A tele megrendeléskönyvek jó dolog. Az egyes megrendelések pedig különböző mértékben jövedelmező. A gyakorlatban egyértelmű, hogy egyes megrendelés-típusok magas fedezetet generálnak, míg mások alig fedezik a költségeket. Amíg ezt nem mérik, addig a rendelésmix egy fekete doboz marad. Ez a cikk ezért bemutatja, hogy Hozzájárulási árrés kiszámíthatók, elemezhetők és javíthatók. Az iparágra jellemző gazdasági elemzések a független műhelyszektor esetében segítenek a helyzet értékelésében.
Számos vállalkozás számára a DB-javítás a forgalom növekedése nélkül is megvalósítható. Ide tartoznak a következő javítások: Költségszámítás, az upselling, az anyagfelhasználás optimalizálása és a megrendelésösszetétel tudatos irányítása, ami viszont pontos Megrendelés tervezése előfeltétel. Az útmutató azt is leírja, hogy ezek az intézkedések hogyan épülnek be a teljes jövedelmezőségbe. Egy jövedelmező műhely működtetése. Módszertanát tekintve ez a megközelítés a nemzeti kereskedelmi kamarák által használt, bevált számítási eszközökön alapul.
Az iparági tapasztalatok azt mutatják: Az egy számlázott órára jutó fedezeti hozzájárulás jelentősen eltér a megrendelés típusától függően. Azok, akik nem kezelik a megrendelések összetételét, ezért elpazarolják az árréspotenciált. A döntő kiindulópont a tudatos összetételben rejlik.
A fedezeti hozzájárulás a javítási megbízás bevétele és változó költségei közötti különbség. Megmutatja, hogy egy megrendelés mennyire járul hozzá az állandó költségek fedezéséhez és a nyereséghez. Minél magasabb a fedezeti hozzájárulás, annál gazdaságosabb az adott megrendeléstípus, és annál célzottabban tudja kezelni egy műhely.
A műhelyvállalkozások fedezeti hozzájárulás-számítása
A Fedezeti hozzájárulás elszámolása (DC-számvitel) a legfontosabb eszköz az egyes megrendelések, megrendeléstípusok vagy ügyfélcsoportok jövedelmezőségének értékeléséhez. A teljes költségelszámolás ezzel szemben minden költséget a termékekhez rendel. Másrészt az abszorpciós költségszámítás megmutatja, hogy egy megrendelés mennyivel járul hozzá az állandó költségek fedezéséhez és a nyereséghez. Ha mélyebben szeretne elmélyülni, további információkat találhat a következő cikkben is Óradíj kiszámítása További információk.
DB I: Az első szintű fedezeti hozzájárulás
A DB I ez az egyszerű képletből adódik: bevétel mínusz változó költségek. A műhelyi megrendelés változó költségei közé tartoznak a pótalkatrészek és a fogyóeszközök beszerzési költségei. Ehhez jönnek még a termelő bérköltségek, vagyis kizárólag a közvetlenül hozzárendelhető munkaidő. Ezekhez jönnek még a megbízáshoz kapcsolódó külső szolgáltatások, például egy külső szolgáltató által elvégzett kerékbeállítás. Aki a DB I-t megbízástípusonként pontosan kimutatja, az felismeri, hogy a munkateljesítmény vagy az anyagköltség aránya határozza-e meg az árrést. Ebből következik, hogy hol érhető el a legnagyobb hatás.
DB II: A finomabb vezérlő változó
A DB II figyelembe veszi a megrendelésnek tulajdonítható állandó költségeket is: az időarányos platformköltségeket, a szerszámok elhasználódását, az időarányos energiaköltségeket és a diagnosztikai engedélyek költségeit. A DB II tehát megmutatja egy megrendelés tényleges jövedelmezőségét, és ez az a kulcsszám, amellyel a megrendelések összetétele pontosan ellenőrizhető. Ez azonban következetes idő- és költségelszámolást igényel.
„A fedezeti hozzájárulások első értékelése a megrendelés típusa szerint gyakran meglepő: a feltételezett kenyérkereső üzletág, mint például az egyszerű olajcserék, gyakran a legrosszabb DB-t hozza óránként, míg a népszerűtlennek tartott diagnosztikai megrendelések a legjövedelmezőbbek közé tartoznak.“- Gyakorlati megfigyelés az Alltrucks hálózatból
A megbízás típusok elemzése: Mely megbízások érik meg a fáradságot
| Költségtétel | Optimalizálási megközelítés |
|---|---|
| Személyi költségek | Termelékenység és kapacitáskihasználás |
| Alkatrészek és anyagok | Keretmegállapodások és azonos részek |
| Szobaköltségek és energia | LED és fűtésvezérlés |
| Berendezések értékcsökkenése | Életciklus-tervezés |
| Informatika és szoftverek | Konszolidáció és általános engedélyek |
| Biztosítás és adminisztráció | Keretmegállapodások |
Nem minden megrendelés egyformán jövedelmező. Az alábbi összehasonlítás áttekintést ad arról, hogy mely megrendeléstípusok várhatóan magas, illetve alacsony haszonkulccsal járnak. A konkrét értékek a vállalkozástól, a telephelytől és a beszerzéstől függenek. Ezeket csak a saját megrendelési adatok alapján lehet megbízhatóan kimutatni.
| Megrendelés típusa | Margin karakter | Osztályozás |
|---|---|---|
| Diagnosztika és elektronika | Hajlam a magas DB-re | Nagy arányban munkaerő, kevés anyag |
| Nagyobb javítások (motor, sebességváltó) | Hajlam a magas DB-re | Magas összérték, szilárd anyagi árrés |
| Fékszerviz | Szilárd | Könnyen kiszámítható, nagyfokú szabványosítás |
| Az időszakos műszaki ellenőrzés előkészítése (PTI az EU 2014/45 szerint) | Közepes | Jó alapkihasználtság, upselling-potenciál |
| Standard karbantartás (olajcsere, szűrő) | Közepes vagy gyenge | Magas anyaghányad, alacsony differenciáltság |
| Gumiabroncs szerviz | Hajlamos a gyengeségre | Nagy fizikai erőfeszítés, erős verseny |
Az elemzésből az következik, hogy a A rendelésmix tudatos ellenőrzése. A karbantartási megrendelések biztosítják az alapterhelést. Célzottan bővíti a magas árrésű megrendelések – például a diagnosztika és a nagyjavítások – arányát. Az alacsony árrésű megrendelések esetében pedig következetesen keresi az upsell-lehetőségeket.
5 stratégia a magasabb fedezeti hozzájárulás elérése érdekében
Az anyagfelhasználás mértékének csökkentése
A Anyagfelhasználási arány (anyagköltség / anyagforgalom) megmutatja, hogy a vevői árhoz viszonyítva mennyit költenek alkatrészekre. Minden egyes százalékpont, amelyet az alkatrészek teljes mennyiségén nyerünk, jelentős árrésnövelő tényezőt eredményez. A kiindulópontok a jobb beszerzési feltételek (lásd: Kedvező áron történő alkatrészbeszerzés) és az alkatrészcsoportonként differenciált árrések. A pótalkatrész-katalógus optimalizálja az alkatrészbeszerzést. Alltrucks VINcat és kutatás a VIN-en. Ha szeretne mélyebben elmélyülni, akkor is olvassa el a cikket a Optimalizálja a megrendelés-tervezést További információk.
Szisztematikus upselling az elfogadás során
A járműátvétel során további bevételek keletkeznek. Amikor egy teherautó olajcserére érkezik, és a szerviztechnikus Kopott féktárcsák nem az értékesítési nyomás, hanem az ügyfélszolgálat. Ennek előfeltétele egy szabványosított átvételi ellenőrzési folyamat, amelynek során minden járművet ugyanazokra a pontokra vonatkozóan ellenőriznek. Ehhez olyan alkalmazottakra is szükség van, akik szakszerűen tudják kommunikálni a megállapításokat. Szívesen megbeszéljük csapatával, hogyan lehet ezt az átvételi lépést a hálózatban strukturálni.
Szabványos idők ellenőrzése és frissítése
Ha a szerelői rendszeresen gyorsabban dolgoznak, mint a munkaérték, az jót tesz a hatékonyságnak. Az ügyfélnek a teljes munkaértéket számlázzák ki. Ezzel szemben Ön pénzt veszít, ha bizonyos munkák rendszeresen tovább tartanak a kalkuláltnál. Ezért félévente ellenőrizze a célidőket a tényleges időkkel szemben, és ha rendszeres eltérések vannak, igazítsa ki a számításait.
A rendeléskötés előmozdítása
Több munka egy műhelylátogatással történő kombinálása csökkenti az egy munkára jutó arányos fix költségeket, mint például az átvétel, a beállítási idő és a járműmozgás. Ez növeli a teljes fedezeti hozzájárulást. Ezért aktívan népszerűsítse a csomagolást: „A járműve itt van olajcserére - a következő időszakos műszaki ellenőrzés 6 hét múlva esedékes. Egyidejűleg végezzük el az előkészítést?“ A beállítási idő megtakarítása így közvetlen hatással van a csomagolt megrendelésenkénti DB-re.
A veszteséges megrendelések azonosítása és kiigazítása
Vannak olyan megrendeléstípusai, amelyeknél a DB I értéke jelentősen elmarad az óránkénti célértéktől? Akkor cselekednie kell. Vagy emelje az árat, vagy hatékonyabbá tegye a munkafolyamatokat, vagy – ha ez utóbbiak nem lehetségesek – szándékosan csökkentse az ilyen típusú megrendelések számát. Ez ugyan radikálisnak tűnik. De egy óra, amelyet alacsony haszonkulcsú megbízással tölt el, hiányzik egy magas haszonkulcsú megbízásból. Ebben központi szerepet játszik, hogy hogyan Óradíj kiszámítása.
Gyakorlati tipp: 4 héten keresztül vezessen be egyszerű DB-követést. Minden egyes megrendeléshez rögzítse a bevételt, az anyagbeszerzési költségeket és a produktív munkaidőt. Négy hét elteltével elegendő adat áll majd rendelkezésére ahhoz, hogy láthatóvá tegye a legjövedelmezőbb és legkevésbé jövedelmező megrendeléstípusokat. Ezután szívesen megbeszéljük együtt, hogy mely folyamatmoduloknak van értelme.
Az árképzés mint a fedezeti hozzájárulás mozgatórugója
Az árképzésnek van a legerősebb hatása a fedezeti fedezetre, mivel minden százalékpontos áremelkedés 100 százalékkal a DB-be áramlik (feltételezve, hogy a költségek változatlanok maradnak). A gyakorlatban három megközelítés vált be:
- Differenciált anyagpótlékok: Az átalány felár helyett differenciáljon alkatrészcsoportok szerint - a gyorsan forgó alkatrészek (szűrők, olajok) alacsonyabbak, a kopó alkatrészek közepesek, a speciális alkatrészek (turbófeltöltők, injektorok) magasabbak. Az ügyfelek ritkán hasonlítják össze a felárat, hanem inkább a teljes árat.
- Rögzített árú ajánlatok standard szolgáltatásokra: A gyakori munkák csomagárai (olajcsere-csomag, fékcsere-csomag) az ügyfél számára ár-, a szerviz számára pedig költségbiztonságot nyújtanak. A szabványosítás révén a hatékonyság általában jobb DB-t is lehetővé tesz, mint az egyedi ár.
- Különleges szolgáltatások pótdíjai: Az expressz pótdíjak (azonnali javítás), a hétvégi vagy éjszakai pótdíjak és a pick-up szolgáltatások további magas DB-vel rendelkező bevételi forrásokat jelentenek, mivel alig vannak változó költségek.
„Az anyagpótlékok differenciálása alkatrészcsoportok szerint, valamint a fix árcsomagok kínálása kiszámíthatóságot teremt - az Ön saját számításai és az ügyfél számára, aki előre tudja, hogy mennyibe fog kerülni.“- Az Alltrucks partnerhálózat tapasztalatai
