Aumentar el margen de contribución por orden de reparación

Las carteras de pedidos completas son buenas, pero No todos los pedidos son igual de rentables. En la práctica, está claro que algunos tipos de pedidos generan un elevado margen de contribución, mientras que otros apenas cubren los costes. Mientras esto no se mida, la mezcla de pedidos sigue siendo una caja negra. Por ello, este artículo muestra cómo Márgenes de contribución pueden calcularse, analizarse y mejorarse. Los análisis económicos específicos para el sector de los talleres independientes proporcionan una clasificación. La lógica del margen de contribución para los pedidos de los talleres también se basa en las definiciones de rentabilidad de la DIN EN 13306 (mantenimiento) y el VDI 2895 (costes del ciclo de vida).

La mejora de la DB es posible para muchas empresas incluso sin ventas adicionales. Esto incluye un mejor cálculo de los costes, el aumento de las ventas, un uso optimizado de los materiales y un control consciente de la mezcla de pedidos, lo que a su vez permite una gestión precisa de los mismos. Planificación de pedidos es un requisito previo. La guía también describe cómo se incorporan estas medidas a la rentabilidad global Dirigir un taller rentable. En cuanto a la metodología, este enfoque se basa en herramientas de cálculo establecidas y utilizadas por las cámaras de comercio nacionales.

El margen de contribución es la diferencia entre los ingresos y los costes variables de un pedido de reparación. Muestra cuánto contribuye un pedido a cubrir los costes fijos y a obtener beneficios. Cuanto mayor sea el margen de contribución, más económico es el tipo de pedido y más específico puede gestionarlo un taller.

En Contabilidad del margen de contribución (contabilidad de CC) es la herramienta más importante para evaluar la rentabilidad de pedidos individuales, tipos de pedidos o grupos de clientes. La contabilidad de costes totales, en cambio, asigna todos los costes a los productos. En cambio, el cálculo del coste por absorción muestra cuánto contribuye un pedido a cubrir los costes fijos y al beneficio. Si quieres profundizar más, también puedes encontrar más información en el artículo sobre Calcular la tarifa horaria Para más información.

En DB I resulta de la sencilla fórmula Ingresos menos costes variables. Los costes variables de un pedido de taller incluyen los costes de compra de material (recambios, consumibles), los costes de mano de obra productiva (sólo el tiempo de trabajo directamente imputable) y los servicios externos dependientes del pedido, como la alineación de ruedas por un proveedor de servicios externo. Quien muestre claramente el DB I para cada tipo de pedido reconocerá inmediatamente dónde domina la mano de obra o el material en el margen y dónde se puede conseguir el mayor efecto.

En DB II también tiene en cuenta los costes fijos imputables al pedido: costes prorrateados de la plataforma, desgaste de las herramientas, costes prorrateados de la energía y costes de la licencia de diagnóstico. Así pues, el DB II muestra la rentabilidad real de un pedido y es la cifra clave que permite controlar con precisión la combinación de pedidos. Sin embargo, requiere una contabilidad de tiempos y costes coherente.

No todos los pedidos son igual de rentables. La siguiente comparación muestra cualitativamente qué tipos de pedidos se espera que tengan un margen alto y cuáles se espera que tengan un margen bajo. Los valores concretos, en cambio, dependen de la empresa, la ubicación y las compras, y sólo pueden determinarse con fiabilidad utilizando tus propios datos de pedidos:

La consecuencia de este análisis no es aceptar únicamente órdenes de diagnóstico. Se trata más bien de Controla conscientemente la mezcla de pedidosLos pedidos de mantenimiento sirven de base para la utilización básica de la capacidad, mientras amplías selectivamente la proporción de pedidos de alto margen, como los de diagnóstico y grandes reparaciones. Para los pedidos de bajo margen, también buscas sistemáticamente oportunidades de venta.

En Ratio de utilización del material (coste de materiales / volumen de materiales) muestra cuánto se gasta en piezas en relación con el precio al cliente. Cada punto porcentual ganado en el volumen total de piezas se traduce en un importante impulsor del margen. Los puntos de partida son mejores condiciones de compra (ver Adquisición de piezas de recambio a precios favorables) y márgenes diferenciados por grupo de piezas. El catálogo de recambios optimiza el aprovisionamiento de piezas Alltrucks VINcat e investigación sobre el VIN. Si quieres profundizar más, también puedes leer el artículo sobre Optimizar la planificación de pedidos Para más información.

Se generan ingresos adicionales durante la recepción de vehículos. Cuando un camión entra para un cambio de aceite y el técnico de servicio Discos de freno desgastados no es la presión de venta, sino el servicio al cliente. El requisito previo para ello es un proceso estandarizado de comprobación de la aceptación, en el que se comprueben los mismos puntos en todos los vehículos. También requiere empleados que sepan comunicar los resultados con profesionalidad. Estaremos encantados de discutir con tu equipo cómo puede estructurarse este paso de aceptación en la red.

Si tus mecánicos trabajan regularmente más rápido que el valor de la mano de obra, esto es bueno para la eficacia. Al cliente se le cobra todo el valor de la mano de obra. Por el contrario, pierdes dinero si determinados trabajos tardan regularmente más de lo calculado. Por tanto, comprueba cada seis meses los tiempos previstos con los tiempos reales y ajusta el cálculo si hay desviaciones sistemáticas.

Combinar varios trabajos en una visita al taller reduce los costes fijos proporcionales por trabajo, como la aceptación, el tiempo de preparación y el movimiento de vehículos. Esto aumenta el margen de contribución total. Por tanto, promueve activamente la agrupación: „Tu vehículo está aquí para un cambio de aceite; la próxima inspección técnica periódica es dentro de 6 semanas. ¿Hacemos la preparación al mismo tiempo?“. Por tanto, el ahorro en tiempo de preparación tiene un efecto directo en la DB por pedido agrupado.

¿Tienes tipos de órdenes cuya DB I está muy por debajo de tu valor objetivo por hora? Entonces tienes que tomar medidas. O bien aumentas el precio, o bien organizas los procesos de trabajo de forma más eficiente, o bien reduces conscientemente este tipo de pedido, si ninguna de las dos cosas es posible. Puede sonar radical. Pero una hora que dedicas a un pedido de bajo margen no es suficiente para un pedido de alto margen. El cálculo de tu tarifa horaria desempeña aquí un papel clave -más sobre esto en el artículo Calcular la tarifa horaria.

La fijación de precios es lo que más influye en el margen de contribución, ya que cada punto porcentual de aumento de precios fluye un 100% hacia el DB (suponiendo que los costes sigan siendo los mismos). En la práctica se han probado tres enfoques:

• Recargos de material diferenciados: En lugar de un recargo fijo, diferéncialo por grupos de piezas: las piezas rápidas (filtros, aceites), más bajo; las piezas de desgaste, medio; las piezas especiales (turbocompresores, inyectores), más alto. Los clientes rara vez comparan el recargo, sino el precio total.
• Ofertas de precio fijo para servicios estándar: Los precios por paquete para trabajos frecuentes (paquete de cambio de aceite, paquete de cambio de frenos) dan seguridad de precio al cliente y seguridad de costes al taller. La eficiencia mediante la estandarización también permite, por lo general, un mejor DB que el precio individual.
• Recargos por servicios especiales: Los recargos exprés (reparaciones inmediatas), los recargos de fin de semana o nocturnos y los servicios de recogida son fuentes adicionales de ingresos con una DB elevada, ya que apenas hay costes variables.