Ar tikrai jūsų komercinių transporto priemonių servisas dirba ekonomiškai? Daugelis įmonių yra gerai organizuotos operatyviniu požiūriu, tačiau vis tiek neišnaudoja savo ekonominio potencialo. Priežastis: trūksta bendro vaizdo apie skaičius, kurie iš tikrųjų lemia pelno maržą. Todėl ši pelningumo gairė parodys jums, kaip Komercinių transporto priemonių dirbtuvių pelningumas nuo valandinio įkainio apskaičiavimo ir įmokų maržos apskaitos iki pelningumo analizės. Europos pramonės analizės (pvz. CECRA arba FIGIEFA) bei nacionalinės pramonės asociacijos pateikia lyginamuosius duomenis apie nepriklausomų automobilių remonto dirbtuvių sektorių.
Tai patvirtina ir pramonės atstovų pastebėjimas, kad pelningiausios dirbtuvės nebūtinai yra didžiausios. Veikiau tai įmonės, kurios Žinokite pagrindinius rodiklius, reguliariai juos matuokite ir jais remdamiesi priimkite sprendimus.. Jei žinote savo sąnaudas ir tinkamai apskaičiuojate valandinį įkainį, galite objektyviai pagrįsti didesnes kainas - pradėdami nuo sąžiningo Dirbtuvių panaudojimas. Todėl metodiškai šis metodas grindžiamas nacionalinių rūmų ir pramonės asociacijų pagalbinėmis skaičiavimo priemonėmis bei nustatytais visų sąnaudų modeliais.
Dažniausiai pasitaikantys kliuviniai sąnaudų apskaičiavimo praktikoje: neįvertinamos pridėtinės išlaidos, ignoruojamas neproduktyvus laikas, o padidėjusios medžiagų ir energijos kainos neperkeliamos klientui. Kita vertus, reguliariai atliekant išsamią sąnaudų analizę šie elementai tampa matomi.
Seminaro pelningumas apibūdina, kas lieka iš apyvartos atėmus visas sąnaudas, vertinant pagal maržą ir EBIT maržą. Konkretūs tiksliniai intervalai priklauso nuo vietovės, prekių ženklų derinio ir verslo modelio. Europos pramonės šakų analizės ir nacionalinės asociacijos pateikia orientacinius rodiklius. Ypač didelę įtaką daro keturi veiksniai: valandinis tarifas, pajėgumų išnaudojimas, atsarginių dalių marža ir gautinų sumų valdymas.
Rodikliai, lemiantys pelningumą
Trys pagrindiniai skaičiai aiškiai parodo jūsų ekonominę padėtį: našumas, efektyvumas ir pelno marža. Jei juos reguliariai rinksite, anksti pastebėsite, kur reikia imtis veiksmų. Daugiau informacijos rasite straipsnyje Optimizuoti pralaidumo laiką.
Produktyvumas: jūsų apyvartos pagrindas
Svetainė Produktyvumas matuoja, kokia jūsų mechanikų darbo laiko dalis iš tiesų skiriama produktyviam, apmokestinamam darbui su transporto priemone. Formulė yra tokia: Produktyvumas = parduotos valandos / turimos darbo valandos × 100. Be to, įprasti šios srities tiksliniai intervalai yra dokumentuojami Europos pramonės analizėse ir nacionalinių asociacijų tyrimuose. Konkretus tikslas priklauso nuo užsakymų struktūros ir įmonės dydžio. Svarbu nuolat atlikti matavimus. Taip galėsite pamatyti, kur pertraukos, paruošimo laikas, susirinkimai ir mokymai atima laiką.
Efektyvumas: greitis ir tikslinis laikas
Svetainė Efektyvumas palygina numatytą laiką (darbo vertę) su faktiškai sugaištu darbo laiku. 100 procentų vertė reiškia, kad jūsų komanda dirba tiksliai per numatytą laiką. Tuo tarpu rodikliai, viršijantys 100 procentų, rodo, kad dirbama greičiau nei numatyta – tai iš esmės yra teigiamas dalykas, jei dėl to nenukenčia kokybė. Tuo tarpu rodikliai, mažesni nei 90 procentų, rodo, kad reikalingas mokymas, netinkami įrankiai arba klaidingos darbo vertės. Darbuotojų kvalifikacija – pavyzdžiui, per Visų sunkvežimių mokymas (1-3 lygiai) su įvairių prekių ženklų sistemų techniko sertifikatu - todėl pradedama būtent nuo šio taško.
Įnašo marža: kas iš tikrųjų lieka?
Svetainė Įnašo marža (DB) parodo, kas lieka iš užsakymo atėmus kintamąsias sąnaudas, kad būtų padengtos pastoviosios sąnaudos ir gautas pelnas. Tik žinodami DB pagal užsakymo tipą, galite įvertinti, kuriuos užsakymus verta atlikti. Todėl išsamias DB optimizavimo strategijas rasite straipsnyje Padidinkite vieno remonto užsakymo maržą.
„Pilnos užsakymų knygos, o pinigų sąskaitoje vis dar nėra. Tik tinkamai apskaičiavus kiekvieno užsakymo maržą, dažnai paaiškėja, kad didelė dalis užsakymų kainuoja maržą.“- Praktiniai pastebėjimai iš "Alltrucks" tinklo
Pelningų ir nepelningų dirbtuvių palyginimas
Toliau pateiktas palyginimas rodo, kuo ekonomiškai sėkmingos įmonės skiriasi nuo mažiau pelningų. Skirtumai retai būna susiję su užsakymų situacija, o veikiau su tuo, kaip jos elgiasi su savo skaičiais.
| Kriterijus | Nepelningos dirbtuvės | Pelningos dirbtuvės |
|---|---|---|
| Valandinis įkainis | Orientuota į konkurenciją („Ką ima kiti?“) | Apskaičiuota remiantis nuosavomis sąnaudomis + pelno marža |
| Produktyvumas | nėra reguliariai matuojamas. | Mėnesinės ataskaitos pagal savo tikslinę vertę |
| Įnašo marža | Nežinoma; visi užsakymai vertinami vienodai | Žinomi kiekvieno tipo užsakymai; aktyviai kontroliuojamas užsakymų derinys |
| Medžiagų priemoka | Apskaičiuota kaip vienkartinė suma, nediferencijuojant | Diferencijuota pagal dalių grupes, reguliariai koreguojama |
| Pastoviosios sąnaudos | Priimtas, retai tikrinamas | Kasmet peržiūrima, iš naujo deramasi dėl sutarčių |
| Pagrindinių figūrų kultūra | Metinės finansinės ataskaitos yra vienintelis įvertinimas | Mėnesinė BWA analizė, savaitiniai produktyvumo KPI |
| Kainų koregavimas | Kas 2-3 metus, pagal pojūtį„ | Kasmet, atsižvelgiant į sąnaudų ir infliacijos tendencijas |
Valandinis įkainis: nuo ko prasideda pelningumas
Joks kitas veiksnys neturi tokios didelės įtakos pelningumui kaip valandinis įkainis. Nepaisant to, daugelis įmonių savo kainas grindžia greta esančio konkurento kainomis arba kainomis, kurias jos visada taikė. Kita vertus, jų pačių sąnaudos dažnai neatlieka jokio vaidmens skaičiuojant, todėl valandinis įkainis nepadengia tikrųjų sąnaudų.
Pagrindinė valandinio įkainio apskaičiavimo formulė
Supaprastinta formulė yra tokia: Valandinis tarifas = (bendros išlaidos + siektinas pelnas) / apmokamos valandos. Skamba paprastai, bet svarbiausia yra detalės. Visas išlaidas sudaro personalo išlaidos (darbo užmokestis, socialinio draudimo įmokos, mokymai), patalpų išlaidos (nuoma, energija, priežiūra), išlaidos įrankiams ir įrangai, draudimui, IT ir programinei įrangai, administracijai ir transporto priemonių parkui. Realus pelno tikslas taip pat grindžiamas kapitalo poreikiu rezervams, investicijoms į pakeitimą ir technologiniams pokyčiams ir nustatomas atsižvelgiant į konkrečią įmonę. Be to, apmokamos valandos nėra 2 080 valandų vienam mechanikui per metus. Atėmus atostogas, nedarbingumą, mokymus ir neproduktyvų laiką, lieka gerokai mažiau - tikrąjį skaičių rodo pačios įmonės DMS vertinimas. Straipsnyje taip pat galite rasti žingsninį vadovą Apskaičiuokite valandinį įkainį: Kaip teisingai apskaičiuoti.
Apskaičiuota remiantis visomis išlaidomis, o ne nuojauta
Yra trys esminiai aspektai. Pirma, apskaičiuokite valandinį tarifą remdamiesi faktinėmis visomis sąnaudomis. Antra, objektyviai pagrįskite kainų koregavimus, taikomus transporto parkų klientams. Trečia, investuokite į kvalifikacijos kėlimą, pavyzdžiui, per Visų sunkvežimių mokymas ir įvairių prekių ženklų sistemų techniko sertifikatas. Daugelio prekių ženklų dirbtuvės Įgaliotųjų platintojų tinklo papildymas turi papildomų galimybių pasirinkti prekių ženklų asortimentą ir kainodarą.
Praktinis patarimas: bent kartą per metus patikrinkite savo valandinį įkainį. Tai darydami atsižvelkite į tarifų padidėjimą, energijos sąnaudas, naujų įrankių įsigijimą ir bendrą kainų indeksą. Bet koks sąnaudų padidėjimas, kurio neperkelsite, bus tiesiogiai išskaičiuotas iš jūsų maržos. Daugiau apie tai taip pat galite sužinoti straipsnyje Dirbtuvių sąnaudų mažinimas - nenukenčiant kokybei.
Lūžio taško analizė: nuo kada pradėsite uždirbti pinigus
Svetainė Pelningumo analizė rodo, nuo kiek apskaitytų valandų per mėnesį pradedate padengti savo fiksuotas išlaidas. Viskas, kas viršija šį skaičių, yra pelnas. Skaičiavimas yra labai paprastas: pelno slenkstis = fiksuotos išlaidos / (valandinis tarifas – kintamos išlaidos per valandą).
Tipinių komercinių transporto priemonių dirbtuvių skaičiavimo pavyzdys
Lemiamą vaidmenį atlieka trys veiksniai: mėnesinės fiksuotos išlaidos (atlyginimai, nuoma, lizingas, draudimas), jūsų valandinis tarifas ir kintamos išlaidos per valandą (medžiagos, vartojimo reikmenys, energija). Formulė yra tokia: fiksuotos išlaidos / (valandinis tarifas – kintamosios išlaidos). Rezultatas – tai apmokestinamos valandos per mėnesį, kurias turite pasiekti. Turėdami 4 mechanikus ir 22 darbo dienas, šias valandas paskirstykite. Kiekviena papildoma valanda prisideda prie pelno. Ar žinote savo skaičių?
Pelningumo analizė taip pat parodo, kaip jautriai jūsų pelningumas reaguoja į pokyčius. Net ir nedidelis valandinio įkainio padidinimas sumažina pelningumo ribą keliomis dešimtimis valandų per mėnesį. Kita vertus, papildomas mechanikas padidina apmokamų valandų skaičių, bet taip pat ir fiksuotas išlaidas. Padidėjus nuomos kainai, lūžio taškas taip pat padidėja. Todėl išbandykite įvairius scenarijus. Taip geriau suprasite, kurie veiksniai daro didžiausią įtaką jūsų verslui.
Pardavimų didinimas neapsiribojant „daugiau užsakymų“
Kai kalbama apie apyvartos didinimą, daugelis dirbtuvių savininkų iš karto galvoja apie naujus klientus. Tačiau yra trys būdai, kurie yra ne mažiau veiksmingi ir kainuoja gerokai mažiau. Daugiau informacijos apie naujus klientus taip pat galite rasti mūsų straipsnyje apie naujų klientų įsigijimą komercinių transporto priemonių dirbtuvėse.
Padidinkite našumą
Kiekviena papildoma mechaniko apmokama valanda per dieną turi daugialypį poveikį: Vidutiniškai dirbant darbo dienomis ir didėjant komandai, per metus poveikis pastebimai padidėja. Optimizavimas Dirbtuvių panaudojimas todėl tai yra tiesiausias kelias šiam tikslui pasiekti.
Padidinti vidutinę užsakymo vertę
Svarbiausia yra transporto priemonės priėmimas: mechanikas užfiksuoja visus rastus defektus, o techninės priežiūros konsultantas apie juos praneša klientui kaip į sprendimą orientuotą rekomendaciją, o ne kaip spaudimą parduoti. Tai leidžia tiksliau nustatyti vidutinę užsakymo vertę, ypač jei turima transporto priemonės istorija. Konkretus poveikis kiekvienai įmonei yra individualus.
Optimizuokite dalių maržą
Daugelis įmonių atiduoda medžiagų antkainių maržas, nes jas apskaičiuoja pagal vienodo dydžio normą. Todėl verta diferencijuoti pagal dalių grupes: Greitai judančios dalys (filtrai, stabdžių diskai) ir specializuoti komponentai (turbokompresoriai, purkštukai) pateisina skirtingus antkainius. Aiškus dalių identifikavimas per Visi sunkvežimiai VINcat (dalių katalogas pagal VIN) taip pat sumažina grąžinimų ir neteisingai užsakytų prekių skaičių.
„Maržos padidėjimą retai lemia didesnis užsakymų skaičius, bet geresnis apskaičiavimas ir švarus pardavimas. Svarbiausia žinoti savo duomenis ir atitinkamai elgtis.“- Praktiniai pastebėjimai iš "Alltrucks" tinklo
Išlaidų kontrolė: kita pelningumo pusė
| Išlaidų punktas | Dalintis | Optimizavimo metodas |
|---|---|---|
| Personalo išlaidos | Didžiausias blokas | Produktyvumas ir pajėgumų panaudojimas |
| Dalys ir medžiagos | Antras pagal dydį blokas | Bendrieji susitarimai ir identiškos dalys |
| Patalpų išlaidos ir energija | Vidurinis blokas | LED ir šildymo valdymas |
| Įrangos nusidėvėjimas | Vidurinis blokas | Gyvavimo ciklo planavimas |
| IT ir programinė įranga | Mažasis blokas | Debesų konsolidavimas |
| Draudimas ir administravimas | Mažasis blokas | Bendrieji susitarimai |
Pelningumas turi dvi puses: gauti daugiau pajamų ir išleisti mažiau. Mažinant išlaidas, svarbu sistemingai nustatyti sritis, kurios neprisideda prie vertės kūrimo. Komercinių transporto priemonių remonto dirbtuvėse ypač svarbios trys sritys:
- Personalo išlaidos: Didžiausias komercinių transporto priemonių dirbtuvių sąnaudų elementas. Tai susiję ne su mažesniais atlyginimais, o su produktyvumu: kiekviena papildoma valanda, už kurią išrašoma sąskaita vienam mechanikui per dieną, pastebimai pagerina rezultatą nedidinant darbo sąnaudų.
- Medžiagų naudojimas: Pirkimo sąlygos, sandėliavimo ir medžiagų naudojimo normos daugelyje įmonių suteikia veiksmų laisvę. Daugiau informacijos rasite straipsnyje Sumažinkite dirbtuvių sąnaudas - neaukodami kokybės.
- Kambario išlaidos ir energija: LED apšvietimas, suspausto oro optimizavimas ir energiją taupantis šildymas - tai dalykai, dėl kurių paprastai verta peržiūrėti sutartis ir sistemas. Tačiau amortizacijos laikotarpiai įvairiose įmonėse skiriasi ir yra kiekvieno konkretaus atvejo skaičiavimo dalis.
Lyginamoji analizė: jūsų dirbtuvės palyginimas su kitomis
Pagrindiniai skaičiai tampa reikšmingi tik tada, kai juos lyginate su patikimais pramonės duomenimis, pavyzdžiui, Europos pramonės tyrimais (CECRA, FIGIEFA), nacionalinių asociacijų analizės arba savi duomenys iš seminaro programinės įrangos (DMS). Orientacinės vertės iš viešai prieinamų pramonės šaltinių:
- Produktyvumas: Europos pramonės tyrimų ir nacionalinių asociacijų orientaciniai koridoriai; konkreti tikslinė vertė priklauso nuo užsakymo struktūros
- Medžiagų panaudojimo lygis: Kokybinis tikslinis asortimentas, pritaikytas prie dalių grupės ir prekės ženklo asortimento
- Pardavimų grąža: Pramonės vertės gali būti nustatomos atliekant Europos ir nacionalines pramonės analizes - kiekvienas seminaras nustato savo tikslinį koridorių.
- Personalo sąnaudų santykis: Pardavimų dalis, nuolat tikrinama pagal pramonės orientaciją
Jei jūsų rodikliai yra gerokai mažesni, tai nėra jokia drama, bet aiškus ženklas, kad struktūrinės priemonės yra prasmingos. Todėl jūsų dirbtuvių programinė įranga pateikia švarią duomenų bazę - pvz. Werbas kaip DMS (paslaugų partnerystė), "PleaseFix" "Workshop-Fleet-Connection" (paslaugų partnerystė) ir Visi sunkvežimiai VINcat kaip atsarginių dalių katalogas, skirtas VIN tyrimams. Neutralus dabartinės padėties vertinimas - kreipkitės į mus; ekonominiai parametrai skiriami konkrečiai įmonei.
Matomumas kaip augimo veiksnys: prekės ženklas, reputacija, tinklas
Ekonomiškumas atsiranda ne tik dėl sąnaudų. Matomumas, tarptautinis žinomumas ir tvirta reputacija taip pat palengvina naujų klientų pritraukimą ir pasitikėjimo stiprinimą. Tapusi „Alltrucks“ partnere, jūsų dirbtuvė bus matoma svarbiose platformose. Be to, gausite profesionalius ženklus ir „Alltrucks“ prekės ženklą su jo įkūrėjais "Bosch" ir Knorr-Bremse. Be didesnio matomumo, "Alltrucks" tinklas taip pat suteikia tiesioginę prieigą prie transporto priemonių ir sistemų gamintojų visoje Europoje, taigi ir prie naujų augimo ir verslo galimybių. Kartu "Alltrucks" padeda jūsų dirbtuvėms dirbti efektyviau ir ekonomiškiau. Bendradarbiaudami su pramonės partneriais ir tiekėjais, pvz. Iš viso energijos, CROWN ir BPW - Tai reiškia, kad eksploatacines išlaidas galima sumažinti patraukliomis sąlygomis.
"Alltrucks" modulis Prekės ženklo kūrimas ir matomumas šis poveikis susietas su konkrečiomis priemonėmis. Partneriai taip pat gali rasti tinkamą rinkodaros priemonių rinkinį, kurį galima atsisiųsti Alltrucks partnerių portalas pagal Rinkodara ' Rinkodaros rinkinys. Jei ieškote partneryste grindžiamos paramos: nedvejodami kreipkitės į mus - tada kartu suderinsime priemones, medžiagas ir laiką.
- Nustatykite faktinį valandinį įkainį remdamiesi visomis savo išlaidomis, o ne konkurentų įkainiais.
- Apskaičiuokite savo produktyvumą: sąskaitose faktūrose nurodytos valandos / turimos valandos per pastaruosius 3 mėnesius.
- Nustatykite savo rentabilumo tašką pagal apmokamas valandas per mėnesį.
- Analizuokite savo indėlio maržą pagal užsakymo tipą - nustatykite pelningiausius ir mažiausiai pelningus užsakymus.
- Sukurkite mėnesines pagrindinių rodiklių ataskaitas: produktyvumo, efektyvumo, DB, medžiagų santykio.
- Palyginkite savo vertes su viešai skelbiamomis pramonės vertėmis (pvz., Europos tyrimais, tokiais kaip CECRA/FIGIEFA, arba nacionalinių asociacijų analizėmis) ir nustatykite konkrečius tobulinimo tikslus ateinantiems 6 mėnesiams - susisiekite su mumis, jei ieškote pagalbos kaip partneris.
Pradėkite nuo mėnesio pelningumo patikrinimo: į paprastą lentelę įrašykite valandinį įkainį, našumą, medžiagų santykį ir indėlio maržą. Po trijų mėnesių pamatysite tendencijas ir žinosite, nuo ko pradėti.