The Tarif orar este șurubul central de reglare pentru rentabilitatea fiecărui atelier de vehicule comerciale. Cu toate acestea, în multe companii, aceasta nu se bazează pe un calcul solid. În schimb, se bazează pe ceea ce cere concurența, pe ceea ce a recomandat consultantul fiscal sau, chiar mai frecvent, pe ceea ce s-a întâmplat „întotdeauna“. Rezultatul este adesea un deficit ascuns: tariful facturat rămâne cu mult sub tariful costului integral imputat. Având în vedere orele facturabile pe mecanic și pe an, acest lucru se adaugă, de asemenea, la o pierdere de marjă relevantă. Analizele industriale din sectorul atelierelor independente oferă o indicație a ordinului de mărime. Calculul tarifului orar urmează principiile internaționale ale VDI 2895 (costurile ciclului de viață în întreținere), care specifică abordări bazate pe costuri complete pentru serviciile tehnice.
Prin urmare, acest articol vă arată pas cu pas cum să calculați tariful orar în atelierul de vehicule comerciale, și anume Rata orară minimă derivați clar care sunt costurile adesea uitate și cum vă puteți justifica prețul în fața clienților într-un mod inteligibil. Pentru că un tarif orar calculat corect nu este un „preț scump“. Mai degrabă, este baza pentru a vă asigura că atelierul dumneavoastră poate supraviețui și investi pe termen lung. Cei care lucrează pe perioade mai scurte Timpii de procesare Faptul că stagiarul lucrează într-un atelier crește, de asemenea, numărul de ore facturabile și, prin urmare, efectul tarifului orar. Din punct de vedere metodologic, această abordare se bazează, de asemenea, pe ajutoarele de calcul din sistemele naționale de formare profesională pentru meseriile de atelier.
O rată orară bazată pe contabilitatea costurilor complete creează transparență în ceea ce privește acoperirea reală a cheltuielilor de personal, a cheltuielilor generale și a costurilor de investiții. Numai această perspectivă arată dacă o întreprindere poate investi pe termen lung în echipamente, calificări și procese sau dacă suportă doar costurile de funcționare.
Tariful orar este baza de calcul pentru estimarea costurilor atelierului. Acesta trebuie să acopere costurile forței de muncă, cheltuielile generale, investițiile și o marjă de profit. Se calculează pe oră de lucru productivă. Prin urmare, aceasta determină competitivitatea și rentabilitatea unui atelier de vehicule comerciale într-un mediu de piață restrâns.
De ce majoritatea garajelor își calculează incorect tariful orar?
Înainte de a calcula tariful orar în atelierul de vehicule comerciale, merită să aruncați o privire la sursele tipice de eroare. Pentru că dacă știți unde sunt capcanele, le puteți evita. Dacă doriți să aprofundați, puteți găsi mai multe informații și în articolul despre Utilizarea realistă a capacității Informații suplimentare.
Greșeala 1: Supraestimarea orelor facturabile
Un mecanic lucrează 40 de ore pe săptămână, deci 2.080 de ore pe an, corect? Greșit. Deoarece, după deducerea concediilor (30 de zile = 240 de ore), a sărbătorilor legale (aproximativ 80 de ore), a concediilor medicale (în medie 12 zile = 96 de ore), a formării (40 de ore) și a timpului neproductiv (pregătire, ordine, reuniuni: aproximativ 25 % din timpul rămas), ceea ce rămâne în mod realist este 1.400 - 1.550 de ore facturabile pe mecanic pe an. Dacă, pe de altă parte, calculați cu 2 000 de ore, vă repartizați costurile pe prea multe ore. Ca urmare, tariful orar este prea mic.
Eroarea 2: Uitarea cheltuielilor generale
Costurile directe (salarii, materiale) sunt pe radarul tuturor. Dar cum rămâne cu cheltuielile generale? Amortizarea uneltelor și echipamentelor, costurile IT (DMS, licențe software de diagnosticare), asigurări, consultanți fiscali, contabili, costuri de formare, îmbrăcăminte de lucru, eliminare: Aceste elemente însumează rapid un procent cu două cifre din costurile totale pe mecanic pe an. Cu toate acestea, dacă acestea nu sunt incluse în tariful orar, există un deficit ascuns.
Greșeala 3: Necalcularea unei marje de profit
Mulți proprietari de ateliere calculează până la recuperarea costurilor și sunt mulțumiți. Dar un tarif orar care acoperă doar costurile nu este un model de afaceri sustenabil. Acest lucru se datorează faptului că nu există o rezervă pentru investiții, rezerve și risc antreprenorial. Prin urmare, ar trebui să calculați o marjă de profit de cel puțin 8-12 % sau, mai bine, de 15 % dacă doriți să investiți în creștere.
„Dacă vă aliniați tariful orar cu cel al vecinului timp de ani de zile pentru a fi mai ieftin, descoperiți adesea, atunci când faceți o recalculare onestă, că tariful orar minim este semnificativ mai mare și că fiecare oră a fost adăugată timp de ani de zile fără să vă dați seama.“- Experiență din rețeaua Alltrucks
Cum să calculați tariful orar corect în 5 pași?
| Element de cost | Abordarea optimizării |
|---|---|
| Cheltuieli de personal | Productivitatea și utilizarea capacității |
| Piese și materiale | Acorduri-cadru și părți identice |
| Costuri de cameră și energie | LED și control al încălzirii |
| Deprecierea echipamentelor | Planificarea ciclului de viață |
| IT și software | Consolidarea licențelor și a sistemelor |
| Asigurări și administrare | Acorduri-cadru |
Următoarea metodă se bazează pe Contabilitatea costurilor complete și poate fi utilizat în atelierele de vehicule comerciale de orice dimensiune. Mai întâi de toate, luați o după-amiază. Pregătiți analiza dvs. de afaceri curentă și declarațiile de costuri și faceți calculele.
Determinarea cheltuielilor de personal în întregime
În primul rând, înregistrați toate costurile de personal pentru angajații dvs. productivi: salariul brut, contribuțiile angajatorului la sistemele naționale de securitate socială, asigurarea obligatorie de accidente, sistemul de pensii al întreprinderii, costurile de formare, îmbrăcămintea de lucru și orice beneficii și prime suplimentare. Apoi, extrapolați totul la o valoare anuală. Experiența a arătat că costurile reale de personal pe mecanic sunt cu aproximativ 25-30% mai mari decât salariul brut anual pur, cu condiția ca toate costurile auxiliare să fie luate în considerare în mod corespunzător.
Alocarea cheltuielilor generale
În primul rând, listați toate costurile care nu pot fi alocate direct unei comenzi: Chirie/leasing, costuri energetice (electricitate, gaz, apă), asigurări, deprecierea uneltelor, IT și software (DMS, licențe pentru echipamente de diagnosticare), costuri pentru flotă, consumabile de birou, consultant fiscal, telefon și internet, publicitate și marketing. Împărțiți apoi totalul la numărul de angajați productivi. Veți obține astfel cheltuielile generale per mecanic. Cifra tipică este de aproximativ 25-40 % din costurile de personal pe mecanic pe an.
Calculați în mod realist orele facturabile
Începeți cu orele de lucru anuale teoretice (aproximativ 2 080 pentru angajații cu normă întreagă) și deduceți sistematic: concedii (30 de zile × 8 h = 240 h), sărbători legale (10-12 zile × 8 h = 80-96 h), boală (în industria vehiculelor comerciale, în medie 12 zile = 96 h), formare (5 zile = 40 h). Din timpul de prezență rămas, se calculează apoi o rată de productivitate de 75 % (valoare țintă). Rezultă aproximativ 1.400-1.500 de ore facturabile pe mecanic pe an.
Stabilirea marjei de profit
În primul rând, definiți profitul dorit ca procent din costurile totale. Cel puțin 10% este recomandat pentru un atelier sănătos și durabil. Acest profit nu este un lux, ci baza economică pentru: Rezervele pentru costuri neprevăzute, investițiile în echipamente și spații, rambursarea împrumuturilor care depășesc rata minimă și remunerarea riscului antreprenorial. Prin urmare, o întreprindere fără profit este incapabilă să investească pe termen lung.
Calculați tariful orar minim
Formula este următoarea: Tariful orar minim = (cheltuieli de personal + cheltuieli generale + marja de profit) / ore facturabile. Utilizați propriile valori de la etapele 1-4: Suma costurilor de personal și a cheltuielilor generale împărțită la numărul de ore facturabile vă dă inițial prețul de cost pe oră. Majorarea profitului (cel puțin 10 %) dă apoi tariful orar minim. Acesta este minimul absolut. Sub această valoare, marja de profit este foarte mare. Cu toate acestea, peste acest prag începe zona de rentabilitate durabilă.
Prin ce diferă tariful orar pentru vehicule comerciale de tariful pentru un atelier auto?
În discuțiile cu clienții parcurilor auto, se pune în mod regulat întrebarea de ce tariful orar pentru vehiculele comerciale trebuie să fie mai mare decât cel perceput de un atelier auto. Diferențele sunt structurale și justificate din punct de vedere faptic:
| Factor de cost | Atelier auto | Atelier pentru vehicule comerciale |
|---|---|---|
| Spațiu în sală per post de lucru | 35-50 m² | 80-120 m² |
| Investiție în platforma de ridicare | Echipament standard | Capacitate de încărcare de câteva ori mai mare și înălțime necesară |
| Unealtă specială | Echipament de bază | Echipament de bază semnificativ mai extins |
| Dispozitive de diagnosticare | Ștampilă unică | Capacitatea multi-brand este absolut esențială |
| Calificare mecanic | Tehnician de atelier specializat în autoturisme | Tehnician de atelier specializat în tehnologia vehiculelor comerciale plus calificări suplimentare |
| Marjă de manevră pentru poziționare | Coridor îngust al prețurilor | Posibilități sporite prin specializare |
Costurile structurale mai ridicate din sectorul vehiculelor comerciale justifică tarifele orare mai ridicate. În același timp, clienții de vehicule comerciale (companii de transport, companii de logistică) sunt în general mai atenți la prețuri decât clienții finali din sectorul autoturismelor. Acest lucru face ca aplicarea prețurilor să fie mai dificilă. Acest lucru face ca un calcul transparent și inteligibil să fie cu atât mai important.
Cum implementați pe piață tariful orar calculat?
Cel mai bun calcul este inutil dacă prețul nu este comunicat în mod clar. Puncte de plecare tipice din practica de atelier: Dacă doriți să aprofundați, puteți găsi mai multe informații și în articolul despre Trecerea la mai multe mărci Informații suplimentare.
Comunicarea valorii în loc de apărarea prețului
Clienții nu plătesc pentru ore, ei plătesc pentru soluții. Așadar, comunicați ce include prețul dumneavoastră: Expertiză multi-brand pe baza Diagnosticare multi-brand Alltrucks (Alltrucks KTS Truck V3 cu integrare Knorr-Bremse), tehnicieni certificați - partenerii Alltrucks sunt certificați ca tehnicieni de sistem multi-brand prin intermediul cursurilor de formare Alltrucks (nivelurile 1/2/3) -, piese originale și identice în calitatea echipamentului original, garanție la reparații și documentație digitală. Fiecare dintre aceste puncte este deci un argument în favoarea faptului că tariful orar își merită prețul. Investiții în domenii de viitor, cum ar fi E-mobilitate justifică un tarif orar mai ridicat, deoarece necesită cunoștințe specializate.
Vizualizarea structurii și a proceselor
Procesele standardizate de acceptare și comandă ajută la transparentizarea domeniului de aplicare al serviciilor și la justificarea tarifului orar calculat într-un mod inteligibil. Haideți să analizăm împreună ce module au sens pentru propria dvs. afacere - inclusiv formarea Alltrucks, certificarea ca tehnician de sistem multibrand și operarea Alltrucks la cel mai înalt nivel de formare. Luați legătura cu noi.
Comunicați creșterile de prețuri în mod profesionist
Informieren Sie Ihre Kunden mindestens 4 Wochen vor einer Preiserhöhung. Nennen Sie dabei die Gründe (Tarifsteigerungen, Energiekosten, Investitionen) und stellen Sie zudem den Gegenwert heraus (neue Ausrüstung, zusätzliche Services, schnellere Timpii de procesare). Ein Anschreiben mit persönlicher Note wirkt somit professionell und zeigt Wertschätzung.
Creșterea tarifelor orare justificată în mod obiectiv și comunicată în mod transparent este mai ușor de implementat în practica de atelier decât o creștere generalizată fără explicații. Factorul decisiv în acest caz este structura justificării (evoluția costurilor, investiții, domeniul de aplicare al serviciilor). Cu toate acestea, măsura în care clienții individuali se orientează în acest sens depinde de mediul pieței respective. De asemenea, puteți afla mai multe despre gestionarea profitabilă a atelierelor dintr-o privire în articolul Gestionarea profitabilă a atelierelor de vehicule comerciale.
„Dacă vă calculați tariful orar în mod transparent și le explicați clienților structura într-un mod ușor de înțeles, mutați conversația de la o simplă comparație a prețurilor la domeniul de aplicare al serviciilor și la calitate. Transparența nu este o garanție, dar este cea mai rezistentă bază pentru acceptare.“- Categorizare editorială
Cum alegeți strategia corectă de preț-performanță?
Nu orice atelier trebuie să vizeze cel mai mare tarif orar. Mai degrabă, factorul decisiv este ca tariful orar să corespundă poziționării și să acopere cel puțin costurile. Există trei poziționări tipice pe piața vehiculelor comerciale:
- Ghid de preț: Productivitate ridicată, servicii standardizate, costuri reduse de consultanță. Funcționează numai cu productivitate foarte ridicată (> 80 %) și cheltuieli generale reduse. Risc: fiecare creștere a costurilor consumă din marja subțire.
- Poziționare medie: Calitate solidă, gamă largă de servicii, accesibilitate bună. Cea mai comună poziție pe piață. Rentabilă cu productivități de peste 72 %.
- Lider al calității: Specializare, servicii complete, termene de răspuns rapide, expertiză multi-brand verificabilă pentru 14 producători de vehicule comerciale din portofoliul Alltrucks. Necesită expertiză și echipamente peste medie, dar justifică marje mai mari. Pietrele de temelie ale acestei poziționări sunt diagnosticarea multi-brand Alltrucks (KTS Truck V3) și formarea Alltrucks cu certificare ca tehnician de sistem multi-brand. Haideți să analizăm împreună ce se potrivește afacerii dumneavoastră.
Indiferent de poziția dvs., tariful orar trebuie să vă acopere costurile și să vă permită un randament adecvat. Dacă sunteți „ieftin“ pentru că calculați incorect, nu sunteți competitiv și sunteți pe calea insolvenței. Pentru o analiză mai aprofundată a marjelor dvs. de contribuție, vă recomandăm așadar articolul Creșterea marjei de contribuție per comandă de reparații. Pentru a vă optimiza utilizarea atelierului, al doilea factor major alături de tariful orar, puteți citi, de asemenea Optimizarea utilizării capacității atelierului.
- În primul rând, colectați analiza curentă a activității dvs. și toate chitanțele de cheltuieli din ultimele 12 luni.
- Calculați apoi costurile reale cu forța de muncă per mecanic (inclusiv toate costurile auxiliare).
- Calculați apoi cheltuielile generale pe mecanic și nu uitați niciun element.
- De asemenea, determinați-vă orele facturabile realiste pe an (nu cele teoretice!).
- În cele din urmă, calculați tariful orar minim utilizând formula de la pasul 5.
- Comparați rezultatul cu tariful orar actual și luați măsuri dacă există un deficit.