Aumentar a margem de contribuição por ordem de reparação

É bom ter a carteira de encomendas cheia. No entanto, as encomendas individuais são com diferentes níveis de rentabilidade. Na prática, é evidente que alguns tipos de encomendas geram uma margem de contribuição elevada, enquanto outros mal cobrem os custos. Enquanto isto não for medido, o mix de encomendas continua a ser uma caixa negra. Este artigo mostra, portanto, como Margens de contribuição calcular, analisar e melhorar. As análises económicas específicas do setor das oficinas independentes fornecem, neste contexto, um quadro de referência.

Para muitas empresas, é possível melhorar a base de dados mesmo sem um aumento do volume de negócios. Entre essas melhorias contam-se Cálculo, vendas adicionais, utilização otimizada de materiais e uma gestão consciente do mix de encomendas, o que, por sua vez, permite uma precisa Planeamento de encomendas é uma condição prévia. O guia descreve igualmente a forma como estas medidas são integradas na rendibilidade global Gerir uma oficina rentável. Em termos de metodologia, esta abordagem baseia-se em instrumentos de cálculo estabelecidos e utilizados pelas câmaras de comércio nacionais.

A margem de contribuição é a diferença entre as receitas e os custos variáveis de uma ordem de reparação. Mostra até que ponto uma ordem contribui para cobrir os custos fixos e obter lucro. Quanto mais elevada for a margem de contribuição, mais económico é o tipo de encomenda e mais direcionada pode ser gerida por uma oficina.

O Contabilização da margem de contribuição (contabilidade CD) é a ferramenta mais importante para avaliar a rendibilidade de ordens individuais, tipos de ordens ou grupos de clientes. A contabilidade analítica, por outro lado, atribui todos os custos aos produtos. Por outro lado, o custeio por absorção mostra em que medida uma encomenda contribui para a cobertura dos custos fixos e para o lucro. Se quiser aprofundar o assunto, pode também encontrar mais informações no artigo sobre Calcular a taxa horária Mais informações.

O DB I resulta da fórmula simples: receitas menos custos variáveis. Entre os custos variáveis de uma ordem de oficina contam-se os custos de aquisição de materiais para peças sobressalentes e consumíveis. A isto acrescentam-se os custos salariais produtivos, ou seja, apenas o tempo de trabalho diretamente imputável. A isto acrescentam-se os serviços externos dependentes da ordem, como, por exemplo, um alinhamento das rodas realizado por um prestador de serviços externo. Quem apresentar claramente o DB I por tipo de ordem consegue perceber se é a mão-de-obra ou a componente de material que determina a margem. Daí resulta onde se pode obter o maior efeito.

O DB II tem igualmente em conta os custos fixos imputáveis à encomenda: custos pro rata da plataforma, desgaste das ferramentas, custos pro rata da energia e custos das licenças de diagnóstico. DB II mostra, assim, a rentabilidade real de uma encomenda e é o número-chave através do qual se pode controlar com precisão o mix de encomendas. No entanto, exige uma contabilidade temporal e de custos coerente.

Nem todos os pedidos têm a mesma rentabilidade. A comparação que se segue mostra, em termos qualitativos, quais os tipos de pedidos que se prevê que tenham margens elevadas e quais os que se prevê que tenham margens baixas. Os valores concretos dependem da empresa, da localização e das compras. Só é possível apresentá-los de forma fundamentada com base nos dados dos próprios pedidos.

Da análise conclui-se que o Controlar conscientemente o conjunto de encomendas. Os trabalhos de manutenção garantem a carga de trabalho básica. Aumenta de forma estratégica a percentagem de trabalhos com margens elevadas, como diagnósticos e grandes reparações. No caso de trabalhos com margens reduzidas, procura também de forma consistente oportunidades de vendas adicionais.

O Rácio de utilização de material (custo dos materiais / volume de negócios dos materiais) mostra quanto é gasto em peças em relação ao preço do cliente. Cada ponto percentual ganho no volume total de peças resulta num aumento substancial da margem. Os pontos de partida são melhores condições de compra (ver Aquisição de peças sobresselentes a preços favoráveis) e margens de lucro diferenciadas por grupo de peças. O catálogo de peças sobressalentes optimiza a aquisição de peças Alltrucks VINcat e investigação sobre o VIN. Se quiser aprofundar o assunto, pode também ler o artigo sobre Otimizar o planeamento de encomendas Mais informações.

São geradas receitas adicionais durante a receção dos veículos. Quando um camião chega para uma mudança de óleo e o técnico de serviço Discos de travão desgastados não é a pressão de vendas, mas o serviço ao cliente. A condição prévia para tal é um processo normalizado de controlo de receção, no qual todos os veículos são controlados nos mesmos pontos. Além disso, é necessário que os funcionários saibam comunicar as conclusões de forma profissional. Teremos todo o gosto em discutir com a sua equipa a forma como este passo de aceitação pode ser estruturado na rede.

Se os seus mecânicos trabalham regularmente mais depressa do que o valor da mão de obra, isso é bom para a eficiência. É cobrado ao cliente o valor total da mão de obra. Por outro lado, perde dinheiro se determinados trabalhos demorarem regularmente mais tempo do que o calculado. Por conseguinte, deve verificar semestralmente os seus tempos-alvo em relação aos tempos reais e ajustar o seu cálculo se existirem desvios sistemáticos.

A combinação de vários trabalhos numa única visita à oficina reduz os custos fixos proporcionais por trabalho, como a aceitação, o tempo de preparação e a deslocação do veículo. Isto aumenta a margem de contribuição total. Por conseguinte, promova ativamente o agrupamento: „O seu veículo está aqui para uma mudança de óleo - a próxima inspeção técnica periódica deverá ser feita dentro de 6 semanas. Devemos fazer a preparação ao mesmo tempo?“ A poupança no tempo de preparação tem, portanto, um efeito direto no DB por encomenda agrupada.

Tem tipos de encomendas cujo DB I é significativamente inferior ao seu valor-alvo por hora? Nesse caso, tem de agir. Pode aumentar o preço, tornar os processos de trabalho mais eficientes ou, se ambas as opções não forem possíveis, reduzir deliberadamente esse tipo de encomenda. Isto pode parecer radical. Mas uma hora que passa com um trabalho de margem reduzida é uma hora que lhe falta para um trabalho de margem elevada. Um aspeto fundamental neste contexto é a forma como gere o seu Calcular a taxa horária.

O preço tem a maior influência na margem de contribuição, uma vez que cada ponto percentual de aumento de preço flui 100% para o DB (assumindo que os custos permanecem os mesmos). Na prática, foram adoptadas três abordagens:

• Sobretaxas diferenciadas de material: Em vez de uma sobretaxa fixa, diferencie por grupo de peças - peças de desgaste rápido (filtros, óleos) mais baixas, peças de desgaste médias, peças especiais (turbocompressores, injectores) mais altas. Os clientes raramente comparam a sobretaxa, mas sim o preço total.
• Ofertas de preço fixo para serviços standard: Os preços dos pacotes para trabalhos frequentes (pacote de mudança de óleo, pacote de mudança de travões) dão ao cliente a certeza do preço e à oficina a certeza dos custos. A eficiência através da normalização também permite, geralmente, um melhor DB do que o preço individual.
• Sobretaxas para serviços especiais: As sobretaxas rápidas (reparações imediatas), as sobretaxas de fim de semana ou nocturnas e os serviços de recolha são fontes adicionais de receitas com elevado DB, uma vez que praticamente não existem custos variáveis.