Succes în creșterea eficienței

Rentabilitatea atelierului de vehicule comerciale nu este o chestiune de intuiție. Mai degrabă, este o combinație de cifre-cheie fiabile, calcularea costurilor și gestionarea strategică. Cu toate acestea, realitatea este adesea diferită: Mulți proprietari de ateliere știu ce realizează. Cu toate acestea, ei nu știu ce rămâne de fapt ca profit. Rezultatul este, prin urmare, afaceri care funcționează bine din punct de vedere operațional, dar care nu își ating potențialul economic.

Un model din practica industriei: cele mai profitabile ateliere nu sunt neapărat cele mai mari sau cele care au cele mai multe comenzi. Mai degrabă, acestea sunt cele care își cunosc cifrele-cheie, le măsoară în mod regulat și iau decizii pe baza lor. Nivelurile tarifelor orare și marjele sunt, prin urmare, rezultatul muncii sistematice asupra parametrilor corecți.

Trei cifre cheie stau la baza oricărui atelier de vehicule comerciale solid din punct de vedere economic. Dacă nu le cunoașteți, conduceți orbește. Cei care le cunosc, pe de altă parte, pot interveni în mod direcționat - și adesea cu ajustări surprinzător de mici.

• Productivitate: Ore vândute împărțite la orele de prezență disponibile. Valoarea țintă pentru operațiuni profitabile: cel puțin 75 la sută. În termeni concreți, aceasta înseamnă că 6 ore din 8 ore de prezență ar trebui să fie facturabile. Pe de altă parte, întreprinderile care au sub 65 % au probleme structurale în Planificarea comenzilor sau organizarea unui atelier.
• Eficiență: Timpul de lucru real utilizat în raport cu timpul țintă. O valoare de peste 100 % înseamnă: mai rapid decât s-a calculat. Companiile bine organizate obțin aici valori semnificativ mai mari decât media din industrie - de obicei datorită proceselor de acceptare curate, listelor de verificare structurate și verificărilor coerente ale foilor de parcurs.
• Marja de contribuție (DB): Ceea ce rămâne dintr-o comandă după deducerea costurilor variabile. Numai atunci când se cunoaște PB pe tip de comandă este posibil să se aprecieze care comenzi merită cu adevărat.

Analiza pragului de rentabilitate răspunde la cea mai importantă întrebare din viața de zi cu zi a atelierului: Câte ore facturate pe lună vor acoperi costurile fixe? Orice sumă mai mare este profit. În practică, acest lucru arată că un atelier cu patru mecanici și 22 de zile lucrătoare pe lună necesită, de obicei, în jur de 5-6 ore facturabile pe mecanic pe zi până când se atinge pragul de rentabilitate. Ulterior, fiecare oră suplimentară îmbunătățește în mod direct marja.

Analiza pragului de rentabilitate arată, de asemenea, cât de sensibilă reacționează rentabilitatea la schimbări: O creștere a tarifului orar cu câteva procente scade considerabil pragul de rentabilitate - în modelul tipic, cu câteva zeci de ore pe lună. Un mecanic suplimentar, pe de altă parte, crește numărul de ore facturabile, dar și costurile fixe. Oricine parcurge acest punct de plecare înțelege mecanica economică a propriei afaceri.

Mulți proprietari de ateliere echivalează creșterea cifrei de afaceri cu achiziția de noi clienți. Există trei abordări care sunt cel puțin la fel de eficiente și costă mult mai puțin: creșterea productivității (fiecare oră suplimentară facturabilă pe mecanic pe zi crește cifra de afaceri lunară cu o rată orară întreagă înmulțită cu 22 de zile lucrătoare - pe mecanic), creșterea vizibilă a valorii medii a comenzii prin revânzare sistematică și calcularea marjei pieselor într-un mod diferențiat (se pot aplica marje mult mai mari componentelor specializate decât pieselor standard).

Perspective practice: În industrie, cel mai important factor de diferențiere între companiile profitabile și cele neprofitabile este rareori tariful orar. Mai degrabă, este vorba de realizarea tarifului orar: cât de mult din munca efectuată este facturată efectiv. În ceea ce privește metodologia, contabilitatea costurilor totale și calcularea tarifului orar se bazează, de asemenea, pe principiile VDI 2895 (Organizarea întreținerii) on. Analiza costului ciclului de viață a acestora adoptă, la rândul său, definițiile din DIN EN 13306 (termeni de întreținere). Prin urmare, cel mai important șurub de reglare este revizuirea zilnică a foii de prezență de către șeful atelierului - o practică care nu este încă aplicată în mod consecvent în multe ateliere independente de vehicule comerciale, conform observațiilor din partea asociațiilor profesionale din sectorul autovehiculelor.

Tariful orar este șurubul central de reglare pentru rentabilitatea fiecărui atelier de vehicule comerciale. Cu toate acestea, în majoritatea întreprinderilor, aceasta nu se bazează pe un calcul solid. În schimb, se bazează pe tarifele practicate de concurență, pe recomandările consultantului fiscal sau - chiar mai frecvent - pe ceea ce „s-a întâmplat întotdeauna“. Rezultatul: o proporție semnificativă de ateliere pentru vehicule comerciale lucrează sub tariful orar minim. Într-un caz tipic, acest deficit este cu mult sub rata de acoperire a costurilor. Cu aproximativ 1.500 de ore facturate pe mecanic pe an, acest lucru reprezintă un profit anual substanțial care trece neobservat.

• Ore facturabile supraestimate: 2 080 de ore cu normă întreagă sună tentant. Dar după deducerea concediilor (240 de ore), a sărbătorilor legale (80 de ore), a concediilor medicale (96 de ore), a formării (40 de ore) și a timpului neproductiv, cifra realistă este 1.400 - 1.550 de ore facturabile pe mecanic pe an. Prin urmare, oricine calculează cu 2 000 de ore își împarte costurile pe un număr prea mare de ore.
• Cheltuieli generale uitate: Deprecierea uneltelor, IT, licențe DMS, asigurări, contabili, formare, îmbrăcăminte de lucru, eliminarea deșeurilor - aceste elemente reprezintă un bloc considerabil de cheltuieli generale pe mecanic și pe an. Oricine nu le include calculează, prin urmare, un deficit ascuns.
• Fără majorare de profit: Un tarif orar care acoperă doar costurile nu este un model de afaceri sustenabil. Prin urmare, cel puțin Marjă de profit de 8-12 procente 15 % în cazul în care urmează să se facă investiții.

Următoarea metodă este aplicabilă atelierelor de vehicule comerciale de orice dimensiune. În primul rând, acordați o după-amiază pentru a vă analiza BWA și declarațiile de costuri:

• Etapa 1 - Înregistrarea cheltuielilor de personal: Salariul brut, contribuțiile la asigurările sociale reglementate la nivel național, asigurarea obligatorie de accidente, sistemul de pensii al întreprinderii, costurile de formare, îmbrăcămintea de lucru. În termeni reali, costurile totale pe mecanic sunt cu aproximativ 50-55 % peste salariul brut.
• Etapa 2 - Alocarea cheltuielilor generale: Chirie/leasing, energie, asigurări, IT, DMS, licențe pentru echipamente de diagnosticare, publicitate. Împărțit la numărul de angajați productivi, rezultă un bloc substanțial de costuri fixe per mecanic.
• Pasul 3 - Calculați orele facturabile: 2 080 minus concediile, sărbătorile legale, boala, formarea, minus timpul neproductiv (raport de productivitate 75 %). Realist: 1 400-1 500 de ore facturabile/an.
• Etapa 4 - Definirea marjei de profit: Cel puțin 10 % din costurile totale. Acest profit este necesar pentru rezerve, investiții și riscul antreprenorial.
• Etapa 5 - Calculați tariful orar minim: (costuri de personal + cheltuieli generale + marja de profit) / ore facturabile. Rezultatul este minimul absolut.

Un calcul solid este inutil dacă prețul nu poate fi realizat. Prin urmare, trei motoare dovedite ajută: Comunicarea valorii în loc de apărarea prețului (expertiză multibrand cu Alltrucks Diagnostic multi-brand / Alltrucks KTS Truck V3, certificare ca tehnician de sistem multi-brand prin Alltrucks training level 1/2/3, garanție, documentație digitală), Utilizarea afilierii la rețea ca semnal de competență (detector de ateliere, instrumente de marketing Alltrucks) și Comunicați creșterile de prețuri în mod profesionist (cu cel puțin 4 săptămâni înainte, justificare obiectivă, accentuarea contravalorii). În cazul creșterilor moderate ale tarifelor orare, justificate în mod obiectiv, experiența a arătat că pierderea de clienți este minimă. Acest lucru se datorează faptului că marja câștigată este de obicei mai mult decât compensatorie.

Perspective practice: Calculul tarifului orar trebuie să distingă două componente: tariful orar de producție (costuri cu forța de muncă mecanică + contribuții la asigurările sociale + costuri la locul de muncă) și tariful orar administrativ (gestiune, contabilitate, marketing, asigurări). Ponderea cheltuielilor generale administrative este, de asemenea, considerabilă în industria atelierelor de vehicule utilitare. Prin urmare, cine nu ia în considerare acest aspect lucrează structural sub costurile totale. Prin urmare, ghidurile de calcul stabilite pentru atelierele de autovehicule comerciale recomandă o structură cu trei piloni: valoarea salariului de bază + cheltuielile generale ale atelierului (chirie, energie, unelte) + cheltuielile generale administrative + costurile de risc + profitul antreprenorial. Cei care calculează pe baza costurilor totale își ridică nivelul tarifului orar cu mult peste media industriei. Cei care rămân sub acest nivel, pe de altă parte, își finanțează încrucișat clienții.

Reducerea costurilor sună a sacrificiu și pierdere de calitate. În realitate, însă, contrariul este adevărat: cei care își cunosc structura costurilor și o optimizează într-un mod direcționat creează spațiu financiar pentru echipamente mai bune, salarii mai mari și investiții. Prin urmare, în majoritatea atelierelor de vehicule comerciale, există un potențial de economii de 15 până la 20 de procente - nu prin reducerea costurilor, ci prin eliminarea risipei, renegocierea contractelor supraevaluate și optimizarea proceselor.

Regula de bază pentru structura costurilor unui atelier de autovehicule comerciale: 50-60 % este reprezentată de personal, 20-30 % de materiale și piese, 10-15 % de costurile de spațiu și energie, 5-10 % de administrație și diverse. Experiența a arătat că cel mai mare potențial de economisire constă în nu în cel mai mare bloc de costuri (personal), ci în materiale și energie - deoarece acesta este locul în care optimizarea are loc cel mai rar.

• Timp neproductiv al personalului: Reducerea costurilor de personal nu înseamnă reducerea salariilor. Mai degrabă, adevăratul punct de plecare se află în productivitate. Media industriei este de obicei sub valoarea țintă de 75 %. Prin urmare, fiecare punct procentual de productivitate suplimentară pe mecanic corespunde la valoare adăugată suplimentară notabilă pe an - fără costuri suplimentare de personal.
• Achiziționarea pieselor la prețurile de listă: Multe ateliere cumpără piese la condiții care sunt cu mult peste media pieței. Principalele motive pentru aceasta sunt: lipsa acordurilor-cadru, prea multe comenzi individuale, lipsa unei comparații sistematice a prețurilor. Partenerii Alltrucks, pe de altă parte, pot profita de condițiile rețelei - vă rugăm să ne contactați pentru detalii specifice.
• Costuri energetice: Un atelier tipic de vehicule comerciale cu 600-1.000 m² de hală consumă 80.000-150.000 kWh de energie electrică și 100.000-200.000 kWh de gaz pe an. Cei mai importanți factori aici sunt: scurgerile de aer comprimat (adesea 20-30 % din consumul de aer comprimat), conversia LED a iluminatului halei, controlul inteligent al încălzirii cu separarea zonelor.

Nu toate economiile necesită bani. Iată trei măsuri imediate care nu costă nimic și intră în vigoare imediat: Verificați polițele de asigurare pentru a depista suprapuneri și acoperiri excesive, comparați tarifele la electricitate și gaze cu ofertele actuale de pe piață, anulați abonamentele software și contractele de servicii neutilizate. Împreună, aceste trei măsuri aduc adesea o economie anuală notabilă în blocul de costuri fixe - fără a modifica o operațiune.

Un depozit prea plin blochează capitalul și generează costuri pentru spațiu, asigurare și pierderi. Un depozit gol, pe de altă parte, duce la comenzi urgente și timpi de așteptare. Prin urmare, soluția constă în analiza ABC: piesele A (consum ridicat) în stoc, piesele B (consum mediu) cu termene scurte de livrare de la angrosist, piesele C (consum rar) numai la comandă. Gestionarea optimizată a stocurilor reduce astfel angajamentul de capital cu 20-30 %, crescând în același timp disponibilitatea.

Achiziționarea de piese de schimb este unul dintre cei mai mari factori de cost. Iată care sunt cele mai importante pârghii: Acorduri-cadru cu cei mai importanți furnizori (care reprezintă majoritatea volumului de achiziții), alegerea conștientă a Nivelul de calitate (OE / OEM / aftermarket de înaltă calitate - pentru multe piese de uzură, piesele identice de aceeași calitate sunt vizibil mai ieftine decât piesele OE), Acces structurat la catalogul de piese (Alltrucks VINcat prin intermediul numărului de șasiu pentru a identifica versiunea exactă a piesei), precum și Digitalizare a procesului de achiziție (economiile de timp în procesul de achiziție se ridică la ore pe an). Partenerii Alltrucks pot beneficia, de asemenea, de condiții de rețea suplimentare cu parteneri selectați din industrie.

Perspective practice: După costurile cu forța de muncă, cel mai mare bloc de costuri dintr-un atelier de autovehicule comerciale este reprezentat de achiziția de piese de schimb - de obicei între o treime și o treime bună din cifra de afaceri. Procesele de achiziție structurate (acorduri-cadru, niveluri clare de calitate, Alltrucks VINcat pentru identificarea pieselor pe baza VIN) sunt, prin urmare, cel mai important punct de plecare aici. În plus, partenerii Alltrucks pot utiliza condițiile de rețea; condițiile specifice pot fi convenite cu noi. Un al doilea efect subestimat este optimizarea consumului de energie: iluminatul cu LED al halei cu control al luminii de zi reduce în mod vizibil costurile de operare și se amortizează de obicei în câțiva ani. În plus, se pot obține subvenții prin intermediul programelor naționale de finanțare.

Cartile de comenzi pline sunt bune - dar nu toate comenzile sunt la fel de profitabile. Unele tipuri de comenzi generează o marjă de contribuție excelentă, în timp ce altele abia își acoperă costurile. Dar atâta timp cât nu măsurați acest lucru, sunteți orbi. Marja de contribuție pe tip de comandă este pârghia directă pentru rentabilitatea atelierului de vehicule comerciale. Cu toate acestea, o proporție semnificativă de ateliere de vehicule comerciale nu recunosc această valoare - renunțând astfel la posibilitatea de a controla mixul de comenzi în mod direcționat.

Vestea bună este că o creștere notabilă a BD este realistă pentru majoritatea companiilor - fără un singur client suplimentar sau o platformă suplimentară. În schimb, este suficient ca comenzile existente să devină mai profitabile: prin calcularea mai bună a costurilor, prin vânzări suplimentare direcționate, prin utilizarea optimizată a materialelor și prin gestionarea conștientă a mixului de comenzi.

• DB I: Venituri minus costuri variabile (materiale, costuri cu forța de muncă productivă, servicii externe dependente de comenzi). Un raport țintă DB-I fiabil este derivat din propriul calcul al costurilor totale al întreprinderii - pe de altă parte, raporturile generalizate ale industriei sunt înșelătoare, deoarece tipul de comandă, ponderea materialelor și rata orară de producție variază de la întreprindere la întreprindere.
• DB II: De asemenea, ia în considerare costurile fixe atribuibile (costurile pro rata ale platformei, uzura sculelor, energia pro rata, costurile licențelor de diagnosticare) - aceasta este rentabilitatea reală a comenzii.

Prin urmare, DB II este cifra-cheie pe care ar trebui să o utilizați pentru a vă gestiona mixul de comenzi. O orientare internă rezonabilă: DB I pe oră facturată trebuie să fie cel puțin egală cu tariful orar productiv al societății. Dacă este mai mică, comanda nu își acoperă costurile atribuibile. Atelierele cu o acceptare curată, un calcul clar și un control coerent al amestecului obțin, de asemenea, valori DB mult mai bune decât cele fără această disciplină, în funcție de tipul de comandă - efectul se acumulează pe parcursul anului fără muncă suplimentară, pur și simplu printr-un amestec mai bun.

• Reducerea ratei de utilizare a materialelor: Atelierele de top sunt în mod evident sub media industriei. Prin urmare, doar cu câteva puncte procentuale mai puțină utilizare a materialelor crește în mod vizibil DB-ul anual.
• Revânzare sistematică la acceptare: În cazul în care tehnicianul de service descoperă discuri de frână uzate în timpul inspecției la sosire, aceasta nu este o presiune de vânzare - este un serviciu pentru clienți. Lucrarea suplimentară la sistemul de frânare contribuie, de asemenea, în mod normal, la un DB I în jur de jumătate din tariful zilnic.
• Verificați timpii țintă: Ajustați la fiecare șase luni pe baza timpilor reali. Dacă munca durează în mod regulat mai mult decât s-a calculat, se pierd bani.
• Promovați gruparea comenzilor: Combinarea mai multor lucrări într-o singură vizită la atelier reduce costurile fixe pro rata - numai economisirea timpului de instalare duce, de asemenea, la aproximativ 20-30 de minute de producție suplimentară de transport DB pentru fiecare lucrare combinată.
• Identificarea comenzilor neprofitabile: Tipurile de comenzi cu DB I pe oră sub rata de acoperire a costurilor ar trebui analizate - fie creșteți prețul, fie eficientizați procesul, fie reduceți-l în mod conștient.

Consecința analizei DB nu este de a accepta doar comenzi de diagnosticare. Mai degrabă, este important să se gestioneze în mod conștient mixul de comenzi: Utilizați comenzile de întreținere ca bază pentru utilizarea capacității de bază, dar extindeți selectiv proporția de comenzi cu marjă mare (diagnosticare, reparații majore). În plus, căutați în mod constant oportunități de vânzare suplimentară pentru comenzile cu marjă mică. Acest lucru transformă un atelier mediu într-un atelier gestionat în mod profitabil - cu aceiași angajați, aceleași platforme și aceiași clienți.

Perspective practice: În practică, marja de contribuție pe oră variază foarte mult în funcție de tipul de comandă. Lucrările simple de bază, cum ar fi pregătirea monitorizării tehnice periodice (UE 2014/45), pe de altă parte, sunt semnificativ mai mici decât comenzile cu marjă mare din diagnosticare, repararea motoarelor și Calibrarea ADAS. Prin urmare, cei care își reorientează în mod specific mixul de comenzi către domenii cu marje ridicate vor obține o cotă suplimentară vizibilă de DB din cifra de afaceri anuală. În termeni concreți, aceasta înseamnă menținerea volumului de pregătire a auditului pentru utilizarea de bază a capacității și achiziționarea activă de diagnostice și ADAS. Un „avantaj al prețului diagnosticării“ și-a dovedit, de asemenea, utilitatea - un tarif forfetar pentru diagnosticarea inițială care este perceput pentru reparațiile ulterioare - acest lucru reduce pragul de inhibiție al clientului și asigură comanda cu marjă mare pentru atelier.

Achiziționarea de clienți pentru atelierele de vehicule comerciale funcționează diferit față de sectorul auto. În timp ce persoanele fizice își aleg atelierul pe baza proximității și a ratingurilor Google, managerii de flote, companiile de transport și administratorii de flote iau decizia pe baza unor criterii stricte: Disponibilitate, expertiză multi-brand, timp de răspuns și acoperire a rețelei. Dacă doriți să vă dezvoltați, aveți nevoie de o strategie de achiziție adaptată la logica clienților comerciali.

Grupul țintă este, de asemenea, semnificativ mai mic decât pe piața autoturismelor, dar fiecare client în parte este mult mai valoros din punct de vedere economic. Prin urmare, un transportator cu 50 de camioane care vine regulat la dumneavoastră poate însemna o cifră de afaceri anuală cu șase cifre. Prin urmare, acest lucru schimbă întreaga logică de achiziție.

• Vizibilitatea și cooperarea în rețea: În calitate de partener Alltrucks, puteți fi găsit în căutătorul de ateliere la nivel european și primiți acces la modulele de vânzări specifice ale rețelei - de ex. Asistență24 (24 de ore din 24, 7 zile din 7), Flotă Alltrucks (programul flotei) și colaborări stabilite cu parteneri din industrie. Vom fi bucuroși să discutăm împreună care dintre aceste module au sens pentru compania dumneavoastră.
• Promovarea activă a recomandărilor: Experiența a arătat că recomandările sunt cel mai important canal de clienți noi pentru atelierele independente de vehicule comerciale. Acest lucru se datorează faptului că recomandările sunt rezultatul unei munci constant bune, al unei comunicări transparente și al respectării cu încredere a termenelor limită - și, prin urmare, ar trebui căutate în mod activ.
• Vizibilitate online (Google Business Profile): O proporție semnificativă a căutărilor de garaje comerciale începe acum online. Prin urmare, atelierele cu un profil bine întreținut și un număr fiabil de evaluări bune vor primi Un număr semnificativ mai mare de cereri de contact decât întreprinderile care nu au un profil activ.
• Abordarea directă a flotelor de top: În primul rând, identificați cei mai mari operatori de flote din zona dvs. de acoperire și contactați direct managerii lor de flote. Marcați puncte cu argumente concrete: Experiență multibrand, scurtă Durata de viață, structura transparentă a costurilor, acoperirea rețelei.

În mediul B2B, campaniile mari de social media pe Instagram sau TikTok sunt puțin utile. În schimb, merită luate măsuri sobre și direcționate: Profil de afaceri Google întreținere meticuloasă (informații complete, răspuns rapid la comentarii), Site-ul web ca dovadă a expertizei (certificări, acoperirea mărcii, afilierea la rețea) și LinkedIn în loc de Instagram (crearea de rețele cu administratorii de flote, articole periodice de specialitate, comunicare cu industria).

Este mult mai ieftin să păstrezi un client existent decât să achiziționezi unul nou. Acesta este motivul pentru care conversia de la client nou la client obișnuit este efectul decisiv pentru o creștere durabilă. Primele trei comenzi, în special, sunt decisive: salut personal, actualizări proactive ale situației, apel de urmărire după comanda inițială, ofertă pentru un contract de întreținere. Experiența a arătat că atelierele care trăiesc acest proces în mod constant obțin o rată de retenție în primul an vizibil mai mare decât companiile fără onboarding structurat.

Regula de bază este de 2-4 % din cifra de afaceri anuală pentru marketing și achiziția de clienți. Cu toate acestea, cea mai mare pârghie nu se află în bugetul de publicitate, ci în afilierea la rețea și munca excelentă care generează recomandări - și, de asemenea, în menținerea direcționată a relațiilor existente cu clienții.

Vizibilitatea, recunoașterea internațională și o reputație puternică facilitează obținerea de noi clienți și construirea încrederii. Prin urmare, în calitate de partener Alltrucks, atelierul dvs. va ieși în evidență - vizibil pe platformele cheie, susținut de semnalizarea profesională și de imaginea pozitivă a mărcii Alltrucks și a fondatorilor săi. În plus față de vizibilitatea sporită, rețeaua Alltrucks vă oferă acces direct la producătorii de vehicule și sisteme din întreaga Europă - și, astfel, la noi oportunități de creștere și de afaceri. În același timp, Alltrucks vă ajută atelierul să lucreze mai eficient și mai rentabil. Prin crearea de rețele cu parteneri și furnizori din industrie în condiții atractive, costurile de operare pot fi reduse în mod durabil.

Utilizabil concret în activitatea de zi cu zi: modulul Alltrucks Branding și vizibilitate și Kit de construcție pentru marketing în Portalul partenerilor Alltrucks - cu șabloane gata făcute pentru publicitate locală, social media și imagine publică care pot fi implementate fără propriul departament de marketing.

Perspective practice: Costul de achiziție a clienților (CAC) pe piața B2B a vehiculelor comerciale variază foarte mult în funcție de regiune, de densitatea concurenței și de mixul de marketing. În același timp, Customer Lifetime Value (CLV) a unui client mediu de flotă este extraordinar de mare pe parcursul mai multor ani - raportul CAC/CLV este, prin urmare, unul dintre cele mai atractive rapoarte de marketing din sectorul vehiculelor comerciale. În ciuda acestui fapt, doar câteva ateliere independente de vehicule comerciale investesc în achiziții B2B structurate. Prin urmare, punctul de plecare constă în definirea unor KPI de achiziție măsurabili: Numărul de apeluri inițiale pe lună, conversia lead-to-order, valoarea medie a primei comenzi și rata de răscumpărare după 6 luni. Atelierele care urmăresc în mod constant aceste valori lunar își gestionează astfel creșterea pe baza faptelor și nu a instinctului.