Aumentare il margine di contribuzione per ordine di riparazione.

È positivo avere il portafoglio ordini pieno. I singoli ordini sono con livelli di redditività diversi. In pratica, è chiaro che alcuni tipi di ordini generano un elevato margine di contribuzione, mentre altri coprono a malapena i costi. Finché questo non viene misurato, il mix di ordini rimane una scatola nera. Questo articolo mostra quindi come Margini di contribuzione calcolare, analizzare e migliorare. Le analisi economiche specifiche del settore per le officine indipendenti forniscono in questo contesto un quadro di riferimento.

Per molte aziende è possibile migliorare la base dati anche senza un aumento del fatturato. Tra questi figurano: Calcolo dei costi, l'upselling, l'utilizzo ottimizzato dei materiali e una gestione mirata del mix degli ordini, il che a sua volta comporta una precisa Pianificazione degli ordini è un prerequisito. La linea guida descrive anche come queste misure siano incorporate nella redditività complessiva. Gestire un laboratorio redditizio. Dal punto di vista metodologico, questo approccio si basa su strumenti di calcolo consolidati utilizzati dalle camere di commercio nazionali.

Il margine di contribuzione è la differenza tra i ricavi e i costi variabili di un ordine di riparazione. Indica quanto un ordine contribuisce a coprire i costi fissi e a realizzare un profitto. Più alto è il margine di contribuzione, più economico è il tipo di ordine e più mirata è la gestione dell'officina.

Il Contabilità del margine di contribuzione (DC accounting) è lo strumento più importante per valutare la redditività di singoli ordini, tipi di ordini o gruppi di clienti. La contabilità a costi pieni, invece, attribuisce tutti i costi ai prodotti. Il calcolo dei costi di assorbimento, invece, mostra quanto un ordine contribuisca alla copertura dei costi fissi e al profitto. Se desiderate approfondire l'argomento, potete trovare ulteriori informazioni nell'articolo su Calcolo della tariffa oraria Ulteriori informazioni.

Il DB I si ricava dalla semplice formula: ricavi meno costi variabili. Tra i costi variabili di un ordine di officina rientrano i costi di acquisto dei materiali per i pezzi di ricambio e i materiali di consumo. A questi si aggiungono i costi salariali produttivi, ovvero solo l’orario di lavoro direttamente imputabile. A ciò si aggiungono i servizi esterni legati all’incarico, come ad esempio l’allineamento delle ruote effettuato da un fornitore esterno. Chi riporta chiaramente il DB I per ogni tipo di incarico può capire se è la manodopera o la quota di materiale a determinare il margine. Da ciò si deduce dove è possibile ottenere il massimo effetto.

Il DB II tiene conto anche dei costi fissi attribuibili all'ordine: costi di piattaforma pro rata, usura degli utensili, costi energetici pro rata e costi di licenza diagnostica. Il DB II mostra quindi l'effettiva redditività di un ordine ed è il dato chiave con cui è possibile controllare con precisione il mix di ordini. Tuttavia, richiede una contabilità dei tempi e dei costi coerente.

Non tutti gli ordini hanno lo stesso livello di redditività. Il seguente confronto illustra in termini qualitativi quali tipi di ordini sono prevedibilmente ad alto margine e quali a basso margine. I valori concreti dipendono dall’azienda, dall’ubicazione e dagli acquisti. È possibile quantificarli in modo attendibile solo sulla base dei propri dati relativi agli ordini.

Dall'analisi risulta che il Controllare consapevolmente il mix di ordini. Gli ordini di manutenzione garantiscono il carico di lavoro di base. Si punta in modo mirato ad aumentare la quota di ordini ad alto margine, come le diagnosi e le riparazioni di grande entità. Per gli ordini a basso margine, si cercano inoltre costantemente opportunità di upselling.

Il Rapporto di utilizzo del materiale (costo dei materiali / fatturato dei materiali) mostra quanto si spende per i pezzi in relazione al prezzo al cliente. Ogni punto percentuale guadagnato sul volume totale dei ricambi si traduce in un sostanziale aumento del margine. I punti di partenza sono migliori condizioni di acquisto (vedi Procurare i ricambi a prezzi vantaggiosi) e mark-up differenziati per gruppo di ricambi. Il catalogo ricambi ottimizza l'approvvigionamento dei pezzi Tutti i camion VINcat e ricerca sul VIN. Se volete approfondire, potete anche leggere l'articolo su Ottimizzare la pianificazione degli ordini Ulteriori informazioni.

Ulteriori entrate vengono generate durante la ricezione dei veicoli. Quando un camion arriva per il cambio dell'olio e il tecnico del servizio di assistenza Dischi dei freni usurati non è la pressione delle vendite, ma il servizio al cliente. Il prerequisito è un processo di controllo di accettazione standardizzato, in cui ogni veicolo viene controllato per gli stessi punti. Inoltre, è necessario che i dipendenti siano in grado di comunicare in modo professionale. Saremo lieti di discutere con il vostro team come strutturare questa fase di accettazione nella rete.

Se i vostri meccanici lavorano regolarmente più velocemente del valore della manodopera, ciò è positivo per l'efficienza. Al cliente viene addebitato l'intero valore della manodopera. Al contrario, si perde denaro se alcuni lavori richiedono regolarmente più tempo di quanto calcolato. Pertanto, ogni sei mesi verificate i tempi previsti rispetto a quelli effettivi e modificate i calcoli in caso di scostamenti sistematici.

La combinazione di più lavori in un'unica visita in officina riduce i costi fissi proporzionali per ogni lavoro, come l'accettazione, il tempo di allestimento e lo spostamento dei veicoli. Ciò aumenta il margine di contribuzione totale. Pertanto, promuovete attivamente il bundling: „Il vostro veicolo è qui per il cambio dell'olio - la prossima ispezione tecnica periodica è prevista tra 6 settimane. Dovremmo fare la preparazione nello stesso momento?“. Il risparmio di tempo di preparazione ha quindi un effetto diretto sul DB per ordine in bundle.

Avete tipi di commessa il cui DB I è nettamente inferiore al vostro valore obiettivo orario? Allora dovete intervenire. Potete aumentare il prezzo, rendere più efficienti i processi lavorativi oppure, se entrambe le opzioni non sono possibili, ridurre deliberatamente quel tipo di commessa. Può sembrare una misura radicale. Ma un’ora che dedicate a un ordine con un margine ridotto è un’ora che vi manca per un ordine con un margine elevato. In questo contesto, un ruolo fondamentale lo svolge il modo in cui gestite il vostro Calcolo della tariffa oraria.

La determinazione dei prezzi ha l'influenza più forte sul margine di contribuzione, in quanto ogni punto percentuale di aumento dei prezzi confluisce al 100% nel DB (supponendo che i costi rimangano invariati). Nella pratica si sono dimostrati tre approcci:

• Supplementi per materiali differenziati: Invece di un sovrapprezzo forfettario, differenziate per gruppi di pezzi: i pezzi a rotazione rapida (filtri, oli) sono più bassi, i pezzi soggetti a usura sono medi, i pezzi speciali (turbocompressori, iniettori) sono più alti. I clienti raramente confrontano il sovrapprezzo, ma piuttosto il prezzo totale.
• Offerte a prezzo fisso per servizi standard: I prezzi a pacchetto per lavori frequenti (pacchetto cambio olio, pacchetto cambio freni) danno al cliente la certezza del prezzo e all'officina la certezza dei costi. Inoltre, l'efficienza derivante dalla standardizzazione consente in genere di ottenere un DB migliore rispetto al prezzo individuale.
• Supplementi per servizi speciali: I supplementi espressi (riparazioni immediate), i supplementi per il fine settimana o la notte e i servizi di ritiro sono ulteriori fonti di reddito con un elevato DB, poiché i costi variabili sono praticamente inesistenti.