Augmenter la marge de couverture par ordre de réparation.

Des carnets de commande pleins, c'est bien - mais toutes les commandes ne sont pas également rentables. Dans la pratique, on constate que certains types de commandes génèrent une marge bénéficiaire élevée, alors que d'autres couvrent à peine les coûts. Tant que cela n'est pas mesuré, le mix de commandes reste une boîte noire. Cet article montre donc comment Contributions de couverture calculer, analyser et améliorer. Des analyses économiques sectorielles pour le secteur des garages indépendants permettent d'y voir plus clair. La logique des marges sur coûts variables pour les commandes d'atelier se base en outre sur les définitions de la rentabilité de la DIN EN 13306 (maintenance) et de la VDI 2895 (coût du cycle de vie).

Pour de nombreuses entreprises, l'amélioration de la marge brute est possible même sans augmentation du chiffre d'affaires. Il s'agit notamment d'un meilleur calcul des coûts, d'une vente incitative, d'une utilisation optimisée des matériaux et d'une gestion consciente de la combinaison des commandes, ce qui permet à son tour une gestion précise des coûts. Planification des commandes de l'entreprise. Le guide décrit également comment ces mesures sont prises en compte dans la rentabilité globale. Gérer un atelier de manière rentable. D'un point de vue méthodologique, cette approche s'inspire des outils de calcul établis par les chambres de commerce nationales.

La marge sur coûts variables est la différence entre les recettes et les coûts variables d'un ordre de réparation. Elle montre dans quelle mesure un ordre contribue à la couverture des coûts fixes et à la réalisation d'un bénéfice. Plus la marge sur coût variable est élevée, plus le type de commande est rentable et plus un atelier peut donc cibler son action.

Le site Calcul de la marge de contribution (comptabilité DB) est le principal instrument permettant d'évaluer la rentabilité de commandes individuelles, de types de commandes ou de groupes de clients. Le calcul des coûts complets répartit en revanche tous les coûts sur les produits. Le calcul DB montre en revanche combien une commande contribue à la couverture des coûts fixes et au bénéfice. Ceux qui souhaitent aller plus loin trouveront en outre dans l'article sur Calculer le taux horaire pour aller plus loin.

Le site DB I résulte de la formule simple : Produit moins coûts variables. Les coûts variables d'un ordre d'atelier comprennent les coûts d'achat de matériel (pièces de rechange, consommables), les coûts salariaux productifs (uniquement le temps de travail directement imputable) et les prestations externes dépendant de l'ordre, par exemple une mesure de l'essieu par un prestataire externe. Celui qui présente proprement le DB I par type de commande reconnaît ainsi immédiatement où la main d'œuvre ou la part de matériel dominent la marge et où l'on peut obtenir le plus grand effet.

Le site DB II prend en outre en compte les coûts fixes imputables à la commande : frais proportionnels de plate-forme, usure des outils, frais proportionnels d'énergie et frais de licence de diagnostic. Le DB II montre ainsi la rentabilité réelle d'une commande et constitue l'indicateur permettant de piloter précisément le mix de commandes. Il suppose toutefois une gestion rigoureuse du temps et des coûts.

Toutes les commandes ne sont pas également rentables. La comparaison suivante montre qualitativement quels types de commandes sont à forte marge et quels types de commandes sont à faible marge. Les valeurs concrètes dépendent en revanche de l'entreprise, du site et de l'achat et ne peuvent être indiquées de manière fiable qu'avec des données propres aux commandes :

La conséquence de cette analyse n'est pas de n'accepter que des missions de diagnostic. Il s'agit plutôt de gérer consciemment la combinaison de commandesLes commandes de maintenance servent de base à la charge de travail de base, tandis que vous développez de manière ciblée la part des commandes à forte marge comme les diagnostics et les grosses réparations. Pour les commandes à faible marge, vous recherchez en outre systématiquement des possibilités de vente incitative.

Le site Taux d'utilisation des matériaux (coût des matières premières / chiffre d'affaires des matières premières) montre combien on dépense pour les pièces par rapport au prix client. Chaque point de pourcentage gagné sur le volume total des pièces représente un facteur de marge substantiel. Les points de départ sont de meilleures conditions d'achat (voir Se procurer des pièces de rechange à bon prix) et des majorations différenciées selon le groupe de pièces. Pour l'achat de pièces, le catalogue de pièces détachées optimise Alltrucks VINcat la recherche sur le NIV. Ceux qui souhaitent aller plus loin trouveront en outre dans l'article sur Optimiser la planification des commandes pour aller plus loin.

Le chiffre d'affaires supplémentaire est généré lors de la réception des véhicules. Lorsqu'un camion vient pour une vidange et que le technicien de service, lors du contrôle d'entrée disques de frein usés il ne s'agit pas d'une pression commerciale, mais d'un service à la clientèle. Pour cela, il faut un processus d'acceptation standardisé, au cours duquel chaque véhicule est contrôlé sur les mêmes points. Il faut également des collaborateurs capables de communiquer les résultats de manière professionnelle. Nous discuterons volontiers avec votre équipe de la manière dont cette étape d'acceptation peut être structurée au sein du réseau.

Si vos mécaniciens travaillent régulièrement plus vite que ne le prévoit la valeur du travail, c'est bon pour l'efficacité. Le client est alors facturé à la valeur totale du travail. Inversement, vous perdez de l'argent si certains travaux prennent régulièrement plus de temps que prévu. C'est pourquoi vous devez vérifier tous les six mois vos temps de travail sur la base des temps réels et adapter vos calculs en cas d'écarts systématiques.

Combiner plusieurs travaux en un seul séjour en atelier permet de réduire les coûts fixes proportionnels par commande, tels que la réception, le temps de préparation et le déplacement du véhicule. La marge de contribution totale augmente ainsi. Encouragez donc activement le regroupement : „Votre véhicule est ici pour la vidange - le prochain contrôle technique périodique est prévu dans six semaines. Devons-nous faire la préparation en même temps ?“ L'économie de temps de préparation a ainsi un effet direct sur la DB par commande groupée.

Vous avez des types de commandes dont le DB I est nettement inférieur à votre valeur cible par heure ? Dans ce cas, vous devez agir. Soit vous augmentez le prix, soit vous améliorez l'efficacité des processus de travail, soit vous réduisez délibérément ce type de commande si les deux ne sont pas possibles. Cela peut sembler radical. Mais une heure que vous passez sur une commande à faible marge vous manque pour une commande à forte marge. Le calcul de votre taux horaire joue ici un rôle central - plus d'informations dans l'article Calculer le taux horaire.

La fixation des prix a l'influence la plus forte sur la marge bénéficiaire, car chaque point de pourcentage d'augmentation des prix se répercute à 100 % sur la marge bénéficiaire (à coûts constants). Trois approches ont fait leurs preuves dans la pratique :

• Différentes majorations de matériel : Au lieu d'appliquer une majoration forfaitaire, vous faites la différence entre les groupes de pièces - les pièces à rotation rapide (filtres, huiles) sont moins chères, les pièces d'usure sont moyennes, les pièces spéciales (turbocompresseurs, injecteurs) sont plus chères. Les clients comparent rarement la majoration, mais le prix total.
• Offres à prix fixe pour des prestations standard : Les prix groupés pour les travaux fréquents (package de vidange d'huile, package de changement de freins) donnent au client une sécurité de prix et à l'atelier une sécurité de calcul. L'efficacité due à la standardisation permet en outre généralement d'obtenir un meilleur DB que dans le prix unitaire.
• Suppléments pour prestations spéciales : Les suppléments d'urgence (réparation immédiate), les suppléments de week-end ou de nuit et le service d'enlèvement sont des sources de revenus supplémentaires avec une marge bénéficiaire élevée, car il n'y a pratiquement pas de coûts variables en contrepartie.