Creșterea marjei de contribuție pe comandă de reparații

Este bine ca registrele de comenzi să fie pline. În acest context, fiecare comandă în parte este cu rentabilitate variabilă. În practică, este clar că unele tipuri de comenzi generează o marjă de contribuție ridicată, în timp ce altele abia acoperă costurile. Atât timp cât acest lucru nu este măsurat, mixul de comenzi rămâne o cutie neagră. Prin urmare, acest articol arată cum Marje de contribuție să fie calculate, analizate și îmbunătățite. Analizele economice specifice sectorului atelierelor independente oferă un cadru de referință în acest sens.

Pentru multe întreprinderi, îmbunătățirea bazei de date este posibilă chiar și fără o creștere a cifrei de afaceri. Printre acestea se numără: Calculul costurilor, vânzări suplimentare, utilizarea optimizată a materialelor și o gestionare conștientă a mixului de comenzi, ceea ce, la rândul său, asigură o precizie Planificarea comenzilor este o condiție prealabilă. Ghidul descrie, de asemenea, modul în care aceste măsuri sunt încorporate în rentabilitatea globală Gestionarea unui atelier profitabil. În ceea ce privește metodologia, această abordare se bazează pe instrumente de calcul consacrate utilizate de camerele de comerț naționale.

Marja de contribuție este diferența dintre veniturile și costurile variabile ale unei comenzi de reparații. Aceasta arată cât de mult contribuie o comandă la acoperirea costurilor fixe și la obținerea unui profit. Cu cât marja de contribuție este mai mare, cu atât tipul de comandă este mai economic și mai bine direcționat poate fi gestionat de un atelier.

The Contabilitatea marjei de contribuție (contabilitatea DC) este cel mai important instrument pentru evaluarea rentabilității comenzilor individuale, a tipurilor de comenzi sau a grupurilor de clienți. Contabilitatea costurilor totale, pe de altă parte, alocă toate costurile produselor. Pe de altă parte, contabilitatea costurilor de absorbție arată cât de mult contribuie o comandă la acoperirea costurilor fixe și la profit. Dacă doriți să aprofundați, puteți găsi mai multe informații și în articolul despre Calculați tariful orar Informații suplimentare.

The DB I se calculează pe baza unei formule simple: veniturile minus costurile variabile. Printre costurile variabile ale unei comenzi de atelier se numără costurile de achiziție ale pieselor de schimb și ale materialelor consumabile. La acestea se adaugă costurile salariale productive, adică doar timpul de muncă direct imputabil. La acestea se adaugă serviciile externe legate de comandă, cum ar fi alinierea roților efectuată de un furnizor extern. Cine prezintă clar DB I pentru fiecare tip de comandă poate identifica dacă marja este determinată de prestarea muncii sau de ponderea materialelor. Din aceasta reiese unde se poate obține cel mai mare efect.

The DB II ia în considerare și costurile fixe atribuibile comenzii: costurile pro rata ale platformei, uzura sculelor, costurile pro rata ale energiei și costurile licențelor de diagnosticare. Astfel, DB II arată rentabilitatea reală a unei comenzi și este cifra-cheie prin care se poate controla cu precizie mixul de comenzi. Cu toate acestea, este necesară o contabilitate consistentă a timpului și a costurilor.

Nu toate comenzile sunt la fel de profitabile. Comparația de mai jos arată, din punct de vedere calitativ, ce tipuri de comenzi sunt de așteptat să genereze marje mari și care sunt cele cu marje mici. Valorile concrete depind de întreprindere, de locație și de achiziții. Acestea pot fi determinate cu precizie doar pe baza datelor proprii privind comenzile.

Din această analiză reiese că Controlul conștient al mixului de comenzi. Comenzile de întreținere asigură volumul minim de lucru. Extindeți în mod strategic ponderea comenzilor cu marjă ridicată, precum diagnosticarea și reparațiile majore. În cazul comenzilor cu marjă redusă, căutați în mod consecvent oportunități de upsell.

The Rata de utilizare a materialelor (costul materialelor / cifra de afaceri pentru materiale) arată cât de mult se cheltuiește pe piese în raport cu prețul pentru client. Fiecare punct procentual câștigat în ceea ce privește volumul total al pieselor de schimb duce la o creștere substanțială a marjei. Punctele de plecare sunt condiții de achiziție mai bune (a se vedea Achiziționarea de piese de schimb la prețuri avantajoase) și marje de profit diferențiate pe grupe de piese. Catalogul de piese de schimb optimizează achiziția de piese Alltrucks VINcat și cercetarea privind VIN. Dacă doriți să aprofundați, puteți citi și articolul de pe Optimizarea planificării comenzilor Informații suplimentare.

Venituri suplimentare sunt generate în timpul recepției vehiculelor. Atunci când un camion vine pentru un schimb de ulei și tehnicianul de service Discuri de frână uzate nu este presiunea vânzărilor, ci serviciul pentru clienți. Condiția prealabilă pentru acest lucru este un proces standardizat de verificare a recepției, în care fiecare vehicul este verificat pentru aceleași puncte. De asemenea, este nevoie de angajați care pot comunica profesional constatările. Am fi bucuroși să discutăm cu echipa dvs. despre modul în care această etapă de acceptare poate fi structurată în rețea.

Dacă mecanicii dvs. lucrează în mod regulat mai repede decât valoarea manoperei, acest lucru este bun pentru eficiență. Clientului i se percepe întreaga valoare a muncii. În schimb, pierdeți bani dacă anumite lucrări durează în mod regulat mai mult decât s-a calculat. Prin urmare, verificați timpii țintă la fiecare șase luni în raport cu timpii reali și ajustați calculul dacă există abateri sistematice.

Combinarea mai multor lucrări într-o singură vizită la atelier reduce costurile fixe proporționale per lucrare, cum ar fi recepția, timpul de pregătire și deplasarea vehiculului. Acest lucru crește marja totală de contribuție. Prin urmare, promovați în mod activ gruparea: „Vehiculul dvs. este aici pentru un schimb de ulei - următoarea inspecție tehnică periodică este prevăzută peste 6 săptămâni. Ar trebui să efectuăm pregătirea în același timp?“ Economisirea timpului de pregătire are, prin urmare, un efect direct asupra PB per comandă grupată.

Aveți tipuri de comenzi pentru care DB I este cu mult sub valoarea țintă pe oră? Atunci trebuie să luați măsuri. Fie creșteți prețul, fie optimizați fluxurile de lucru, fie reduceți în mod deliberat acest tip de comenzi, dacă primele două opțiuni nu sunt posibile. Sună radical, într-adevăr. Dar o oră pe care o petreceți cu o comandă cu marjă redusă vă lipsește pentru o comandă cu marjă mare. Un rol central îl joacă modul în care vă Calculați tariful orar.

Prețul are cea mai mare influență asupra marjei de contribuție, deoarece fiecare punct procentual de creștere a prețului se transferă în proporție de 100 % în PB (presupunând că costurile rămân aceleași). Trei abordări și-au dovedit eficiența în practică:

• Suprataxe materiale diferențiate: În loc de o suprataxă forfetară, diferențiați în funcție de grupul de piese - piese cu mișcare rapidă (filtre, uleiuri) mai mici, piese de uzură medii, piese speciale (turbocompresoare, injectoare) mai mari. Clienții compară rareori suprataxa, ci mai degrabă prețul total.
• Oferte cu preț fix pentru servicii standard: Prețurile pachetelor pentru lucrări frecvente (pachetul de schimbare a uleiului, pachetul de schimbare a frânelor) oferă clientului certitudinea prețului și atelierului certitudinea costurilor. Eficiența prin standardizare permite, de asemenea, în general, un DB mai bun decât prețul individual.
• Suprataxe pentru servicii speciale: Suprataxele Express (reparații imediate), suprataxele de weekend sau de noapte și serviciile de preluare sunt surse suplimentare de venituri cu un DB ridicat, deoarece nu există aproape niciun cost variabil.