Aumentar a margem de contribuição por ordem de reparação

As carteiras de encomendas completas são boas - mas Nem todas as encomendas são igualmente rentáveis. Na prática, é evidente que alguns tipos de encomendas geram uma margem de contribuição elevada, enquanto outros mal cobrem os custos. Enquanto isto não for medido, o mix de encomendas continua a ser uma caixa negra. Este artigo mostra, portanto, como Margens de contribuição podem ser calculados, analisados e melhorados. As análises económicas específicas da indústria para o sector das oficinas independentes fornecem a classificação. A lógica da margem de contribuição para encomendas de oficinas também se baseia nas definições de rendibilidade do DIN EN 13306 (manutenção) e o VDI 2895 (custos do ciclo de vida).

Para muitas empresas, é possível melhorar o DB mesmo sem vendas adicionais. Isto inclui um melhor cálculo de custos, upselling, utilização optimizada de materiais e controlo consciente do mix de encomendas, o que, por sua vez, permite uma gestão precisa das encomendas. Planeamento de encomendas é uma condição prévia. O guia descreve igualmente a forma como estas medidas são integradas na rendibilidade global Gerir uma oficina rentável. Em termos de metodologia, esta abordagem baseia-se em instrumentos de cálculo estabelecidos e utilizados pelas câmaras de comércio nacionais.

A margem de contribuição é a diferença entre as receitas e os custos variáveis de uma ordem de reparação. Mostra até que ponto uma ordem contribui para cobrir os custos fixos e obter lucro. Quanto mais elevada for a margem de contribuição, mais económico é o tipo de encomenda e mais direcionada pode ser gerida por uma oficina.

O Contabilização da margem de contribuição (contabilidade CD) é a ferramenta mais importante para avaliar a rendibilidade de ordens individuais, tipos de ordens ou grupos de clientes. A contabilidade analítica, por outro lado, atribui todos os custos aos produtos. Por outro lado, o custeio por absorção mostra em que medida uma encomenda contribui para a cobertura dos custos fixos e para o lucro. Se quiser aprofundar o assunto, pode também encontrar mais informações no artigo sobre Calcular a taxa horária Mais informações.

O DB I resulta da fórmula simples: Receitas menos custos variáveis. Os custos variáveis de uma encomenda de oficina incluem os custos de aquisição de material (peças sobressalentes, consumíveis), os custos de mão de obra produtiva (apenas o tempo de trabalho diretamente atribuível) e os serviços externos dependentes da encomenda, como o alinhamento de rodas por um prestador de serviços externo. Qualquer pessoa que apresente claramente o DB I para cada tipo de encomenda reconhecerá imediatamente onde a mão de obra ou o material dominam a margem e onde se pode obter o maior efeito.

O DB II tem igualmente em conta os custos fixos imputáveis à encomenda: custos pro rata da plataforma, desgaste das ferramentas, custos pro rata da energia e custos das licenças de diagnóstico. DB II mostra, assim, a rentabilidade real de uma encomenda e é o número-chave através do qual se pode controlar com precisão o mix de encomendas. No entanto, exige uma contabilidade temporal e de custos coerente.

Nem todas as encomendas são igualmente rentáveis. A comparação seguinte mostra qualitativamente quais os tipos de encomendas que se espera que tenham uma margem elevada e quais os que se espera que tenham uma margem reduzida. Os valores específicos, por outro lado, dependem da empresa, da localização e das compras e só podem ser determinados de forma fiável com os seus próprios dados de encomendas:

A consequência desta análise não é aceitar apenas ordens de diagnóstico. Pelo contrário, o objetivo é Controlar conscientemente o conjunto de encomendasAs encomendas de manutenção servem de base para a utilização básica da capacidade, enquanto se aumenta seletivamente a proporção de encomendas com margens elevadas, tais como diagnósticos e grandes reparações. Para as encomendas com margens reduzidas, também se procuram constantemente oportunidades de upselling.

O Rácio de utilização de material (custo dos materiais / volume de negócios dos materiais) mostra quanto é gasto em peças em relação ao preço do cliente. Cada ponto percentual ganho no volume total de peças resulta num aumento substancial da margem. Os pontos de partida são melhores condições de compra (ver Aquisição de peças sobresselentes a preços favoráveis) e margens de lucro diferenciadas por grupo de peças. O catálogo de peças sobressalentes optimiza a aquisição de peças Alltrucks VINcat e investigação sobre o VIN. Se quiser aprofundar o assunto, pode também ler o artigo sobre Otimizar o planeamento de encomendas Mais informações.

São geradas receitas adicionais durante a receção dos veículos. Quando um camião chega para uma mudança de óleo e o técnico de serviço Discos de travão desgastados não é a pressão de vendas, mas o serviço ao cliente. A condição prévia para tal é um processo normalizado de controlo de receção, no qual todos os veículos são controlados nos mesmos pontos. Além disso, é necessário que os funcionários saibam comunicar as conclusões de forma profissional. Teremos todo o gosto em discutir com a sua equipa a forma como este passo de aceitação pode ser estruturado na rede.

Se os seus mecânicos trabalham regularmente mais depressa do que o valor da mão de obra, isso é bom para a eficiência. É cobrado ao cliente o valor total da mão de obra. Por outro lado, perde dinheiro se determinados trabalhos demorarem regularmente mais tempo do que o calculado. Por conseguinte, deve verificar semestralmente os seus tempos-alvo em relação aos tempos reais e ajustar o seu cálculo se existirem desvios sistemáticos.

A combinação de vários trabalhos numa única visita à oficina reduz os custos fixos proporcionais por trabalho, como a aceitação, o tempo de preparação e a deslocação do veículo. Isto aumenta a margem de contribuição total. Por conseguinte, promova ativamente o agrupamento: „O seu veículo está aqui para uma mudança de óleo - a próxima inspeção técnica periódica deverá ser feita dentro de 6 semanas. Devemos fazer a preparação ao mesmo tempo?“ A poupança no tempo de preparação tem, portanto, um efeito direto no DB por encomenda agrupada.

Tem tipos de ordens cujo DB I é significativamente inferior ao seu valor-alvo por hora? Então, tem de tomar medidas. Aumentar o preço, organizar os processos de trabalho de forma mais eficiente ou reduzir conscientemente este tipo de encomenda, se não for possível. Isto pode parecer radical. Mas uma hora que gasta numa encomenda de margem baixa não é suficiente para uma encomenda de margem alta. O cálculo da sua taxa horária desempenha aqui um papel fundamental - mais sobre este assunto no artigo Calcular a taxa horária.

O preço tem a maior influência na margem de contribuição, uma vez que cada ponto percentual de aumento de preço flui 100% para o DB (assumindo que os custos permanecem os mesmos). Na prática, foram adoptadas três abordagens:

• Sobretaxas diferenciadas de material: Em vez de uma sobretaxa fixa, diferencie por grupo de peças - peças de desgaste rápido (filtros, óleos) mais baixas, peças de desgaste médias, peças especiais (turbocompressores, injectores) mais altas. Os clientes raramente comparam a sobretaxa, mas sim o preço total.
• Ofertas de preço fixo para serviços standard: Os preços dos pacotes para trabalhos frequentes (pacote de mudança de óleo, pacote de mudança de travões) dão ao cliente a certeza do preço e à oficina a certeza dos custos. A eficiência através da normalização também permite, geralmente, um melhor DB do que o preço individual.
• Sobretaxas para serviços especiais: As sobretaxas rápidas (reparações imediatas), as sobretaxas de fim de semana ou nocturnas e os serviços de recolha são fontes adicionais de receitas com elevado DB, uma vez que praticamente não existem custos variáveis.