Svetainė Valandinis įkainis yra pagrindinis kiekvienos komercinių transporto priemonių dirbtuvės pelningumo reguliavimo varžtas. Vis dėlto daugelyje įmonių jis nėra pagrįstas patikimais skaičiavimais. Vietoj to jis grindžiamas tuo, ko reikalauja konkurentai, ką rekomendavo mokesčių konsultantas arba, dar dažniau, tuo, kas „visada buvo“. Rezultatas dažnai būna paslėptas trūkumas: sąskaitoje faktūroje nurodytas įkainis lieka gerokai mažesnis už apskaičiuotą visų sąnaudų įkainį. Įvertinus sąskaitų išrašymo valandas per mechaniką ir metus, tai taip pat lemia didelį maržos praradimą. Nepriklausomų autoservisų sektoriaus analizės rodo, kokio dydžio tai gali būti. Apskaičiuojant valandinį įkainį laikomasi tarptautinių principų VDI 2895 (gyvavimo ciklo sąnaudos techninei priežiūrai), kuriame nurodomi visų techninių paslaugų sąnaudų metodai.
Todėl šiame straipsnyje žingsnis po žingsnio parodoma, kaip apskaičiuoti valandinį įkainį komercinių transporto priemonių dirbtuvėse, t. y. jūsų Minimalus valandinis įkainis aiškiai išsiaiškinti, kokios išlaidos dažnai pamirštamos ir kaip suprantamai pagrįsti savo kainą klientams. Nes teisingai apskaičiuotas valandinis įkainis nėra „brangi kaina“. Atvirkščiai, tai yra pagrindas, užtikrinantis, kad jūsų dirbtuvės galėtų išgyventi ir investuoti ilguoju laikotarpiu. Tie, kurie dirba trumpiau Perdirbimo laikas Tai, kad stažuotojas dirba dirbtuvėse, taip pat padidina apmokamų valandų skaičių, taigi ir valandinio įkainio poveikį. Kalbant apie metodiką, šis metodas taip pat grindžiamas nacionalinėse profesinio mokymo sistemose numatytomis skaičiavimo priemonėmis, skirtomis dirbtuvių profesijoms.
Visiška sąnaudų apskaita pagrįstas valandinis įkainis užtikrina skaidrumą, susijusį su faktiniu personalo, pridėtinių išlaidų ir investicijų sąnaudų padengimu. Tik toks vaizdas parodo, ar įmonė gali investuoti į įrangą, kvalifikaciją ir procesus ilguoju laikotarpiu, ar ji patiria tik einamąsias išlaidas.
Valandinis įkainis yra dirbtuvių sąmatos apskaičiavimo pagrindas. Jis turi apimti darbo sąnaudas, pridėtines išlaidas, investicijas ir pelno antkainį. Jis apskaičiuojamas už produktyvią darbo valandą. Todėl nuo jo priklauso komercinių transporto priemonių dirbtuvių konkurencingumas ir pelningumas įtemptoje rinkos aplinkoje.
Kodėl dauguma autoservisų neteisingai apskaičiuoja valandinį įkainį?
Prieš apskaičiuojant valandinį įkainį komercinių transporto priemonių dirbtuvėse, verta apžvelgti tipinius klaidų šaltinius. Nes jei žinosite, kur slypi spąstai, galėsite jų išvengti. Jei norite įsigilinti, daugiau informacijos taip pat galite rasti straipsnyje apie Realus pajėgumų panaudojimas Daugiau informacijos.
1 klaida: pervertinamos apmokamos valandos
Mechanikas dirba 40 valandų per savaitę, taigi 2080 valandų per metus, ar ne? Klystate. Nes atėmus atostogas (30 dienų = 240 valandų), valstybines šventes (apie 80 valandų), nedarbingumą (vidutiniškai 12 dienų = 96 valandos), mokymus (40 valandų) ir neproduktyvų laiką (paruošimas, tvarkymas, susitikimai: apie 25 % likusio laiko), realiai lieka 1 400-1550 apmokamų valandų vienam mechanikui per metus. Kita vertus, jei skaičiuojate su 2000 valandų, išlaidas paskirstote per daug valandoms. Dėl to valandinis įkainis yra per mažas.
2 klaida: pamirštamos pridėtinės išlaidos
Tiesioginės išlaidos (darbo užmokestis, medžiagos) yra visų akiratyje. O kaip dėl pridėtinių išlaidų? Įrankių ir įrangos nusidėvėjimas, IT išlaidos (DMS, diagnostinės programinės įrangos licencijos), draudimas, mokesčių konsultantai, buhalteriai, mokymo išlaidos, darbo drabužiai, utilizavimas: Šios išlaidos greitai pasiekia dviženklį procentą visų mechaniko išlaidų per metus. Tačiau jei jie neįtraukti į valandinį įkainį, susidaro paslėptas trūkumas.
3 klaida: neapskaičiuojamas pelno antkainis
Daugelis dirbtuvių savininkų skaičiuoja iki išlaidų susigrąžinimo ir yra patenkinti. Tačiau valandinis įkainis, kuris padengia tik išlaidas, nėra tvarus verslo modelis. Taip yra dėl to, kad nėra rezervo investicijoms, rezervams ir verslumo rizikai. Todėl turėtumėte skaičiuoti bent 8-12 proc. pelno antkainį, o jei norite investuoti į plėtrą - dar geriau 15 proc.
„Jei daugelį metų derinate savo valandinį įkainį su kaimyno valandiniu įkainiu, kad būtų pigiau, dažnai sąžiningai perskaičiavus paaiškėja, kad minimalus valandinis įkainis yra gerokai didesnis ir kad kiekviena valanda buvo pridėta daugelį metų to nesuvokiant.“- Patirtis iš "Alltrucks" tinklo
Kaip apskaičiuoti teisingą valandinį įkainį 5 žingsniais?
| Išlaidų punktas | Optimizavimo metodas |
|---|---|
| Personalo išlaidos | Produktyvumas ir pajėgumų panaudojimas |
| Dalys ir medžiagos | Bendrieji susitarimai ir identiškos dalys |
| Patalpų išlaidos ir energija | LED ir šildymo valdymas |
| Įrangos nusidėvėjimas | Gyvavimo ciklo planavimas |
| IT ir programinė įranga | Licencijų ir sistemų konsolidavimas |
| Draudimas ir administravimas | Bendrieji susitarimai |
Šis metodas pagrįstas Visapusiška išlaidų apskaita ir gali būti naudojamas bet kokio dydžio komercinių transporto priemonių dirbtuvėse. Pirmiausia skirkite pusdienį. Paruoškite dabartinę verslo analizę ir sąnaudų ataskaitas ir atlikite matematinius skaičiavimus.
Nustatyti visas personalo išlaidas
Pirmiausia įrašykite visas produktyvių darbuotojų personalo išlaidas: bruto darbo užmokestį, darbdavio įmokas į nacionalines socialinio draudimo sistemas, privalomąjį draudimą nuo nelaimingų atsitikimų, įmonės pensijų sistemą, mokymo išlaidas, darbo drabužius ir visas papildomas išmokas bei premijas. Tada ekstrapoliuokite viską į metinę vertę. Patirtis rodo, kad faktinės personalo išlaidos vienam mechanikui yra maždaug 25-30 proc. didesnės nei grynasis metinis bruto darbo užmokestis, jei tinkamai įtraukiamos visos papildomos išlaidos.
Pridėtinių išlaidų paskirstymas
Pirmiausia išvardykite visas išlaidas, kurių negalima tiesiogiai priskirti užsakymui: Nuoma ir (arba) nuoma, energijos išlaidos (elektra, dujos, vanduo), draudimas, įrankių nusidėvėjimas, IT ir programinė įranga (DMS, diagnostikos įrangos licencijos), automobilių parko išlaidos, biuro reikmenys, mokesčių konsultantas, telefonas ir internetas, reklama ir rinkodara. Tada padalykite bendrą sumą iš produktyvių darbuotojų skaičiaus. Taip gausite pridėtines išlaidas, tenkančias vienam mechanikui. Įprastinė vertė yra apie 25-40 proc. personalo išlaidų vienam mechanikui per metus.
Realiai apskaičiuokite apmokamas valandas
Pradėkite nuo teorinio metinio darbo valandų skaičiaus (apie 2 080 visą darbo dieną dirbančių darbuotojų) ir sistemingai atimkite: atostogas (30 dienų × 8 val. = 240 val.), valstybines šventes (10-12 dienų × 8 val. = 80-96 val.), ligą (komercinių transporto priemonių pramonėje vidutiniškai 12 dienų = 96 val.), mokymus (5 dienos = 40 val.). Iš likusio lankomumo laiko apskaičiuokite 75 proc. produktyvumo rodiklį (tikslinė vertė). Tai reiškia, kad vienam mechanikui per metus tenka apie 1400-1500 apmokamų valandų.
Nustatyti pelno antkainį
Pirmiausia nustatykite norimą pelną kaip visų sąnaudų procentinę dalį. Norint, kad dirbtuvės būtų tvariai sveikos, rekomenduojama gauti bent 10 proc. Šis pelnas yra ne prabanga, o ekonominis pagrindas: pelnas - tai rezervai nenumatytoms išlaidoms, investicijoms į įrangą ir patalpas, paskolų, viršijančių minimalią įmoką, grąžinimui ir atlygiui už verslo riziką. Todėl įmonė, neturinti pelno, negali investuoti ilguoju laikotarpiu.
Apskaičiuokite minimalų valandinį įkainį
Formulė yra tokia: minimalus valandinis įkainis = (personalo išlaidos + pridėtinės išlaidos + pelno priedas) / apmokamos valandos. Naudokite savo 1-4 žingsnių vertes: Personalo sąnaudų ir pridėtinių išlaidų suma, padalyta iš pradinių apmokamų valandų, parodo jūsų valandos savikainą. Tuomet pelno antkainis (ne mažesnis kaip 10 proc.) sudaro minimalų valandinį įkainį. Tai yra jūsų absoliutus minimumas. Žemiau jo jūs deginate maržą. Tačiau viršijus šią ribą prasideda tvaraus pelningumo zona.
Kuo komercinių transporto priemonių valandinis įkainis skiriasi nuo automobilių dirbtuvių įkainio?
Diskutuojant su automobilių parko klientais nuolat kyla klausimas, kodėl komercinių transporto priemonių valandinis įkainis turi būti didesnis nei automobilių dirbtuvių įkainis. Skirtumai yra struktūriniai ir faktiškai pagrįsti:
| Sąnaudų veiksnys | Automobilių dirbtuvės | Komercinių transporto priemonių dirbtuvės |
|---|---|---|
| Salės plotas vienai darbo vietai | 35-50 m² | 80-120 m² |
| Investicijos į kėlimo platformą | Standartinė įranga | Keletą kartų didesnė keliamoji galia ir aukštis |
| Specialus įrankis | Pagrindinė įranga | Žymiai platesnė pagrindinė įranga |
| Diagnostikos prietaisai | Vienas antspaudas | Būtinai reikalingas kelių prekių ženklų pajėgumas |
| Mechaniko kvalifikacija | Lengvųjų automobilių dirbtuvių technikas | dirbtuvių technikas, besispecializuojantis komercinių transporto priemonių technologijų srityje, ir papildoma kvalifikacija |
| Pozicijos nustatymo laisvė | Siauras kainų intervalas | Didesnė specializacijos apimtis |
Didesni struktūriniai kaštai komercinių transporto priemonių sektoriuje pateisina didesnius valandinius įkainius. Tuo pat metu komercinių transporto priemonių klientai (krovinių vežimo įmonės, logistikos įmonės) paprastai labiau atsižvelgia į kainas nei galutiniai lengvųjų automobilių verslo klientai. Dėl to sudėtingiau užtikrinti kainų laikymąsi. Dėl to dar svarbesnis tampa skaidrus ir suprantamas skaičiavimas.
Kaip rinkoje įgyvendinti apskaičiuotą valandinį įkainį?
Geriausias apskaičiavimas yra nenaudingas, jei kaina nėra aiškiai nurodyta. Tipiniai pradiniai taškai iš seminarų praktikos: Jei norite gilintis, daugiau informacijos taip pat galite rasti straipsnyje apie Kelių prekių ženklų keitimas Daugiau informacijos.
Vertės perteikimas, o ne kainos gynimas
Klientai moka ne už valandas, o už sprendimus. Todėl praneškite, kas įeina į jūsų kainą: Daugelio prekių ženklų ekspertizė, pagrįsta "Alltrucks" kelių markių diagnostika (Alltrucks KTS Truck V3 su "Knorr-Bremse" integracija), sertifikuoti technikai - "Alltrucks" partneriai yra sertifikuoti kaip įvairių prekių ženklų sistemų technikai, dalyvaujantys "Alltrucks" mokymo kursuose (1/2/3 lygiai) -, originalios ir identiškos originalios kokybės dalys, remonto garantija ir skaitmeninė dokumentacija. Todėl kiekvienas iš šių punktų yra argumentas, kodėl jūsų valandinis įkainis vertas savo kainos. Investicijos į ateities sritis, pvz. E-mobilumas pateisina didesnį valandinį įkainį, nes jiems reikia specialių žinių.
Struktūros ir procesų vizualizavimas
Standartizuoti priėmimo ir užsakymo procesai padeda skaidrinti paslaugų apimtį ir suprantamai pagrįsti apskaičiuotą valandinį įkainį. Kartu aptarkime, kurie moduliai yra prasmingi jūsų verslui - įskaitant "Alltrucks" mokymus, kelių prekės ženklų sistemų techniko sertifikavimą ir "Alltrucks" eksploataciją aukščiausiu mokymo lygiu. Susisiekite su mumis.
Profesionaliai informuokite apie kainų padidėjimą
Informieren Sie Ihre Kunden mindestens 4 Wochen vor einer Preiserhöhung. Nennen Sie dabei die Gründe (Tarifsteigerungen, Energiekosten, Investitionen) und stellen Sie zudem den Gegenwert heraus (neue Ausrüstung, zusätzliche Services, schnellere Perdirbimo laikas). Ein Anschreiben mit persönlicher Note wirkt somit professionell und zeigt Wertschätzung.
Objektyviai pagrįstas ir skaidriai praneštas valandinio įkainio padidinimas yra lengviau įgyvendinamas dirbtuvių praktikoje nei visuotinis padidinimas be paaiškinimo. Lemiamas veiksnys šiuo atveju yra pagrindimo struktūra (išlaidų raida, investicijos, paslaugų apimtis). Kiek į tai orientuojasi atskiri klientai, priklauso nuo atitinkamos rinkos aplinkos. Daugiau informacijos apie pelningą dirbtuvių valdymą iš pirmo žvilgsnio taip pat galite sužinoti straipsnyje Pelningai valdyti komercinių transporto priemonių dirbtuves.
„Jei skaidriai apskaičiuosite valandinį įkainį ir suprantamai paaiškinsite jo struktūrą klientams, pokalbis bus nukreiptas ne į kainų palyginimą, o į paslaugų apimtį ir kokybę. Skaidrumas nėra garantija, tačiau jis yra pats tvirčiausias pripažinimo pagrindas.“- Redakcinis suskirstymas į kategorijas
Kaip pasirinkti tinkamą kainos ir kokybės strategiją?
Ne kiekvienas seminaras turi siekti didžiausio valandinio įkainio. Svarbiausia, kad valandinis įkainis atitiktų pozicionavimą ir bent jau padengtų išlaidas. Komercinių transporto priemonių rinkoje yra trys tipinės pozicijos:
- Kainų vadovas: Didelis našumas, standartizuotos paslaugos, mažos konsultavimo išlaidos. Dirbama tik esant labai dideliam našumui (> 80 %) ir mažoms pridėtinėms išlaidoms. Rizika: kiekvienas sąnaudų padidėjimas mažina mažą maržą.
- Vidutinė padėtis: Gera kokybė, platus paslaugų asortimentas, geras prieinamumas. Labiausiai paplitusi pozicija rinkoje. Pelninga, kai našumas viršija 72 %.
- Kokybės lyderis: Specializacija, išsamios paslaugos, greitas aptarnavimo laikas, patikrinama įvairių prekės ženklų patirtis 14 komercinių transporto priemonių gamintojų, priklausančių "Alltrucks" portfeliui. Reikalinga didesnė nei vidutinė kompetencija ir įranga, tačiau pateisinama didesnė marža. Šio pozicionavimo kertiniai akmenys yra "Alltrucks" kelių markių diagnostika (KTS Truck V3) ir "Alltrucks" mokymai su kelių markių sistemų techniko sertifikatu. Kartu aptarkime, kas tinka jūsų verslui.
Nepriklausomai nuo to, kokią poziciją užimate, jūsų valandinis įkainis turi padengti jūsų išlaidas ir užtikrinti tinkamą grąžą. Jei esate „pigūs“, nes neteisingai skaičiuojate, esate nekonkurencingi ir einate nemokumo keliu. Todėl norėdami išsamiau išanalizuoti savo įmokų maržas, rekomenduojame straipsnį Padidinkite vieno remonto užsakymo maržą. Norėdami optimizuoti dirbtuvių panaudojimą, kuris greta valandinio įkainio yra antras svarbus veiksnys, taip pat galite skaityti Optimizuoti dirbtuvių pajėgumų panaudojimą.
- Pirmiausia surinkite dabartinę verslo analizę ir visus pastarųjų 12 mėnesių išlaidų kvitus.
- Tada apskaičiuokite faktines vieno mechaniko darbo sąnaudas (įskaitant visas papildomas išlaidas).
- Tada apskaičiuokite pridėtines išlaidas vienam mechanikui ir nepamirškite jokių elementų.
- Taip pat nustatykite realias apmokamas valandas per metus (ne teorines!).
- Galiausiai apskaičiuokite minimalų valandinį įkainį pagal 5 žingsnyje pateiktą formulę.
- Palyginkite rezultatus su dabartiniu valandiniu įkainiu ir imkitės veiksmų, jei jų trūksta.