar joacă aici un rol esențial - mai multe despre acest lucru în articol Calculați tariful orar.

Prețul are cea mai mare influență asupra marjei de contribuție, deoarece fiecare punct procentual de creștere a prețului se transferă în proporție de 100 % în PB (presupunând că costurile rămân aceleași). Trei abordări și-au dovedit eficiența în practică:

• Suprataxe materiale diferențiate: În loc de o suprataxă forfetară, diferențiați în funcție de grupul de piese - piese cu mișcare rapidă (filtre, uleiuri) mai mici, piese de uzură medii, piese speciale (turbocompresoare, injectoare) mai mari. Clienții compară rareori suprataxa, ci mai degrabă prețul total.
• Oferte cu preț fix pentru servicii standard: Prețurile pachetelor pentru lucrări frecvente (pachetul de schimbare a uleiului, pachetul de schimbare a frânelor) oferă clientului certitudinea prețului și atelierului certitudinea costurilor. Eficiența prin standardizare permite, de asemenea, în general, un DB mai bun decât prețul individual.
• Suprataxe pentru servicii speciale: Suprataxele Express (reparații imediate), suprataxele de weekend sau de noapte și serviciile de preluare sunt surse suplimentare de venituri cu un DB ridicat, deoarece nu există aproape niciun cost variabil.