Volle orderboeken zijn goed. De afzonderlijke opdrachten zijn daarbij in verschillende mate winstgevend. In de praktijk is het duidelijk dat sommige ordertypes een hoge contributiemarge genereren, terwijl andere de kosten nauwelijks dekken. Zolang dit niet wordt gemeten, blijft de ordermix een black box. Dit artikel laat daarom zien hoe Bijdragemarges laten berekenen, analyseren en verbeteren. Branchespecifieke economische analyses voor de sector van de onafhankelijke garages bieden daarbij houvast.
Voor veel bedrijven is een verbetering van de database ook zonder extra omzet mogelijk. Hiertoe behoren onder meer betere Kostencalculatie, upselling, geoptimaliseerd materiaalgebruik en een bewuste sturing van de ordermix, wat op zijn beurt een nauwkeurige Bestelplanning is een eerste vereiste. De gids beschrijft ook hoe deze maatregelen worden opgenomen in de algehele winstgevendheid. Een winstgevende workshop runnen. Qua methodologie is deze aanpak gebaseerd op gevestigde berekeningsinstrumenten die door nationale kamers van koophandel worden gebruikt.
Ervaringen uit de sector tonen aan: De contributiemarge per gefactureerd uur verschilt aanzienlijk afhankelijk van het type order. Wie zijn ordermix niet beheert, verspilt dus margemogelijkheden. Het beslissende uitgangspunt ligt in de bewuste samenstelling.
De dekkingsbijdrage is het verschil tussen de opbrengst en de variabele kosten van een reparatieorder. Het laat zien hoeveel een order bijdraagt aan het dekken van de vaste kosten en het maken van winst. Hoe hoger de contributiemarge, hoe economischer het ordertype is en hoe gerichter een werkplaats het kan beheren.
De contributiemargerekening voor garagebedrijven
De Administratie van contributiemarges (DC accounting) is het belangrijkste instrument voor het beoordelen van de winstgevendheid van individuele orders, ordertypes of klantgroepen. Full cost accounting daarentegen wijst alle kosten toe aan producten. Anderzijds laat absorptiekostprijsberekening zien hoeveel een order bijdraagt aan het dekken van de vaste kosten en aan de winst. Als je je verder wilt verdiepen, kun je ook meer informatie vinden in het artikel over Bereken uurtarief Meer informatie.
DB I: De dekkingsbijdrage op het eerste niveau
De DB I wordt berekend aan de hand van de eenvoudige formule: opbrengst minus variabele kosten. Tot de variabele kosten van een werkplaatsopdracht behoren de materiaalkosten voor reserveonderdelen en verbruiksartikelen. Daarbij komen de productieve loonkosten, dus alleen de direct toerekenbare werktijd. Daarnaast zijn er opdrachtgebonden externe diensten, zoals een wieluitlijning door een externe dienstverlener. Wie de DB I per opdrachtsoort nauwkeurig weergeeft, ziet of de marges worden bepaald door de arbeidsprestatie of door het materiaalaandeel. Hieruit blijkt waar het grootste effect kan worden behaald.
DB II: De fijnere controlevariabele
De DB II houdt ook rekening met de vaste kosten die aan de opdracht kunnen worden toegeschreven: pro rata platformkosten, gereedschapsslijtage, pro rata energiekosten en diagnostische licentiekosten. DB II toont dus de werkelijke winstgevendheid van een order en is het belangrijkste cijfer waarmee de ordermix nauwkeurig kan worden gecontroleerd. Het vereist echter een consistente tijd- en kostenregistratie.
„De eerste evaluatie van de contributiemarges per ordertype is vaak verrassend: de veronderstelde bread-and-butter business zoals eenvoudige olieverversingen brengen vaak de slechtste DB per uur op, terwijl diagnostische orders die als impopulair worden beschouwd tot de meest winstgevende behoren.“- Praktische observatie van het Alltrucks netwerk
Analyse van opdrachtsoorten: welke opdrachten zijn de moeite waard?
| Kostenpost | Optimalisatie-aanpak |
|---|---|
| Personeelskosten | Productiviteit en bezettingsgraad |
| Onderdelen en materiaal | Raamovereenkomsten en identieke onderdelen |
| Ruimtekosten en energie | LED- en verwarmingsregeling |
| Afschrijving van apparatuur | Levenscyclusplanning |
| IT en software | Consolidatie en algemene licenties |
| Verzekering en administratie | Raamovereenkomsten |
Niet alle opdrachten zijn even winstgevend. De volgende vergelijking geeft een kwalitatief beeld van welke soorten opdrachten naar verwachting een hoge marge opleveren en welke een lage marge. Concrete cijfers zijn afhankelijk van het bedrijf, de locatie en de inkoop. Deze kunnen alleen op betrouwbare wijze worden vastgesteld aan de hand van eigen opdrachtgegevens.
| Type bestelling | Karakter marge | Classificatie |
|---|---|---|
| Diagnostiek en elektronica | Neiging tot hoge DB | Hoog aandeel arbeid, weinig materiaal |
| Grote reparaties (motor, versnellingsbak) | Neiging tot hoge DB | Hoge totale waarde, solide materiaalmarge |
| Rem service | Stevig | Eenvoudig te berekenen, hoge mate van standaardisatie |
| Voorbereiding van periodieke technische inspectie (PTI volgens EU 2014/45) | Medium | Goed voor basisgebruik, potentieel voor upselling |
| Standaard onderhoud (olie verversen, filter) | Gemiddeld tot zwak | Hoog aandeel materiaal, weinig differentiatie |
| Bandenservice | Neiging om zwak te zijn | Hoge fysieke inspanning, sterke competitie |
Uit de analyse blijkt dat de De ordermix bewust onder controle houden. Onderhoudsopdrachten zorgen voor de basisbezetting. U breidt het aandeel van opdrachten met een hoge marge, zoals diagnoses en grote reparaties, doelgericht uit. Bij opdrachten met een lage marge gaat u bovendien consequent op zoek naar mogelijkheden voor upselling.
5 strategieën voor een hogere dekkingsbijdrage
Materiaalverbruik verminderen
De Verhouding materiaalgebruik (materiaalkosten / materiaalomzet) laat zien hoeveel er wordt uitgegeven aan onderdelen in verhouding tot de klantprijs. Elk procentpunt dat wordt gewonnen op het totale volume aan onderdelen resulteert in een aanzienlijke margeverbetering. Uitgangspunten zijn betere inkoopvoorwaarden (zie Onderdelen inkopen tegen gunstige prijzen) en gedifferentieerde marges per onderdelengroep. De onderdelencatalogus optimaliseert de onderdeleninkoop Alltrucks VINcat en onderzoek op het VIN. Als je dieper wilt graven, kun je ook het artikel lezen op Bestelplanning optimaliseren Meer informatie.
Systematische upselling tijdens acceptatie
Extra inkomsten worden gegenereerd tijdens de ontvangst van voertuigen. Wanneer een vrachtwagen binnenkomt voor een oliewissel en de servicetechnicus Versleten remschijven is geen verkoopdruk, maar klantenservice. Voorwaarde hiervoor is een gestandaardiseerd acceptatiecontroleproces waarbij elk voertuig op dezelfde punten wordt gecontroleerd. Het vereist ook medewerkers die bevindingen professioneel kunnen communiceren. We bespreken graag met uw team hoe deze acceptatiestap in het netwerk kan worden gestructureerd.
Standaardtijden controleren en bijwerken
Als je monteurs regelmatig sneller werken dan de arbeidswaarde, is dat goed voor de efficiëntie. De klant krijgt de volledige arbeidswaarde in rekening gebracht. Omgekeerd verlies je geld als bepaalde klussen regelmatig langer duren dan berekend. Controleer daarom elk half jaar je richttijden met de werkelijke tijden en pas je berekening aan als er systematische afwijkingen zijn.
Orderbundeling bevorderen
Het combineren van meerdere opdrachten in één werkplaatsbezoek verlaagt de proportionele vaste kosten per opdracht, zoals acceptatie, insteltijd en voertuigbeweging. Dit verhoogt de totale contributiemarge. Stimuleer bundeling daarom actief: „Uw voertuig is hier voor een oliewissel - de volgende periodieke technische inspectie is over 6 weken. Zullen we de voorbereiding op hetzelfde moment doen?“ De besparing in voorbereidingstijd heeft dus een direct effect op de DB per gebundelde order.
Onrendabele orders identificeren en aanpassen
Heeft u opdrachtsoorten waarvan de DB I aanzienlijk onder uw streefwaarde per uur ligt? Dan moet u actie ondernemen. U kunt de prijs verhogen, de werkprocessen efficiënter inrichten of, als beide niet mogelijk zijn, bewust minder van dit soort opdrachten aannemen. Dat klinkt misschien radicaal. Maar een uur dat u aan een opdracht met een lage marge besteedt, ontbreekt u voor een opdracht met een hoge marge. Daarbij speelt het een centrale rol hoe u uw Bereken uurtarief.
Praktische tip: Introduceer eenvoudige DB-tracking gedurende 4 weken. Registreer de inkomsten, materiaalverwervingskosten en productieve werktijd voor elke order. Na 4 weken heb je genoeg gegevens om de meest en minst winstgevende ordertypes te visualiseren. We bespreken dan graag samen welke procesmodules zinvol zijn.
Prijsstelling als drijvende kracht achter de dekkingsbijdrage
De prijs heeft de sterkste invloed op de contributiemarge, aangezien elk procentpunt prijsverhoging voor 100 procent naar de DB vloeit (ervan uitgaande dat de kosten gelijk blijven). Drie benaderingen hebben zich in de praktijk bewezen:
- Gedifferentieerde materiaaltoeslagen: In plaats van een forfaitaire toeslag, differentieer per onderdelengroep - snel bewegende onderdelen (filters, oliën) lager, slijtageonderdelen gemiddeld, speciale onderdelen (turbo's, injectoren) hoger. Klanten vergelijken zelden de toeslag, maar eerder de totaalprijs.
- Vaste prijsaanbiedingen voor standaardservices: Pakketprijzen voor frequente werkzaamheden (olieverversingspakket, remverversingspakket) geven de klant prijszekerheid en de werkplaats kostenzekerheid. Efficiëntie door standaardisatie maakt over het algemeen ook een betere DB mogelijk dan de individuele prijs.
- Toeslagen voor speciale diensten: Sneltoeslagen (onmiddellijke herstellingen), weekend- of nachttoeslagen en ophaaldiensten zijn bijkomende inkomstenbronnen met een hoge DB, aangezien er nauwelijks variabele kosten zijn.
„Het differentiëren van materiaaltoeslagen op basis van onderdelengroepen en het aanbieden van pakketten met vaste prijzen creëert voorspelbaarheid - voor je eigen berekeningen en voor de klant, die van tevoren weet wat het gaat kosten.“- Ervaring van het Alltrucks partnernetwerk
