Aumentare il margine di contribuzione per ordine di riparazione.

I registri degli ordini completi sono buoni, ma Non tutti gli ordini sono ugualmente redditizi. In pratica, è chiaro che alcuni tipi di ordini generano un elevato margine di contribuzione, mentre altri coprono a malapena i costi. Finché questo non viene misurato, il mix di ordini rimane una scatola nera. Questo articolo mostra quindi come Margini di contribuzione possono essere calcolati, analizzati e migliorati. Le analisi economiche specifiche per il settore delle officine indipendenti forniscono una classificazione. La logica dei margini di contribuzione per le commesse delle officine si basa anche sulle definizioni di redditività del DIN EN 13306 (manutenzione) e il VDI 2895 (costi del ciclo di vita).

Il miglioramento del DB è possibile per molte aziende anche senza vendite aggiuntive. Ciò include una migliore determinazione dei costi, l'upselling, l'ottimizzazione dell'uso dei materiali e il controllo consapevole del mix di ordini, che a sua volta consente una gestione precisa degli ordini. Pianificazione degli ordini è un prerequisito. La linea guida descrive anche come queste misure siano incorporate nella redditività complessiva. Gestire un laboratorio redditizio. Dal punto di vista metodologico, questo approccio si basa su strumenti di calcolo consolidati utilizzati dalle camere di commercio nazionali.

Il margine di contribuzione è la differenza tra i ricavi e i costi variabili di un ordine di riparazione. Indica quanto un ordine contribuisce a coprire i costi fissi e a realizzare un profitto. Più alto è il margine di contribuzione, più economico è il tipo di ordine e più mirata è la gestione dell'officina.

Il Contabilità del margine di contribuzione (DC accounting) è lo strumento più importante per valutare la redditività di singoli ordini, tipi di ordini o gruppi di clienti. La contabilità a costi pieni, invece, attribuisce tutti i costi ai prodotti. Il calcolo dei costi di assorbimento, invece, mostra quanto un ordine contribuisca alla copertura dei costi fissi e al profitto. Se desiderate approfondire l'argomento, potete trovare ulteriori informazioni nell'articolo su Calcolo della tariffa oraria Ulteriori informazioni.

Il DB I risulta dalla semplice formula: ricavi meno costi variabili. I costi variabili di un ordine di officina comprendono i costi di acquisto dei materiali (ricambi, materiali di consumo), i costi della manodopera produttiva (solo il tempo di lavoro direttamente attribuibile) e i servizi esterni dipendenti dall'ordine, come l'allineamento delle ruote da parte di un fornitore esterno. Chiunque mostri chiaramente il DB I per ogni tipo di ordine riconoscerà immediatamente dove la manodopera o il materiale dominano il margine e dove si può ottenere il massimo effetto.

Il DB II tiene conto anche dei costi fissi attribuibili all'ordine: costi di piattaforma pro rata, usura degli utensili, costi energetici pro rata e costi di licenza diagnostica. Il DB II mostra quindi l'effettiva redditività di un ordine ed è il dato chiave con cui è possibile controllare con precisione il mix di ordini. Tuttavia, richiede una contabilità dei tempi e dei costi coerente.

Non tutti gli ordini sono ugualmente redditizi. Il seguente confronto mostra qualitativamente quali tipi di ordini si prevede siano ad alto margine e quali a basso margine. I valori specifici, invece, dipendono dall'azienda, dalla sede e dagli acquisti e possono essere determinati in modo affidabile solo utilizzando i dati dei vostri ordini:

La conseguenza di questa analisi non è quella di accettare solo ordini diagnostici. L'obiettivo è piuttosto quello di Controllare consapevolmente il mix di ordiniGli ordini di manutenzione servono come base per l'utilizzo della capacità di base, mentre si espande selettivamente la percentuale di ordini ad alto margine, come la diagnostica e le riparazioni più importanti. Per gli ordini a basso margine, cercate anche opportunità di upselling.

Il Rapporto di utilizzo del materiale (costo dei materiali / fatturato dei materiali) mostra quanto si spende per i pezzi in relazione al prezzo al cliente. Ogni punto percentuale guadagnato sul volume totale dei ricambi si traduce in un sostanziale aumento del margine. I punti di partenza sono migliori condizioni di acquisto (vedi Procurare i ricambi a prezzi vantaggiosi) e mark-up differenziati per gruppo di ricambi. Il catalogo ricambi ottimizza l'approvvigionamento dei pezzi Tutti i camion VINcat e ricerca sul VIN. Se volete approfondire, potete anche leggere l'articolo su Ottimizzare la pianificazione degli ordini Ulteriori informazioni.

Ulteriori entrate vengono generate durante la ricezione dei veicoli. Quando un camion arriva per il cambio dell'olio e il tecnico del servizio di assistenza Dischi dei freni usurati non è la pressione delle vendite, ma il servizio al cliente. Il prerequisito è un processo di controllo di accettazione standardizzato, in cui ogni veicolo viene controllato per gli stessi punti. Inoltre, è necessario che i dipendenti siano in grado di comunicare in modo professionale. Saremo lieti di discutere con il vostro team come strutturare questa fase di accettazione nella rete.

Se i vostri meccanici lavorano regolarmente più velocemente del valore della manodopera, ciò è positivo per l'efficienza. Al cliente viene addebitato l'intero valore della manodopera. Al contrario, si perde denaro se alcuni lavori richiedono regolarmente più tempo di quanto calcolato. Pertanto, ogni sei mesi verificate i tempi previsti rispetto a quelli effettivi e modificate i calcoli in caso di scostamenti sistematici.

La combinazione di più lavori in un'unica visita in officina riduce i costi fissi proporzionali per ogni lavoro, come l'accettazione, il tempo di allestimento e lo spostamento dei veicoli. Ciò aumenta il margine di contribuzione totale. Pertanto, promuovete attivamente il bundling: „Il vostro veicolo è qui per il cambio dell'olio - la prossima ispezione tecnica periodica è prevista tra 6 settimane. Dovremmo fare la preparazione nello stesso momento?“. Il risparmio di tempo di preparazione ha quindi un effetto diretto sul DB per ordine in bundle.

Avete tipi di ordini il cui DB I è significativamente inferiore al vostro valore target per ora? Allora dovete agire. Aumentate il prezzo, organizzate i processi di lavoro in modo più efficiente o riducete deliberatamente questo tipo di ordine, se non è possibile. Può sembrare un'affermazione radicale. Ma un'ora spesa per un ordine a basso margine non è sufficiente per un ordine ad alto margine. Il calcolo della vostra tariffa oraria gioca un ruolo fondamentale in questo caso - per saperne di più, consultate l'articolo Calcolo della tariffa oraria.

La determinazione dei prezzi ha l'influenza più forte sul margine di contribuzione, in quanto ogni punto percentuale di aumento dei prezzi confluisce al 100% nel DB (supponendo che i costi rimangano invariati). Nella pratica si sono dimostrati tre approcci:

• Supplementi per materiali differenziati: Invece di un sovrapprezzo forfettario, differenziate per gruppi di pezzi: i pezzi a rotazione rapida (filtri, oli) sono più bassi, i pezzi soggetti a usura sono medi, i pezzi speciali (turbocompressori, iniettori) sono più alti. I clienti raramente confrontano il sovrapprezzo, ma piuttosto il prezzo totale.
• Offerte a prezzo fisso per servizi standard: I prezzi a pacchetto per lavori frequenti (pacchetto cambio olio, pacchetto cambio freni) danno al cliente la certezza del prezzo e all'officina la certezza dei costi. Inoltre, l'efficienza derivante dalla standardizzazione consente in genere di ottenere un DB migliore rispetto al prezzo individuale.
• Supplementi per servizi speciali: I supplementi espressi (riparazioni immediate), i supplementi per il fine settimana o la notte e i servizi di ritiro sono ulteriori fonti di reddito con un elevato DB, poiché i costi variabili sono praticamente inesistenti.