Economia da oficina de veículos comerciais: um guia de rentabilidade

Quão rentável é realmente a sua oficina de veículos comerciais? Muitas empresas estão bem posicionadas do ponto de vista operacional, mas no final do ano sobra menos do que seria possível. A razão: não existe uma visão global dos números que determinam efetivamente a margem. Este guia de rentabilidade mostra-lhe, portanto, como pode otimizar a Rentabilidade da sua oficina de veículos comerciais desde o cálculo das tarifas horárias e a contabilização da margem de contribuição até às análises do ponto de equilíbrio. Análises da indústria europeia (por exemplo, de CECRA ou FIGIEFA) e as associações industriais nacionais fornecem valores comparativos para o sector das oficinas independentes. Metodologicamente, uma análise de rendibilidade sólida baseia-se também na EN 13306 (termos de manutenção), que normaliza indicadores de eficiência como o OEE e o MTBF.

Uma observação do sector confirma este facto: as oficinas mais rentáveis não são necessariamente as maiores. Pelo contrário, são as empresas que Conhecer os números-chave, medi-los regularmente e tomar decisões com base neles. Se conhecer os seus custos e calcular corretamente a sua taxa horária, pode justificar preços mais elevados de forma objetiva - começando com uma Utilização da oficina. Metodologicamente, esta abordagem baseia-se, por conseguinte, em auxiliares de cálculo das câmaras nacionais e das associações industriais, bem como em modelos de custos totais estabelecidos.

Werkstatt-Rentabilität beschreibt, was nach allen Kosten vom Umsatz übrig bleibt, gemessen an Deckungsbeitrag und EBIT-Marge. Konkrete Zielkorridore hängen dabei von Standort, Marken-Mix und Geschäftsmodell ab. Europäische Branchenanalysen und nationale Verbände liefern dafür Orientierungswerte. Wirksam sind in jedem Fall vier Stellschrauben: Taxa horária, Auslastung, Teilemarge und Forderungsmanagement.

Três números-chave dão-lhe uma imagem clara da sua situação económica: produtividade, eficiência e margem de contribuição. Se os recolher regularmente, também reconhecerá atempadamente as necessidades de ação. Para mais informações, consulte o artigo sobre Otimizar os tempos de produção.

O Produtividade mede a proporção do tempo de presença dos seus mecânicos que é efetivamente utilizado como trabalho produtivo e faturável no veículo. A fórmula é a seguinte: Produtividade = horas vendidas / horas de presença disponíveis × 100. Os corredores de objectivos padrão da indústria estão também documentados em análises da indústria europeia e em estudos de associações nacionais. O objetivo específico depende da estrutura das encomendas e da dimensão da empresa. No entanto, o valor absoluto é menos importante do que a medição contínua e a perceção do local onde se realizam as pausas, os tempos de preparação, as reuniões e as sessões de formação.

O Eficiência coloca o tempo de trabalho efetivo utilizado em relação ao tempo alvo (valor do trabalho). Um valor de 100 por cento significa que a sua equipa está a trabalhar exatamente dentro do tempo calculado. Valores acima de 100%, por outro lado, mostram que o trabalho está a ser feito mais rapidamente do que o calculado - o que é geralmente positivo, desde que a qualidade não seja afetada. Valores inferiores a 90 por cento, por outro lado, indicam a necessidade de formação, ferramentas inadequadas ou valores de trabalho incorrectos. A qualificação dos trabalhadores - por exemplo, através do Formação Alltrucks (níveis 1 a 3) com certificação de técnico de sistemas multimarca - começa, portanto, precisamente neste ponto.

O Margem de contribuição (BD) mostra o que resta de uma encomenda depois de deduzidos os custos variáveis para cobrir os custos fixos e obter um lucro. Só quando se conhece o DB por tipo de ordem é que se pode avaliar quais as ordens que valem a pena. Por isso, é possível encontrar estratégias detalhadas para a otimização da BD no artigo Aumentar a margem de contribuição por ordem de reparação.

A comparação que se segue mostra como as empresas economicamente bem sucedidas diferem das menos rentáveis. As diferenças raramente residem na situação da encomenda, mas sim na forma como lidam com os seus próprios números.

Kein anderer Faktor beeinflusst die Wirtschaftlichkeit so stark wie der Taxa horária. Trotzdem orientieren sich viele Betriebe am Preis des Wettbewerbers nebenan oder an dem, was sie schon immer genommen haben. Die eigenen Kosten spielen bei der Kalkulation dagegen oft keine Rolle – mit dem Ergebnis, dass der Stundensatz die tatsächlichen Kosten nicht deckt.

A fórmula simplificada é: Taxa horária = (custos totais + objetivo de lucro) / horas facturáveis. Parece simples, mas os pormenores fazem toda a diferença. Os custos totais incluem custos de pessoal (salários, contribuições para a segurança social, formação), custos de instalações (aluguer, energia, manutenção), custos de ferramentas e equipamento, seguros, TI e software, administração e frota de veículos. Um objetivo de lucro realista também se baseia nas necessidades de capital para reservas, investimentos de substituição e mudanças tecnológicas e é determinado numa base específica da empresa. Além disso, as horas facturáveis não são 2.080 por mecânico e por ano. Depois de deduzir feriados, baixas por doença, formação e tempo improdutivo, sobra muito menos - a avaliação DMS da própria empresa mostra o valor real. Pode também encontrar um guia passo-a-passo no artigo Calcular a sua taxa horária: Como calcular corretamente.

Três pontos de partida são cruciais: calcular a tarifa horária com base nos custos totais reais (e não num palpite), comunicar aos clientes da frota ajustamentos de preços objetivamente justificados e investir em qualificações - por exemplo, através do Formação Alltrucks e certificação como técnico de sistemas multimarca. Oficinas multimarcas como Adesão à rede de concessionários autorizados dispõem de uma margem de manobra suplementar em termos de combinação de marcas e de preços.

O Análise do ponto de equilíbrio beantwortet eine der wichtigsten Fragen überhaupt: Ab wie vielen fakturierten Stunden pro Monat decken Sie Ihre Fixkosten? Alles darüber hinaus ist Gewinn. Die Berechnung ist dabei denkbar einfach: Break-even-Punkt = Fixkosten / (Taxa horária − variable Kosten pro Stunde).

Entscheidend sind drei Größen: monatliche Fixkosten (Gehälter, Miete, Leasing, Versicherungen), Ihr Taxa horária und die variablen Kosten pro Stunde (Material, Verbrauchsstoffe, Energie). Die Formel lautet: Fixkosten / (Stundensatz − variable Kosten). Das Ergebnis sind die fakturierbaren Stunden pro Monat, die Sie erreichen müssen. Bei 4 Mechanikern und 22 Arbeitstagen teilen Sie diese Stunden anschließend einfach auf – jede Stunde darüber hinaus ist Gewinn. Kennen Sie Ihre Zahl?

A análise do ponto de equilíbrio também mostra a sensibilidade com que a sua rentabilidade reage às mudanças. Mesmo um aumento moderado da taxa horária reduz o ponto de equilíbrio em várias dezenas de horas por mês. Um mecânico adicional, por outro lado, aumenta as horas facturáveis, mas também os custos fixos. Um aumento da renda também faz subir o ponto de equilíbrio. Por isso, jogue com vários cenários. Desta forma, poderá compreender melhor quais os factores que têm maior influência no seu negócio.

Quando se trata de aumentar o volume de negócios, muitos proprietários de oficinas pensam imediatamente em novos clientes. No entanto, existem três formas que são pelo menos tão eficazes e custam significativamente menos. Pode também saber mais sobre novos clientes no nosso artigo sobre a aquisição de novos clientes para oficinas de veículos comerciais.

Cada hora adicional de faturação por mecânico por dia tem um efeito multiplicativo: Com dias de trabalho médios e uma equipa cada vez mais numerosa, os efeitos multiplicam-se visivelmente ao longo do ano. A otimização da Utilização da oficina é, por conseguinte, a via mais direta para atingir este objetivo.

A chave está na aceitação do veículo: o mecânico documenta quaisquer defeitos encontrados e o consultor de serviço comunica-os ao cliente como uma recomendação orientada para a solução, e não como uma pressão de venda. Isto permite que o valor médio da encomenda seja mapeado com maior exatidão, especialmente se o histórico do veículo estiver disponível. Os efeitos específicos são individuais para cada empresa.

Muitas empresas perdem margens nas majorações de material porque calculam numa base fixa. Por isso, vale a pena diferenciar por grupo de peças: As peças de movimento rápido (filtros, discos de travão) e os componentes especializados (turbocompressores, injectores) justificam sobretaxas diferentes. Uma identificação clara das peças através do Alltrucks VINcat (catálogo de peças por VIN) também reduz as devoluções e os artigos encomendados incorretamente.

A rentabilidade tem duas vertentes: ganhar mais e gastar menos. No entanto, a redução de custos não tem a ver com poupanças cegas, mas sim com a identificação sistemática de itens que não contribuem com um valor real. Três áreas são particularmente importantes nas oficinas de veículos comerciais:

• Custos de pessoal: A maior rubrica de custos nas oficinas de veículos comerciais. Não se trata de salários mais baixos, mas de produtividade: cada hora adicional facturada por mecânico por dia melhora visivelmente o resultado sem aumentar os custos de mão de obra.
• Utilização de materiais: As condições de compra, o armazenamento e as taxas de utilização de material oferecem margem de manobra em muitas empresas. Para mais informações, consultar o artigo Reduzir os custos da oficina - sem sacrificar a qualidade.
• Custos de quarto e energia: A iluminação LED, a otimização do ar comprimido e o aquecimento energeticamente eficiente são alguns dos elementos para os quais vale geralmente a pena uma revisão dos contratos e dos sistemas. No entanto, os períodos de amortização variam de empresa para empresa e fazem parte de um cálculo caso a caso.

Os índices só se tornam significativos se os compararmos com números fiáveis do sector - por exemplo, estudos europeus do sector (CECRA, FIGIEFA), análises de associações nacionais ou valores próprios do software do workshop (DMS). Valores de orientação provenientes de fontes do sector acessíveis ao público:

• Produtividade: Corredores de orientação de estudos industriais europeus e associações nacionais; o valor-alvo específico depende da estrutura das encomendas
• Taxa de utilização de materiais: Gama de objectivos qualitativos adaptada ao grupo de peças e ao conjunto de marcas
• Rendimento das vendas: Os valores da indústria podem ser lidos a partir de análises industriais europeias e nacionais - cada workshop define o seu próprio corredor-alvo
• Rácio de custos com pessoal: Como proporção das vendas, verificar continuamente em relação à orientação do sector

Se os seus valores forem significativamente mais baixos, não se trata de um drama, mas sim de um sinal claro de que as medidas estruturais fazem sentido. Assim, o software da sua própria oficina fornece uma base de dados limpa - por exemplo Werbas como um DMS (parceria de serviços), Reparar para o Workshop-Frota-Conexão (parceria de serviços) e o Alltrucks VINcat como um catálogo de peças sobressalentes para pesquisa por VIN. Uma avaliação neutra da situação atual - não hesite em contactar-nos; os parâmetros económicos são atribuídos especificamente à empresa.

A rentabilidade não é apenas uma questão de custos. A visibilidade, o reconhecimento internacional e uma reputação forte também facilitam a conquista de novos clientes e a criação de confiança. Como parceiro da Alltrucks, a sua oficina irá destacar-se - visível em plataformas importantes, apoiada por sinalização profissional e pela imagem positiva da marca Alltrucks e dos seus fundadores Bosch e Knorr-Bremse. Para além de uma maior visibilidade, a rede Alltrucks também lhe dá acesso direto aos fabricantes de veículos e sistemas em toda a Europa - e, por conseguinte, a novas oportunidades de crescimento e de negócio. Ao mesmo tempo, a Alltrucks ajuda a sua oficina a trabalhar de forma mais eficiente e económica. Ao estabelecer uma rede com parceiros e fornecedores do sector - por exemplo TotalEnergias, COROA e BPW - Isto significa que os custos de funcionamento podem ser reduzidos em condições atractivas.

O módulo Alltrucks Marca e visibilidade reúne este efeito em ferramentas específicas. Os parceiros podem também encontrar o kit de ferramentas de marketing adequado para descarregar na Portal de Parceiros Alltrucks sob Marketing ' Kit de construção de marketing. Se pretende um apoio em parceria, contacte-nos - coordenaremos as medidas, os materiais e o calendário em conjunto.