Bijdrage marge per reparatieorder verhogen

Volle orderboeken zijn goed - maar Niet elke bestelling is even winstgevend. In de praktijk is het duidelijk dat sommige ordertypes een hoge contributiemarge genereren, terwijl andere de kosten nauwelijks dekken. Zolang dit niet wordt gemeten, blijft de ordermix een black box. Dit artikel laat daarom zien hoe Bijdragemarges kunnen worden berekend, geanalyseerd en verbeterd. Branchespecifieke economische analyses voor de onafhankelijke werkplaatssector zorgen voor classificatie. De logica voor de contributiemarge voor werkplaatsorders is ook gebaseerd op de winstgevendheidsdefinities van de DIN EN 13306 (onderhoud) en de VDI 2895 (levenscycluskosten).

DB-verbetering is voor veel bedrijven mogelijk, zelfs zonder extra verkoop. Dit omvat betere kostenberekening, upselling, geoptimaliseerd materiaalgebruik en bewuste controle van de ordermix, wat op zijn beurt nauwkeurig orderbeheer mogelijk maakt. Bestelplanning is een eerste vereiste. De gids beschrijft ook hoe deze maatregelen worden opgenomen in de algehele winstgevendheid. Een winstgevende workshop runnen. Qua methodologie is deze aanpak gebaseerd op gevestigde berekeningsinstrumenten die door nationale kamers van koophandel worden gebruikt.

De dekkingsbijdrage is het verschil tussen de opbrengst en de variabele kosten van een reparatieorder. Het laat zien hoeveel een order bijdraagt aan het dekken van de vaste kosten en het maken van winst. Hoe hoger de contributiemarge, hoe economischer het ordertype is en hoe gerichter een werkplaats het kan beheren.

De Administratie van contributiemarges (DC accounting) is het belangrijkste instrument voor het beoordelen van de winstgevendheid van individuele orders, ordertypes of klantgroepen. Full cost accounting daarentegen wijst alle kosten toe aan producten. Anderzijds laat absorptiekostprijsberekening zien hoeveel een order bijdraagt aan het dekken van de vaste kosten en aan de winst. Als je je verder wilt verdiepen, kun je ook meer informatie vinden in het artikel over Bereken uurtarief Meer informatie.

De DB I volgt uit de eenvoudige formule: Opbrengsten minus variabele kosten. De variabele kosten van een werkplaatsorder omvatten de materiaalkosten (reserveonderdelen, verbruiksartikelen), de productieve arbeidskosten (alleen de direct toerekenbare werktijd) en orderafhankelijke externe diensten, zoals het uitlijnen van wielen door een externe dienstverlener. Wie de DB I voor elk ordertype duidelijk laat zien, zal onmiddellijk zien waar arbeid of materiaal de marge domineren en waar het grootste effect kan worden bereikt.

De DB II houdt ook rekening met de vaste kosten die aan de opdracht kunnen worden toegeschreven: pro rata platformkosten, gereedschapsslijtage, pro rata energiekosten en diagnostische licentiekosten. DB II toont dus de werkelijke winstgevendheid van een order en is het belangrijkste cijfer waarmee de ordermix nauwkeurig kan worden gecontroleerd. Het vereist echter een consistente tijd- en kostenregistratie.

Niet alle orders zijn even winstgevend. De volgende vergelijking laat kwalitatief zien welke ordertypes naar verwachting een hoge marge hebben en welke naar verwachting een lage marge hebben. Specifieke waarden zijn echter afhankelijk van het bedrijf, de locatie en de inkoop en kunnen alleen betrouwbaar worden bepaald aan de hand van uw eigen ordergegevens:

Het gevolg van deze analyse is niet dat alleen diagnostische opdrachten worden geaccepteerd. Het doel is eerder om De ordermix bewust onder controle houdenOnderhoudsorders dienen als basis voor de basiscapaciteitsbenutting, terwijl je selectief het aandeel orders met hoge marges uitbreidt, zoals diagnostiek en grote reparaties. Voor orders met lage marges zoek je ook consequent naar mogelijkheden voor upselling.

De Verhouding materiaalgebruik (materiaalkosten / materiaalomzet) laat zien hoeveel er wordt uitgegeven aan onderdelen in verhouding tot de klantprijs. Elk procentpunt dat wordt gewonnen op het totale volume aan onderdelen resulteert in een aanzienlijke margeverbetering. Uitgangspunten zijn betere inkoopvoorwaarden (zie Onderdelen inkopen tegen gunstige prijzen) en gedifferentieerde marges per onderdelengroep. De onderdelencatalogus optimaliseert de onderdeleninkoop Alltrucks VINcat en onderzoek op het VIN. Als je dieper wilt graven, kun je ook het artikel lezen op Bestelplanning optimaliseren Meer informatie.

Extra inkomsten worden gegenereerd tijdens de ontvangst van voertuigen. Wanneer een vrachtwagen binnenkomt voor een oliewissel en de servicetechnicus Versleten remschijven is geen verkoopdruk, maar klantenservice. Voorwaarde hiervoor is een gestandaardiseerd acceptatiecontroleproces waarbij elk voertuig op dezelfde punten wordt gecontroleerd. Het vereist ook medewerkers die bevindingen professioneel kunnen communiceren. We bespreken graag met uw team hoe deze acceptatiestap in het netwerk kan worden gestructureerd.

Als je monteurs regelmatig sneller werken dan de arbeidswaarde, is dat goed voor de efficiëntie. De klant krijgt de volledige arbeidswaarde in rekening gebracht. Omgekeerd verlies je geld als bepaalde klussen regelmatig langer duren dan berekend. Controleer daarom elk half jaar je richttijden met de werkelijke tijden en pas je berekening aan als er systematische afwijkingen zijn.

Het combineren van meerdere opdrachten in één werkplaatsbezoek verlaagt de proportionele vaste kosten per opdracht, zoals acceptatie, insteltijd en voertuigbeweging. Dit verhoogt de totale contributiemarge. Stimuleer bundeling daarom actief: „Uw voertuig is hier voor een oliewissel - de volgende periodieke technische inspectie is over 6 weken. Zullen we de voorbereiding op hetzelfde moment doen?“ De besparing in voorbereidingstijd heeft dus een direct effect op de DB per gebundelde order.

Heb je ordertypes waarvan de DB I aanzienlijk onder je streefwaarde per uur ligt? Dan moet u actie ondernemen. Ofwel verhoog je de prijs, ofwel organiseer je de werkprocessen efficiënter, ofwel verminder je bewust dit ordertype als geen van beide mogelijk is. Dat klinkt misschien radicaal. Maar een uur dat je besteedt aan een order met een lage marge is niet genoeg voor een order met een hoge marge. De berekening van je uurtarief speelt hier een belangrijke rol - meer hierover in het artikel Bereken uurtarief.

De prijs heeft de sterkste invloed op de contributiemarge, aangezien elk procentpunt prijsverhoging voor 100 procent naar de DB vloeit (ervan uitgaande dat de kosten gelijk blijven). Drie benaderingen hebben zich in de praktijk bewezen:

• Gedifferentieerde materiaaltoeslagen: In plaats van een forfaitaire toeslag, differentieer per onderdelengroep - snel bewegende onderdelen (filters, oliën) lager, slijtageonderdelen gemiddeld, speciale onderdelen (turbo's, injectoren) hoger. Klanten vergelijken zelden de toeslag, maar eerder de totaalprijs.
• Vaste prijsaanbiedingen voor standaardservices: Pakketprijzen voor frequente werkzaamheden (olieverversingspakket, remverversingspakket) geven de klant prijszekerheid en de werkplaats kostenzekerheid. Efficiëntie door standaardisatie maakt over het algemeen ook een betere DB mogelijk dan de individuele prijs.
• Toeslagen voor speciale diensten: Sneltoeslagen (onmiddellijke herstellingen), weekend- of nachttoeslagen en ophaaldiensten zijn bijkomende inkomstenbronnen met een hoge DB, aangezien er nauwelijks variabele kosten zijn.