Sėkmingai padidinti efektyvumą

Komercinių transporto priemonių dirbtuvių pelningumas - tai ne nuojauta. Tai veikiau patikimų pagrindinių skaičių, išlaidų apskaičiavimo ir strateginio valdymo derinys. Tačiau realybė dažnai būna kitokia: Daugelis autoservisų savininkų žino, ką jie realizuoja. Tačiau jie nežino, kas iš tikrųjų lieka kaip pelnas. Dėl to atsiranda įmonės, kurios gerai veikia veiklos požiūriu, bet neatitinka savo ekonominio potencialo.

Pramonės praktikos pavyzdys: pelningiausios dirbtuvės nebūtinai yra didžiausios ar turinčios daugiausiai užsakymų. Tai veikiau tie, kurie žino savo pagrindinius rodiklius, reguliariai juos matuoja ir jais remdamiesi priima sprendimus. Todėl valandinio įkainio lygis ir marža yra sistemingo darbo su tinkamais parametrais rezultatas.

Kiekvienos ekonomiškai pagrįstos komercinių transporto priemonių dirbtuvės pagrindą sudaro trys pagrindiniai duomenys. Jei jų nežinote, vadinasi, vairuojate aklai. Kita vertus, tie, kurie juos pažįsta, gali tikslingai įsikišti - ir dažnai su stebėtinai mažomis korekcijomis.

• Produktyvumas: Parduotos valandos padalytos iš turimų lankomumo valandų. Tikslinė vertė pelningai veiklai: ne mažiau kaip 75 proc.. Konkrečiai tai reiškia, kad 6 iš 8 dalyvavimo valandų turėtų būti apmokamos. Kita vertus, įmonės, kurių darbo užmokestis mažesnis nei 65 %, susiduria su struktūrinėmis problemomis Užsakymų planavimas arba dirbtuvių organizavimas.
• Efektyvumas: Faktiškai panaudotas darbo laikas, palyginti su siektinu laiku. Didesnė nei 100 % reikšmė reiškia: greičiau nei apskaičiuota. Gerai organizuotos įmonės čia pasiekia pastebimai didesnes vertes nei pramonės vidurkis - paprastai dėl švarių priėmimo procesų, struktūrizuotų kontrolinių sąrašų ir nuoseklių darbo laiko apskaitos žiniaraščių peržiūrų.
• Įnašo marža (DB): Tai, kas lieka iš užsakymo atėmus kintamąsias sąnaudas. Tik žinant DB pagal užsakymo tipą, galima spręsti, kuriuos užsakymus tikrai verta atlikti.

Pelningumo analizė atsako į svarbiausią kasdienio dirbtuvių gyvenimo klausimą: kiek sąskaitose nurodytų valandų per mėnesį padengia jūsų pastoviąsias sąnaudas? Viskas, kas viršija šią sumą, yra pelnas. Praktiškai tai rodo, kad dirbtuvėse, kuriose dirba keturi mechanikai ir kurios dirba 22 darbo dienas per mėnesį, vienam mechanikui per dieną paprastai reikia maždaug 5-6 apmokamų valandų, kol pasiekiamas lūžio taškas. Kiekviena papildoma valanda vėliau tiesiogiai didina maržą.

Pelningumo lūžio analizė taip pat parodo, kaip jautriai pelningumas reaguoja į pokyčius: Padidinus valandinį įkainį keliais procentais, pelningumo riba pastebimai sumažėja - tipiniame modelyje - keliomis dešimtimis valandų per mėnesį. Kita vertus, papildomas mechanikas padidina apmokamų valandų skaičių, bet taip pat ir fiksuotas išlaidas. Kiekvienas, kuris žaidžia per šį pradinį tašką, supranta savo verslo ekonominę mechaniką.

Daugelis dirbtuvių savininkų apyvartos didinimą tapatina su naujų klientų pritraukimu. Yra trys būdai, kurie yra ne mažiau veiksmingi ir kainuoja gerokai mažiau: didinti našumą (kiekviena papildoma mechaniko apmokama valanda per dieną padidina mėnesio apyvartą visu valandiniu įkainiu, padaugintu iš 22 darbo dienų - vienam mechanikui), pastebimai padidinti vidutinę užsakymo vertę sistemingai didinant pardavimus ir diferencijuotai apskaičiuoti dalių maržą (specializuotoms dalims galima taikyti gerokai didesnius antkainius nei standartinėms dalims).

Praktinė įžvalga: Šioje srityje svarbiausias pelningų ir nepelningų įmonių skiriamasis požymis retai būna valandinis įkainis. Veikiau tai yra valandinio įkainio realizavimas: kiek atlikto darbo iš tikrųjų yra išrašoma sąskaita faktūra. Kalbant apie metodiką, pilnoji išlaidų apskaita ir valandinio įkainio apskaičiavimas taip pat grindžiami šiais principais VDI 2895 (Techninės priežiūros organizavimas) apie. Savo ruožtu jų gyvavimo ciklo sąnaudų analizėje naudojami apibrėžimai iš DIN EN 13306 (techninės priežiūros sąlygos). Todėl svarbiausias koreguojamasis sraigtas yra dirbtuvių vadovo atliekama kasdienė darbo laiko apskaitos žiniaraščio peržiūra - tai praktika, kuri, kaip pastebi variklinių transporto priemonių prekybos asociacijų atstovai, daugelyje nepriklausomų komercinių transporto priemonių dirbtuvių dar nėra nuosekliai taikoma.

Valandinis įkainis yra pagrindinis kiekvienos komercinių transporto priemonių dirbtuvės pelningumo reguliavimo varžtas. Nepaisant to, daugumoje įmonių jis nėra pagrįstas patikimais skaičiavimais. Vietoj to jis grindžiamas tuo, ką ima konkurentai, ką rekomendavo mokesčių konsultantas arba - dar dažniau - tuo, kas „visada buvo“. Rezultatas: nemaža dalis komercinių transporto priemonių dirbtuvių dirba už mažesnį nei minimalų valandinį įkainį.. Įprastu atveju šis trūkumas yra gerokai mažesnis už sąnaudų padengimo normą. Vienam mechanikui per metus tenka apie 1 500 valandų, už kurias išrašomos sąskaitos faktūros, todėl susidaro didelis metinis pelnas, kuris lieka nepastebėtas.

• Pervertintos sąskaitose nurodytos valandos: 2 080 valandų visu etatu skamba viliojančiai. Tačiau atėmus atostogas (240 val.), valstybines šventes (80 val.), nedarbingumą (96 val.), mokymus (40 val.) ir neproduktyvų laiką, realus skaičius yra 1 400-1550 apmokamų valandų vienam mechanikui per metus. Todėl kiekvienas, kuris skaičiuoja 2000 valandų, savo išlaidas paskirsto per dideliam valandų skaičiui.
• Pamirštos pridėtinės išlaidos: Įrankių nusidėvėjimas, IT, DMS licencijos, draudimas, buhalteriai, mokymai, darbo drabužiai, atliekų išvežimas - šie dalykai sudaro nemažą pridėtinių išlaidų dalį vienam mechanikui per metus. Todėl visi, kurie jų neįtraukia, skaičiuoja paslėptą trūkumą.
• Jokio pelno antkainio: Valandinis įkainis, kuris padengia tik išlaidas, nėra tvarus verslo modelis. Todėl bent 8-12 proc. pelno antkainis 15 %, jei reikia investuoti.

Šis metodas taikomas bet kokio dydžio komercinių transporto priemonių dirbtuvėms. Pirmiausia skirkite pusdienį savo BWA ir išlaidų ataskaitoms išanalizuoti:

• 1 žingsnis - personalo išlaidų registravimas: Bruto darbo užmokestis, nacionaliniu mastu reglamentuojamos socialinio draudimo įmokos, privalomasis draudimas nuo nelaimingų atsitikimų, įmonės pensijų sistema, mokymo išlaidos, darbo drabužiai. Realiai visos išlaidos vienam mechanikui yra apie 50-55 % didesnės už bruto darbo užmokestį.
• 2 žingsnis - paskirstykite pridėtines išlaidas: Nuoma ir (arba) lizingas, energija, draudimas, IT, DMS, diagnostikos įrangos licencijos, reklama. Padalinus iš produktyvių darbuotojų, vienam mechanikui tenka nemažas pastoviųjų išlaidų blokas.
• 3 žingsnis - apskaičiuokite apmokamas valandas: 2 080 atėmus atostogas, šventines dienas, nedarbingumą, mokymus, atėmus neproduktyvų laiką (75 % produktyvumo koeficientas). Realiai: 1 400-1 500 apmokamų valandų per metus.
• 4 veiksmas - Apibrėžkite pelno antkainį: Ne mažiau kaip 10 % visų išlaidų. Šis pelnas reikalingas rezervams, investicijoms ir verslo rizikai padengti.
• 5 žingsnis - apskaičiuokite minimalų valandinį įkainį: (personalo išlaidos + pridėtinės išlaidos + pelno antkainis) / apmokamos valandos. Rezultatas yra jūsų absoliutus minimumas.

Tvirti skaičiavimai yra nenaudingi, jei kainos neįmanoma realizuoti. Todėl padeda trys išbandyti veiksniai: Vertės perteikimas, o ne kainos gynimas (Daugelio prekių ženklų patirtis su "Alltrucks Kelių prekių ženklų diagnostika / Alltrucks KTS Truck V3, kelių prekių ženklų sistemų techniko sertifikatas pagal Alltrucks 1/2/3 mokymo lygį, garantija, skaitmeniniai dokumentai), Naudokite priklausomybę tinklui kaip kompetencijos signalą (dirbtuvių paieška, "Alltrucks" rinkodaros įrankiai) ir Profesionaliai informuokite apie kainų padidėjimą (bent prieš 4 savaites, objektyvus pagrindimas, pabrėžti priešingą vertę). Patirtis rodo, kad nuosaikiai, objektyviai pagrįstai padidinus valandinį įkainį, klientų prarandama minimaliai. Taip yra todėl, kad gauta marža paprastai daugiau nei kompensuoja.

Praktinė įžvalga: Apskaičiuojant valandinį įkainį turi būti išskirti du komponentai: gamybinis valandinis įkainis (mechaninės darbo sąnaudos + socialinio draudimo įmokos + darbo vietos išlaidos) ir administracinis valandinis įkainis (valdymas, apskaita, rinkodara, draudimas). Administracinių pridėtinių išlaidų dalis komercinių transporto priemonių dirbtuvėse taip pat yra didelė. Todėl visi, kurie į tai neatsižvelgia, struktūriškai dirba žemiau visų sąnaudų. Todėl komercinių transporto priemonių dirbtuvėse rekomenduojama taikyti trijų ramsčių struktūrą: bazinė darbo užmokesčio vertė + dirbtuvių pridėtinės išlaidos (nuoma, energija, įrankiai) + administracinės pridėtinės išlaidos + rizikos sąnaudos + verslininko pelnas. Tie, kurie skaičiuoja remdamiesi visomis sąnaudomis, pakelia savo valandinio įkainio lygį pastebimai aukščiau už pramonės šakos vidurkį. Kita vertus, tie, kurie lieka žemiau šio lygio, kryžmiškai finansuoja savo klientus.

Išlaidų mažinimas skamba kaip pasiaukojimas ir kokybės praradimas. Tačiau iš tikrųjų yra priešingai: tie, kurie žino savo išlaidų struktūrą ir tikslingai ją optimizuoja, sukuria finansines galimybes geresnei įrangai, didesniam darbo užmokesčiui ir investicijoms. Todėl daugumoje komercinių transporto priemonių dirbtuvių galima sutaupyti 15-20 proc. - ne mažinant išlaidas, bet šalinant švaistymą, iš naujo derantis dėl per brangių sutarčių ir optimizuojant procesus.

Komercinių transporto priemonių dirbtuvių sąnaudų struktūros taisyklė: 50-60 % tenka personalui, 20-30 % - medžiagoms ir dalims, 10-15 % - patalpų išlaidoms ir energijai, 5-10 % - administracijai ir įvairioms išlaidoms. Patirtis parodė, kad didžiausias taupymo potencialas yra ne didžiausiame išlaidų bloke (personalas), o medžiagose ir energijoje. - nes čia optimizavimas vyksta rečiausiai.

• neproduktyvus darbuotojų laikas: Personalo sąnaudų mažinimas nereiškia, kad reikia mažinti darbo užmokestį. Tikrasis atspirties taškas yra produktyvumas. Pramonės šakos vidurkis paprastai yra mažesnis už tikslinę 75 % vertę. Todėl kiekvienas papildomas vieno mechaniko produktyvumo procentinis punktas atitinka pastebima papildoma pridėtinė vertė per metus - be papildomų išlaidų personalui.
• Dalys perkamos kainoraščio kainomis: Daugelis dirbtuvių perka dalis tokiomis sąlygomis, kurios gerokai viršija rinkos vidurkį. Pagrindinės to priežastys yra šios: nėra preliminariųjų sutarčių, per daug individualių užsakymų, nėra sistemingo kainų palyginimo. Kita vertus, "Alltrucks" partneriai gali pasinaudoti tinklo sąlygomis - dėl konkrečios informacijos kreipkitės į mus.
• Energijos sąnaudos: Įprastos komercinių transporto priemonių dirbtuvės, turinčios 600-1000 m² ploto salę, per metus sunaudoja 80 000-150 000 kWh elektros energijos ir 100 000-200 000 kWh dujų. Didžiausi veiksniai čia yra šie: suslėgto oro nuotėkis (dažnai sunaudojama 20-30 % suslėgto oro), salės apšvietimo pertvarkymas į LED, pažangus šildymo valdymas su zonų atskyrimu.

Ne kiekvienam taupymui reikia pinigų. Štai trys neatidėliotinos priemonės, kurios nieko nekainuoja ir pradeda veikti iš karto: Patikrinkite, ar draudimo polisai nesidubliuoja ir ar nėra per didelės draudimo apsaugos, palyginkite elektros ir dujų tarifus su dabartiniais rinkos pasiūlymais, atsisakykite nenaudojamų programinės įrangos prenumeratų ir paslaugų sutarčių. Kartu šios trys priemonės dažnai padeda pastebimas metinis pastoviųjų sąnaudų bloko sutaupymas. - nekeičiant operacijos.

Dėl perpildyto sandėlio sunaudojamas kapitalas ir patiriamos išlaidos už patalpas, draudimą ir mažėjimą. Kita vertus, tuščias sandėlis lemia skubotus užsakymus ir laukimo laiką. Todėl sprendimas slypi ABC analizėje: A dalys (didelis vartojimas) sandėlyje, B dalys (vidutinis vartojimas) su trumpais pristatymo iš didmenininko terminais, C dalys (retas vartojimas) tik pagal užsakymą. Taigi optimizuotas atsargų valdymas sumažina kapitalo įsipareigojimus 20-30 % ir kartu padidina prieinamumą.

Atsarginių dalių pirkimas yra vienas didžiausių sąnaudų veiksnių. Čia pateikiami svarbiausi svertai: Bendrieji susitarimai su svarbiausiais tiekėjais (kurie sudaro didžiąją pirkimo apimties dalį), sąmoningai pasirinkti Kokybės lygis (OE / OEM / aukštos kokybės antrinės rinkos dalys - daugelio susidėvinčių dalių identiškos tos pačios kokybės dalys yra pastebimai pigesnės už OE dalis), Struktūrizuota prieiga prie dalių katalogo (Alltrucks VINcat pagal važiuoklės numerį nustato tikslią dalies versiją) ir Skaitmeninimas pirkimo procesą (sutaupoma daugybė valandų per metus). "Alltrucks" partneriai taip pat gali pasinaudoti papildomomis tinklo sąlygomis su pasirinktais pramonės partneriais.

Praktinė įžvalga: Po darbo užmokesčio išlaidų didžiausią išlaidų dalį komercinių transporto priemonių dirbtuvėse sudaro atsarginių dalių pirkimas, kuris paprastai sudaro nuo trečdalio iki gero trečdalio apyvartos. Todėl svarbiausias atspirties taškas čia yra struktūriniai pirkimo procesai (preliminariosios sutartys, aiškūs kokybės lygiai, "Alltrucks VINcat", skirta dalių identifikavimui pagal VIN). Be to, "Alltrucks" partneriai gali pasinaudoti tinklo sąlygomis; dėl konkrečių sąlygų galima susitarti su mumis. Antras nepakankamai įvertintas poveikis yra energijos optimizavimas: LED salės apšvietimas su dienos šviesos valdymu pastebimai sumažina eksploatacines išlaidas ir paprastai atsiperka per kelerius metus. Be to, subsidijas galima gauti pagal nacionalines finansavimo programas.

Pilnos užsakymų knygos yra gerai, tačiau ne kiekvienas užsakymas yra vienodai pelningas. Kai kurie užsakymų tipai duoda puikią maržą, o kiti vos padengia sąnaudas. Tačiau kol to nematuojate, skraidote aklai. Įnašo marža pagal užsakymo tipą yra tiesioginis komercinių transporto priemonių dirbtuvių pelningumo svertas. Tačiau nemaža dalis komercinių transporto priemonių dirbtuvių nepripažįsta šios vertės. - ir taip praranda galimybę tikslingai kontroliuoti užsakymų derinį.

Gera žinia yra ta, kad daugumai įmonių įmanoma pastebimai padidinti DB - be nė vieno papildomo kliento ar papildomos platformos. Vietoj to pakanka esamus užsakymus padaryti pelningesnius: geriau apskaičiuoti sąnaudas, tikslingai didinti pardavimus, optimizuoti medžiagų naudojimą ir sąmoningai valdyti užsakymų asortimentą.

• DB I: Pajamos, atėmus kintamąsias sąnaudas (medžiagos, produktyvaus darbo sąnaudos, nuo užsakymo priklausančios išorinės paslaugos). Patikimas DB-I tikslinis rodiklis nustatomas remiantis pačios įmonės visų sąnaudų apskaičiavimu - kita vertus, apibendrinti pramonės šakos rodikliai yra klaidinantys, nes užsakymo tipas, medžiagų dalis ir produktyvaus darbo valandos įkainis kiekvienoje įmonėje skiriasi.
• DB II: Taip pat atsižvelgiama į priskirtas fiksuotas sąnaudas (proporcingas platformos sąnaudas, įrankių nusidėvėjimą, proporcingas energijos sąnaudas, diagnostikos licencijos sąnaudas) - tai yra tikrasis užsakymo pelningumas.

Todėl DB II yra pagrindinis rodiklis, kurį turėtumėte naudoti užsakymų deriniui valdyti. Protinga vidinė orientacija: DB I už valandą, už kurią išrašoma sąskaita faktūra, turėtų būti bent jau lygus pačios įmonės produktyviam valandiniam įkainiui.. Jei jis yra mažesnis, užsakymas nepadengia jam priskiriamų išlaidų. Dirbtuvėse, kuriose vykdomas švarus priėmimas, aiškus skaičiavimas ir nuosekli mišinio kontrolė, taip pat pasiekiamos pastebimai geresnės DB vertės nei be šios disciplinos, priklausomai nuo užsakymo tipo - per metus poveikis susidaro be papildomo darbo, tiesiog dėl geresnio mišinio.

• Sumažinkite medžiagų naudojimo lygį: Geriausi seminarai yra pastebimai mažesni už pramonės šakos vidurkį. Todėl net keliais procentiniais punktais mažesnis medžiagų naudojimas pastebimai padidina metinę DB.
• Sistemingas pardavimų didinimas priimant: Jei techninės priežiūros specialistas, atlikdamas patikrą, aptinka susidėvėjusius stabdžių diskus, tai nėra spaudimas parduoti - tai klientų aptarnavimas. Papildomas stabdžių darbas taip pat paprastai prisideda prie DB I pusės dienos normos.
• Patikrinkite tikslinį laiką: Koreguokite kas šešis mėnesius pagal faktinį laiką. Jei darbas reguliariai užtrunka ilgiau, nei apskaičiuota, prarandami pinigai.
• Skatinkite užsakymų susiejimą: Vieno apsilankymo dirbtuvėse metu sujungus kelis darbus, proporcingai sumažėja fiksuotos išlaidos - vien dėl sutaupyto paruošimo laiko taip pat sutaupoma apie 20-30 minučių papildomo darbo su DB, kurį galima atlikti per vieną sujungtą darbą.
• Nustatyti nepelningus užsakymus: Užsakymų tipai, kurių DB I per valandą yra mažesnė už sąnaudų padengimo normą, turėtų būti kruopščiai išnagrinėti - padidinti kainą, padaryti procesą efektyvesnį arba sąmoningai ją sumažinti.

DB analizės pasekmė - ne tik priimti diagnostinius užsakymus. Priešingai, svarbu sąmoningai valdyti užsakymų derinį: Reikia naudoti techninės priežiūros užsakymus kaip pagrindinį pajėgumų panaudojimo pagrindą, tačiau pasirinktinai didinti didelės maržos užsakymų dalį (diagnostika, kapitalinis remontas). Be to, nuolat ieškokite galimybių padidinti mažos maržos užsakymų pelningumą. Tai vidutines dirbtuves paverčia pelningai valdomomis dirbtuvėmis - su tais pačiais darbuotojais, tomis pačiomis platformomis ir tais pačiais klientais.

Praktinė įžvalga: Praktikoje įmokos marža per valandą labai skiriasi priklausomai nuo užsakymo tipo. Paprasti pagrindiniai darbai, pavyzdžiui, periodinės techninės stebėsenos (angl.ES 2014/45), kita vertus, yra gerokai mažesni nei didelės maržos užsakymai, susiję su diagnostika, variklių remontu ir remontu. ADAS kalibravimas. Todėl tie, kurie savo užsakymų asortimentą specialiai nukreipia į didelės maržos sritis, gauna pastebimą papildomą DB metinės apyvartos dalį. Konkrečiai tai reiškia, kad reikia išlaikyti audito parengimo apimtis, kad būtų galima išnaudoti pagrindinius pajėgumus, ir aktyviai įsigyti diagnostikos ir ADAS. Pasiteisino ir „diagnostikos kainos pranašumas“ - fiksuotas pirminės diagnostikos įkainis, kuris taikomas vėlesniems remonto darbams - taip sumažinamas kliento stabdymo slenkstis ir servisui užtikrinamas didelės maržos užsakymas.

Klientų pritraukimas komercinių transporto priemonių dirbtuvėse vyksta kitaip nei automobilių sektoriuje. Privatūs asmenys autoservisą renkasi pagal artumą ir "Google" reitingus, o automobilių parkų vadovai, transporto įmonės ir transporto priemonių parkų valdytojai sprendimą priima remdamiesi griežtais kriterijais: Prieinamumas, įvairių prekių ženklų patirtis, reakcijos laikas ir tinklo aprėptis. Jei norite augti, jums reikia įsigijimo strategijos, kuri būtų pritaikyta prie komercinių klientų logikos.

Tikslinė grupė taip pat yra gerokai mažesnė nei lengvųjų automobilių rinkoje, tačiau kiekvienas atskiras klientas yra ekonomiškai daug vertingesnis. Todėl 50 sunkvežimių turintis vežėjas, kuris reguliariai pas jus atvyksta, gali reikšti šešiaženklę metinę apyvartą. Todėl keičiasi visa įsigijimo logika.

• Tinklo matomumas ir bendradarbiavimas: Būdami "Alltrucks" partneriais, galite būti rasti visoje Europoje veikiančioje dirbtuvių paieškos sistemoje ir gauti prieigą prie konkrečių tinklo pardavimo modulių, pvz. "Assist24 (visą parą veikiančios gedimų šalinimo paslaugos kontrolė), Visų sunkvežimių parkas (laivyno programa) ir užmegztas bendradarbiavimas su pramonės partneriais. Mielai kartu aptarsime, kurie iš šių modulių yra naudingi jūsų įmonei.
• Aktyviai reklamuokite rekomendacijas: Patirtis rodo, kad rekomendacijos yra svarbiausias naujas nepriklausomų komercinių transporto priemonių dirbtuvių klientų kanalas. Rekomendacijos yra nuosekliai gero darbo, skaidraus bendravimo ir patikimo terminų laikymosi rezultatas, todėl jų reikia aktyviai siekti.
• Matomumas internete (Google verslo profilis): Didelė dalis komercinių garažų paieškų dabar pradedama internetu. Todėl dirbtuvės, kurių profilis gerai prižiūrimas ir turi patikimą skaičių gerų įvertinimų, gaus Žymiai daugiau kontaktinių užklausų nei įmonės, neturinčios aktyvaus profilio.
• Tiesioginis priartėjimas prie geriausių laivynų: Pirma, nustatykite didžiausius automobilių parko operatorius savo aprėpiamoje teritorijoje ir tiesiogiai susisiekite su jų automobilių parkų vadovais. Surinkite taškų, pateikdami konkrečius argumentus: Įvairių prekės ženklų patirtis, trumpa Tarnavimo laikas, skaidri sąnaudų struktūra, tinklo aprėptis.

B2B aplinkoje didelės socialinės žiniasklaidos kampanijos "Instagram" ar "TikTok" yra mažai naudingos. Vietoj to verta imtis blaivių, tikslingų priemonių: "Google" verslo profilis kruopšti priežiūra (išsami informacija, greitas atsakas į atsiliepimus), Interneto svetainė - kompetencijos įrodymas (sertifikatai, prekės ženklo aprėptis, priklausomybė tinklui) ir "LinkedIn" vietoj "Instagram (bendravimas su automobilių parkų valdytojais, reguliarūs specializuoti straipsniai, bendravimas su pramonės atstovais).

Išlaikyti esamą klientą yra daug pigiau nei įsigyti naują. Todėl naujo kliento virsmas nuolatiniu klientu yra lemiamas tvaraus augimo veiksnys. Ypač lemiami yra pirmieji trys užsakymai: asmeninis pasisveikinimas, aktyvus būsenos atnaujinimas, tolesnis skambutis po pirmojo užsakymo, pasiūlymas sudaryti techninės priežiūros sutartį. Patirtis rodo, kad dirbtuvės, kurios gyvena šiuo procesu, nuolat pasiekia pastebimai didesnį pirmųjų metų išlaikymo rodiklį nei įmonės, neturinčios struktūrizuoto įdarbinimo.

Paprastai rinkodarai ir klientų pritraukimui skiriama 2-4 % metinės apyvartos. Tačiau didžiausią svertą sudaro ne reklamos biudžetas, o priklausymas tinklui ir puikus darbas, dėl kurio gaunamos rekomendacijos, taip pat tikslingas esamų ryšių su klientais palaikymas.

Dėl matomumo, tarptautinio pripažinimo ir tvirtos reputacijos lengviau pritraukti naujų klientų ir įgyti pasitikėjimą. Todėl jūsų dirbtuvės, kaip "Alltrucks" partnerės, bus išskirtinės - matomos pagrindinėse platformose, palaikomos profesionalių ženklų ir teigiamo "Alltrucks" prekės ženklo bei jo įkūrėjų įvaizdžio. Be didesnio matomumo, "Alltrucks" tinklas suteikia jums tiesioginę prieigą prie transporto priemonių ir sistemų gamintojų visoje Europoje - taigi ir prie naujų augimo ir verslo galimybių. Kartu "Alltrucks" padeda jūsų dirbtuvėms dirbti efektyviau ir ekonomiškiau. Užmezgus tinklą su pramonės partneriais ir tiekėjais patraukliomis sąlygomis, galima tvariai sumažinti veiklos sąnaudas.

Konkrečiai naudojamas kasdienėje veikloje: "Alltrucks" modulis Prekės ženklo kūrimas ir matomumas ir Rinkodaros priemonių rinkinys į Alltrucks partnerių portalas - paruoštus vietos reklamos, socialinės žiniasklaidos ir viešo įvaizdžio šablonus, kuriuos galima įgyvendinti neturint savo rinkodaros skyriaus.

Praktinė įžvalga: Klientų pritraukimo sąnaudos (CAC) komercinių transporto priemonių B2B rinkoje labai skiriasi priklausomai nuo regiono, konkurencijos tankio ir rinkodaros priemonių rinkinio. Tuo pat metu vidutinio transporto priemonių parko kliento gyvavimo trukmės vertė (angl. Customer Lifetime Value, CLV) per kelerius metus yra nepaprastai didelė - todėl CAC/CLV santykis yra vienas patraukliausių rinkodaros rodiklių komercinių transporto priemonių sektoriuje. Nepaisant to, tik kelios nepriklausomos komercinių transporto priemonių dirbtuvės apskritai investuoja į struktūrizuotą B2B įsigijimą. Todėl išeities taškas yra išmatuojamų įsigijimo KPI nustatymas: Pirmieji skambučiai per mėnesį, konversija nuo lyderio iki užsakymo, vidutinė pirmojo užsakymo vertė ir pakartotinio pirkimo po 6 mėnesių rodiklis. Dirbtuvės, kurios kas mėnesį nuosekliai stebi šias vertes, savo augimą valdo remdamosi faktais, o ne nuojauta.