Fullständiga orderböcker är bra - men Alla order är inte lika lönsamma. I praktiken är det tydligt att vissa ordertyper genererar ett högt täckningsbidrag, medan andra knappt täcker kostnaderna. Så länge detta inte mäts förblir ordermixen en svart låda. Den här artikeln visar därför hur Täckningsbidrag kan beräknas, analyseras och förbättras. Branschspecifika ekonomiska analyser för den fristående verkstadssektorn ger klassificering. Täckningsbidragslogiken för verkstadsorder baseras också på lönsamhetsdefinitionerna i DIN EN 13306 (underhåll) och VDI 2895 (livscykelkostnader).
För många företag är det möjligt att förbättra DB även utan merförsäljning. Det handlar om bättre kostnadskalkyler, merförsäljning, optimerad materialanvändning och medveten kontroll av ordermixen, vilket i sin tur möjliggör en exakt orderhantering. Planering av order är en förutsättning. Guiden beskriver också hur dessa åtgärder införlivas i den övergripande lönsamheten Driva en lönsam verkstad. När det gäller metodiken bygger detta tillvägagångssätt på etablerade beräkningsverktyg som används av nationella handelskammare.
Erfarenheter från branschen visar: Täckningsbidraget per fakturerad timme skiljer sig väsentligt åt beroende på typ av order. De som inte hanterar sin ordermix slösar därför bort marginalpotential. Den avgörande utgångspunkten ligger i den medvetna sammansättningen.
Täckningsbidraget är skillnaden mellan intäkterna och de rörliga kostnaderna för en reparationsorder. Det visar hur mycket en order bidrar till att täcka fasta kostnader och göra vinst. Ju högre täckningsbidraget är, desto mer ekonomisk är ordertypen och desto mer målinriktat kan en verkstad hantera den.
Hur fungerar täckningsbidragsredovisning för verkstäder?
Den Redovisning av täckningsbidrag (DC-redovisning) är det viktigaste verktyget för att bedöma lönsamheten för enskilda order, ordertyper eller kundgrupper. Fullkostnadsredovisning å andra sidan fördelar alla kostnader på produkter. Självkostnadskalkylering visar å andra sidan hur mycket en order bidrar till att täcka fasta kostnader och till vinsten. Om du vill fördjupa dig kan du också hitta mer information i artikeln om Beräkna timpris Ytterligare information.
DB I: Täckningsbidraget på första nivån
Den DB I är resultatet av den enkla formeln: Intäkter minus rörliga kostnader. Till de rörliga kostnaderna för en verkstadsorder hör inköpskostnaderna för material (reservdelar, förbrukningsmaterial), de produktiva arbetskostnaderna (endast den direkt hänförliga arbetstiden) och orderberoende externa tjänster, t.ex. hjulinställning av en extern tjänsteleverantör. Den som tydligt visar DB I för varje ordertyp kommer omedelbart att se var arbets- eller materialkostnaderna dominerar marginalen och var den största effekten kan uppnås.
DB II: Den finare kontrollvariabeln
Den DB II tar också hänsyn till de fasta kostnader som kan hänföras till ordern: pro rata plattformskostnader, verktygsslitage, pro rata energikostnader och diagnostiska licenskostnader. DB II visar alltså den faktiska lönsamheten för en order och är det nyckeltal med vars hjälp ordermixen kan styras exakt. Det kräver dock en konsekvent tids- och kostnadsredovisning.
„Den första utvärderingen av täckningsbidragen per ordertyp är ofta överraskande: den förmodade bröd- och smörverksamheten, som enkla oljebyten, ger ofta det sämsta DB per timme, medan diagnosorder som anses impopulära är bland de mest lönsamma.“- Praktisk observation från Alltrucks-nätverket
Analys av ordertyp: Vilka order är verkligen värdefulla?
| Kostnadspost | Optimeringsmetod |
|---|---|
| Personalkostnader | Produktivitet och kapacitetsutnyttjande |
| Delar och material | Ramavtal och identiska delar |
| Rumskostnader och energi | LED- och värmekontroll |
| Avskrivning av inventarier | Planering av livscykeln |
| IT och programvara | Konsolidering och generella licenser |
| Försäkring och administration | Ramavtal |
Alla order är inte lika lönsamma. Följande jämförelse visar kvalitativt vilka ordertyper som förväntas ha hög marginal och vilka som förväntas ha låg marginal. Specifika värden beror däremot på företaget, platsen och inköpen och kan endast fastställas på ett tillförlitligt sätt med hjälp av dina egna orderdata:
| Typ av order | Marginalkaraktär | Klassificering |
|---|---|---|
| Diagnostik och elektronik | Tendens till hög DB | Hög andel arbete, lite material |
| Större reparationer (motor, växellåda) | Tendens till hög DB | Högt totalvärde, solid materialmarginal |
| Service av bromsar | Solid | Lätt att beräkna, hög grad av standardisering |
| Förberedelse av periodisk teknisk inspektion (PTI enligt EU 2014/45) | Medium | Bra för basutnyttjande, potential för merförsäljning |
| Standardunderhåll (oljebyte, filter) | Medel till svag | Hög andel material, låg differentiering |
| Däckservice | Tenderar att vara svag | Hög fysisk ansträngning, stark konkurrens |
Konsekvensen av denna analys är inte att endast acceptera diagnostiska beställningar. Snarare är målet att Medveten kontroll av ordermixen: Underhållsbeställningar utgör grunden för det grundläggande kapacitetsutnyttjandet, medan du selektivt ökar andelen beställningar med hög marginal, till exempel diagnostik och större reparationer. För beställningar med låg marginal letar man också konsekvent efter möjligheter till merförsäljning.
Vilka 5 strategier ökar täckningsbidraget?
Minska materialanvändningen
Den Materialanvändningsgrad (materialkostnad / materialomsättning) visar hur mycket som läggs på reservdelar i förhållande till kundpriset. Varje procentenhet som vinns på den totala volymen reservdelar resulterar i en betydande marginalökning. Utgångspunkten är bättre inköpsvillkor (se Anskaffa reservdelar till förmånliga priser) och differentierade påslag per reservdelsgrupp. Reservdelskatalogen optimerar inköp av reservdelar Alltrucks VINcat och forskning på VIN. Om du vill fördjupa dig kan du också läsa artikeln om Optimera orderplaneringen Ytterligare information.
Systematisk merförsäljning vid acceptans
Ytterligare intäkter genereras vid mottagning av fordon. När en lastbil kommer in för ett oljebyte och serviceteknikern Slitna bromsskivor är inte säljtryck utan kundservice. Förutsättningen för detta är en standardiserad acceptkontrollprocess där varje fordon kontrolleras på samma punkter. Det kräver också medarbetare som kan kommunicera resultat på ett professionellt sätt. Vi diskuterar gärna med ditt team hur detta acceptanssteg kan struktureras i nätverket.
Kontrollera och uppdatera standardtider
Om dina mekaniker regelbundet arbetar snabbare än arbetsvärdet är det bra för effektiviteten. Kunden debiteras hela arbetsvärdet. Omvänt förlorar du pengar om vissa jobb regelbundet tar längre tid än beräknat. Kontrollera därför dina måltider var sjätte månad mot de faktiska tiderna och justera din beräkning om det finns systematiska avvikelser.
Främja paketering av order
Genom att kombinera flera jobb i ett verkstadsbesök minskar de proportionella fasta kostnaderna per jobb, t.ex. mottagning, ställtid och fordonsförflyttning. Detta ökar det totala täckningsbidraget. Främja därför aktivt paketering: „Ditt fordon är här för ett oljebyte - nästa periodiska tekniska kontroll ska göras om 6 veckor. Ska vi göra förberedelserna samtidigt?“ Besparingen i förberedelsetid har därför en direkt effekt på DB per paketerad order.
Identifiera och justera olönsamma order
Har du ordertyper vars DB I ligger betydligt under ditt målvärde per timme? Då måste du vidta åtgärder. Antingen höja priset, organisera arbetsprocesserna mer effektivt eller medvetet minska denna ordertyp om ingetdera är möjligt. Det låter kanske radikalt. Men en timme som du lägger på en order med låg marginal är inte tillräckligt för en order med hög marginal. Här spelar beräkningen av ditt timpris en nyckelroll - mer om detta i artikeln Beräkna timpris.
Praktiskt tips: Introducera enkel DB-spårning under 4 veckor. Registrera intäkter, kostnader för materialanskaffning och produktiv arbetstid för varje order. Efter 4 veckor har du tillräckligt med data för att visualisera de mest respektive minst lönsamma ordertyperna. Vi kommer då gärna att diskutera tillsammans vilka processmoduler som är meningsfulla.
Hur använder du prissättningen som en drivkraft för täckningsbidraget?
Prissättningen har det starkaste inflytandet på täckningsbidraget, eftersom varje procentenhet av prisökningen flödar 100 procent in i DB (förutsatt att kostnaderna förblir desamma). Tre metoder har visat sig fungera i praktiken:
- Differentierade materialtillägg: I stället för ett schablontillägg kan du differentiera efter reservdelsgrupp - snabbrörliga delar (filter, oljor) lägre, slitdelar medel, specialdelar (turboladdare, injektorer) högre. Kunderna jämför sällan tilläggsavgiften utan snarare det totala priset.
- Fastpriserbjudanden för standardtjänster: Paketpriser för frekventa arbeten (oljebytespaket, bromsbytespaket) ger kunden prissäkerhet och verkstaden kostnadssäkerhet. Effektivitet genom standardisering ger också i allmänhet ett bättre DB än det individuella priset.
- Tilläggsavgifter för särskilda tjänster: Expresstillägg (omedelbara reparationer), helg- eller natttillägg och upphämtningstjänster är ytterligare intäktskällor med högt DB, eftersom det knappast finns några rörliga kostnader.
„Att differentiera materialtilläggen efter artikelgrupper och erbjuda fastprispaket skapar förutsägbarhet - för dina egna kalkyler och för kunden, som i förväg vet vad det kommer att kosta.“- Erfarenheter från Alltrucks partnernätverk
