Economia atelierului de vehicule comerciale: un ghid al rentabilității

Cât de rentabilă este, de fapt, atelierul dumneavoastră de vehicule comerciale? Multe întreprinderi sunt bine organizate din punct de vedere operațional, dar totuși nu își valorifică pe deplin potențialul economic. Motivul: lipsește o imagine de ansamblu asupra cifrelor care determină efectiv marja de profit. De aceea, acest ghid de rentabilitate vă arată cum puteți îmbunătăți rentabilitatea atelierului dumneavoastră de vehicule comerciale – de la calcularea tarifului orar și calculul marjei de contribuție până la analiza pragului de rentabilitate. Analizele sectoriale europene (de exemplu, realizate de CECRA sau FIGIEFA), precum și asociațiile naționale din sectorul respectiv, furnizează valori comparative pentru sectorul atelierelor independente.

O observație din domeniu confirmă acest lucru: cele mai profitabile ateliere nu sunt neapărat cele mai mari. Sunt, mai degrabă, întreprinderile care își cunosc indicatorii-cheie, îi măsoară în mod regulat și iau decizii pe baza acestora. Cine își cunoaște costurile și își calculează corect tariful orar poate justifica în mod obiectiv prețuri mai mari – începând cu o utilizare a capacității atelierului sinceră. Din punct de vedere metodologic, această abordare se bazează pe ghidurile de calcul ale camerelor naționale și ale asociațiilor de branșă, precum și pe modele consacrate de calcul al costurilor totale.

Rentabilitatea atelierului descrie suma rămasă din cifra de afaceri după deducerea tuturor costurilor, măsurată prin marja de acoperire și marja EBIT. Intervalele concrete țintă depind de locație, de mixul de mărci și de modelul de afaceri. Analizele sectoriale europene și asociațiile naționale oferă valori orientative în acest sens. Patru factori sunt deosebit de importanți: tariful orar, gradul de utilizare a capacității, marja pe piese și gestionarea creanțelor.

Trei indicatori vă oferă o imagine clară asupra situației dvs. economice: productivitatea, eficiența și marja de contribuție. Cine le monitorizează în mod regulat poate identifica din timp domeniile în care este necesar să se ia măsuri. Mai multe informații găsiți în articolul despre Optimizarea timpilor de execuție.

The Productivitate măsoară ce proporție din timpul de prezență al mecanicilor dumneavoastră este efectiv dedicată muncii productive și facturabile efectuată la vehicul. Formula este următoarea: Productivitate = ore vândute / ore de prezență disponibile × 100. Intervalele țintă obișnuite în sector sunt, de asemenea, documentate în analizele sectoriale europene și în studiile asociațiilor naționale. Obiectivul concret depinde de structura comenzilor și de dimensiunea întreprinderii. Este importantă măsurarea continuă. Astfel, puteți observa unde pauzele, timpii de pregătire, ședințele și cursurile de formare consumă timp.

The Eficiență compară timpul standard (valoarea de lucru) cu timpul de lucru efectiv utilizat. O valoare de 100% înseamnă că echipa dumneavoastră lucrează exact în timpul calculat. Valorile peste 100% indică, în schimb, că se lucrează mai repede decât s-a calculat – ceea ce este, în principiu, pozitiv, atâta timp cât calitatea nu are de suferit. Valorile sub 90% indică, în schimb, necesitatea unor cursuri de formare, instrumente necorespunzătoare sau valori de lucru eronate. Calificarea angajaților – de exemplu, prin intermediul Formare Alltrucks (nivelurile 1 până la 3) cu certificare ca tehnician de sistem multimarcă - începe exact în acest punct.

Marja de profit (DB) vă arată ce rămâne dintr-o comandă, după deducerea costurilor variabile, pentru a acoperi costurile fixe și a obține profit. Abia după ce cunoașteți marja de profit pentru fiecare tip de comandă puteți evalua, de asemenea, care comenzi sunt rentabile. Prin urmare, veți găsi strategii detaliate pentru optimizarea DB în articolul Creșterea marjei de contribuție pentru fiecare comandă de reparație.

Următoarea comparație arată modul în care companiile cu succes economic diferă de cele mai puțin profitabile. Diferențele constau rareori în situația comenzilor, ci mai degrabă în modul în care acestea își gestionează propriile cifre.

Niciun alt factor nu influențează profitabilitatea la fel de puternic ca tariful orar. În ciuda acestui fapt, multe companii își bazează prețurile pe concurentul de alături sau pe ceea ce au cerut întotdeauna. Pe de altă parte, propriile lor costuri nu joacă adesea niciun rol în calcul, astfel încât tariful orar nu acoperă costurile reale.

Formula simplificată este următoarea: Tariful orar = (costuri totale + profit țintă) / ore facturabile. Pare simplu, dar detaliile fac diferența. Costurile totale includ costurile cu personalul (salarii, contribuții sociale, formare profesională), costurile cu spațiile (chirie, energie, întreținere), costurile cu uneltele și echipamentele, asigurările, IT și software, administrația și parcul auto. Un obiectiv de profit realist ține cont, de asemenea, de necesarul de capital pentru rezerve, investiții de înlocuire și schimbări tehnologice și este stabilit individual pentru fiecare întreprindere. În plus, numărul de ore facturabile nu este de 2.080 pe mecanic pe an. După deducerea concediilor, a concediilor medicale, a cursurilor de formare și a perioadelor neproductive, rămâne de fapt mult mai puțin – propria noastră analiză DMS arată cifra reală. De asemenea, puteți găsi un ghid pas cu pas în articolul Calcularea tarifului orar: cum se calculează corect.

Trei aspecte sunt esențiale. În primul rând, calculați tariful orar pe baza costurilor totale reale. În al doilea rând, justificați în mod obiectiv ajustările de preț față de clienții cu flote. În al treilea rând, investiți în calificare, de exemplu prin intermediul cursurilor Alltrucks și al certificării ca tehnician de sistem multimarcă. Atelierele multimarcă, ca completare a rețelei de distribuitori autorizați, dispun astfel de o marjă de manevră suplimentară în ceea ce privește mixul de mărci și stabilirea prețurilor.

The Analiza pragului de rentabilitate arată de la câte ore facturate pe lună începeți să vă acoperiți costurile fixe. Tot ce depășește această valoare reprezintă profit. Calculul este extrem de simplu: punctul de echilibru = costuri fixe / (tariful orar − costurile variabile pe oră).

Trei factori sunt decisivi: costurile fixe lunare (salarii, chirie, leasing, asigurări), tariful dvs. orar și costurile variabile pe oră (materiale, consumabile, energie). Formula este următoarea: costuri fixe / (tariful orar − costuri variabile). Rezultatul reprezintă numărul de ore facturabile pe lună pe care trebuie să le atingeți. Având 4 mecanici și 22 de zile lucrătoare, împărțiți apoi aceste ore. Fiecare oră în plus contribuie la profit. Știți care este cifra dumneavoastră?

Analiza pragului de rentabilitate arată, de asemenea, cât de sensibilă reacționează rentabilitatea dumneavoastră la schimbări. Chiar și o creștere moderată a tarifului orar reduce pragul de rentabilitate cu câteva zeci de ore pe lună. Un mecanic suplimentar, pe de altă parte, crește numărul de ore facturabile, dar și costurile fixe. O creștere a chiriei împinge, de asemenea, pragul de rentabilitate în sus. Prin urmare, jucați prin diverse scenarii. Astfel veți înțelege mai bine care sunt factorii care au cea mai mare influență asupra activității dumneavoastră.

Când vine vorba de creșterea cifrei de afaceri, mulți proprietari de ateliere se gândesc imediat la clienți noi. Cu toate acestea, există trei modalități care sunt cel puțin la fel de eficiente și costă mult mai puțin. De asemenea, puteți afla mai multe despre subiectul clienților noi în articolul privind dobândirea de clienți noi pentru atelierele de vehicule comerciale.

Fiecare oră suplimentară facturabilă pe mecanic și pe zi are un efect multiplicator: în cazul unor zile de lucru medii și al unei echipe din ce în ce mai numeroase, efectele se acumulează în mod semnificativ pe parcursul anului. Optimizarea gradului de utilizare a atelierului este, prin urmare, cea mai directă cale către atingerea acestui obiectiv.

Cheia constă în acceptarea vehiculului: mecanicul documentează orice defecte constatate, iar consilierul de service le comunică apoi clientului ca o recomandare orientată către soluții, nu ca o presiune de vânzare. Acest lucru permite cartografierea mai precisă a valorii medii a comenzii, mai ales dacă este disponibil istoricul vehiculului. Efectele specifice sunt individuale pentru fiecare companie.

Multe întreprinderi renunță la marjele de profit pe care le obțin din majorarea materialelor, deoarece calculează pe o bază forfetară. Prin urmare, merită să se facă o diferențiere în funcție de grupul de piese: Piesele care se mișcă rapid (filtre, discuri de frână) și componentele specializate (turbocompresoare, injectoare) justifică majorări diferite. O identificare clară a pieselor prin intermediul Alltrucks VINcat (catalog de piese pe VIN) reduce, de asemenea, returnările și articolele comandate incorect.

Rentabilitatea are două aspecte: să obții mai multe venituri și să cheltui mai puțin. Reducerea costurilor presupune identificarea sistematică a elementelor care nu aduc nicio valoare adăugată. În atelierele de reparații pentru vehicule comerciale, trei domenii sunt deosebit de importante în acest sens:

• Cheltuieli de personal: Cel mai mare element de cost în atelierele de vehicule comerciale. Nu este vorba despre salarii mai mici, ci despre productivitate: fiecare oră suplimentară facturată pe mecanic pe zi îmbunătățește considerabil rezultatul fără a crește costurile forței de muncă.
• Utilizarea materialelor: Condițiile de achiziție, gestionarea stocurilor și rata de utilizare a materialelor oferă o marjă de manevră în multe întreprinderi. Puteți găsi mai multe informații în articolul Reducerea costurilor de atelier – fără pierderi de calitate.
• Costuri de cameră și energie: Iluminatul cu LED-uri, optimizarea aerului comprimat și încălzirea eficientă din punct de vedere energetic se numără printre elementele pentru care merită, în general, o revizuire a contractelor și a sistemelor. Cu toate acestea, perioadele de amortizare variază de la companie la companie și fac parte dintr-un calcul de la caz la caz.

Indicatorii devin relevanți abia atunci când îi comparați cu valorile de referință solide din sector – de exemplu, studii europene de sector (CECRA, FIGIEFA), analize ale asociațiilor naționale sau date proprii din software-ul atelierului (DMS). Valori orientative din surse de sector accesibile publicului:

• Productivitate: Coridoare de orientare din studii industriale europene și asociații naționale; valoarea țintă specifică depinde de structura comenzii
• Rata de utilizare a materialelor: Gama țintă calitativă adaptată la grupul de părți și la mixul de mărci
• Randamentul vânzărilor: Valorile industriei pot fi citite prin intermediul analizelor industriale europene și naționale - fiecare atelier își definește propriul coridor țintă
• Raportul costurilor de personal: Ca proporție din vânzări, verificați în permanență orientarea către industrie

Dacă valorile dvs. sunt semnificativ mai mici, aceasta nu este o dramă, ci un semnal clar că măsurile structurale au sens. Prin urmare, propriul software de atelier vă oferă o bază de date curată - de exemplu Werbas ca un DMS (parteneriat de servicii), Te rogFix pentru Workshop-Fleet-Connection (parteneriat de servicii) și Alltrucks VINcat ca un catalog de piese de schimb pentru cercetare de către VIN. O evaluare neutră a situației actuale - vă rugăm să ne contactați; parametrii economici sunt alocați în mod specific companiei.

Rentabilitatea nu se obține doar prin reducerea costurilor. Vizibilitatea, notorietatea internațională și o reputație solidă facilitează, de asemenea, atragerea de noi clienți și consolidarea încrederii. În calitate de partener Alltrucks, atelierul dumneavoastră este vizibil pe platforme importante. La acestea se adaugă o semnalizare exterioară profesională și marca Alltrucks împreună cu fondatorii săi Bosch și Knorr-Bremse. În plus față de vizibilitatea sporită, rețeaua Alltrucks vă oferă, de asemenea, acces direct la producătorii de vehicule și sisteme din întreaga Europă - și, astfel, la noi oportunități de creștere și de afaceri. În același timp, Alltrucks vă ajută atelierul să lucreze mai eficient și mai rentabil. Prin crearea de rețele cu parteneri și furnizori din industrie - de exemplu TotalEnergies, COROANA și BPW - Acest lucru înseamnă că costurile de operare pot fi reduse în condiții atractive.

Modulul Alltrucks Branding și vizibilitate regrupează acest efect în instrumente specifice. De asemenea, partenerii pot găsi setul de instrumente de marketing potrivit pentru descărcare în Portalul partenerilor Alltrucks sub Marketing ' Kit de construcție pentru marketing. Dacă sunteți în căutarea unui sprijin bazat pe parteneriat: nu ezitați să ne contactați - vom coordona apoi împreună măsurile, materialele și calendarul.